Активация сбыта, построение дилерских сетей

В данной статье автором рассматриваются основные вопросы, касающиеся сути дилерских взаимоотношений и их особенностей. Особое внимание уделено планированию и развитию продаж, осуществляемых через дилера. В публикации обозначен также ряд параметров эффективного дилерского контракта, а также критерии контроля и оценки дилера как стратегического партнера.

Страниц: 10
Рейтинг:

Сахаров Е.М.

УКД — 2006, №1

Построение канала сбыта для эксклюзивного дистрибутора

В данной статье рассматривается проблема "закладки фундамента" при построении канала сбыта для дистрибьютора эксклюзивной (в некоторых случаях — принципиально новой) продукции. Приведенные методы в силу своей специфики также актуальны и для производителя (вендора). Статья может представлять интерес для тех, кто стоит перед проблемой построения собственного сбытового канала.

Страниц: 5
Рейтинг:

Бородин А.А.

УКД — 2006, №1

Маркетинг, ориентированный на поставщиков: другой взгляд на маркетинговую деятельность компаний-дистрибьюторов

В статье рассматриваются ключевые вопросы маркетинга, возникающие у компаний-дистрибьюторов. На каких рынках работает организация? Всегда ли потребитель является наиболее важным участником рынка? Каким образом фирмы могут продавать услуги своим поставщикам? Автор показывает, что компания может получить дополнительную прибыль и приобрести больше конкурентных преимуществ, расширив свое понимание рынка и используя маркетинг для построения долгосрочных взаимоотношений со всеми его субъектами.

Страниц: 9
Рейтинг:

Волков К.М.

УКД — 2006, №1

Вывод новой торговой марки на рынок b-2-b

В статье проводится ретроспективный анализ успешного вывода новой торговой марки (ТМ) деревообрабатывающих станков на российский рынок b-2-b. Подробно прослеживаются все стадии процесса, начиная с концепции позиционирования и выбора названия новой марки и заканчивая разработкой и реализацией медиастратегии. Практическая направленность статьи, несомненно, делает ее полезной для специалистов, сталкивающихся с аналогичными задачами на рынке высокотехнологичного оборудования.

Страниц: 10
Рейтинг:

Карпенко О.

РТП — 2005, №6

Организация и техника продаж на рынке канцелярских товаров

Объем российского рынка канцелярских товаров относительно невелик, тем не менее его называют одним из самых перспективных (по прибыльности, оборачиваемости средств и динамике роста) и одновременно одним из самых закрытых. Успешная деятельность в этой сфере предполагает создание эффективной, адаптированной к условиям данного рынка модели бизнеса, которая позволит компании нормально функционировать в постоянно меняющихся условиях. В статье рассматриваются варианты стратегий развития, которые используют небольшие канцелярские фирмы, работающие в наиболее перспективном секторе рынка - корпоративном.

Страниц: 6
Рейтинг:

Липаева А.

УП — 2005, №5

Маркетинговый словарь дистрибуции: дистрибутивные стратегии

С точки зрения участника рынка, существуют как дистрибутивные стратегии производителей, так и дистрибутивные стратегии торговли.
Выбор производителем дистрибутивных стратегий для обеспечения доступности своих товаров — это весьма существенный момент в работе компании. Стратегия дистрибуции должна полностью согласовываться с общекорпоративными стратегиями фирмы, способствовать достижению общих и маркетинговых целей компании. Стратегии дистрибьюторов отличаются от стратегий производителей. Дистрибьюторы формируют предложение товаров на основе поставок от разных производителей так, чтобы удовлетворить потребности клиентов в ассортименте и доступности товаров. И все это с учетом стоимости товаров и услуг, приемлемой для обеих сторон. В данной публикации мы рассмотрим основные термины, относящиеся к дистрибутивным стратегиям производителя и торговли.

Страниц: 4
Рейтинг:

Мельниченко Л.Н., Никишкин В.В.

УКД — 2005, №4

Управление конфликтами между каналами

Представляем вашему вниманию фрагмент из книги "Властелины каналов дистрибуции", которую готовит к выпуску Издательский дом Гребенникова. В данном материале описываются различные способы управления конфликтами, возникающими в каналах дистрибуции из-за необходимости использования множества каналов на одном рынке. В качестве одного из основных методов борьбы с конфликтами авторы предлагают дифференциацию предложений каналов за счет разницы в ассортименте, ценообразования, различных промо-акций и др. В качестве примеров рассматривается практика таких ведущих компаний, как Goodyear, General Electric и др.

Страниц: 15
Рейтинг:

Уилер С., Хирш Э.

УКД — 2005, №4

Идеальное партнерство. Трейд-маркетинг в бизнесе фармацевтических компаний

Данная статья посвящена трейд-маркетингу в деятельности фармацевтических компаний. В ней рассматриваются такие его аспекты, как организация продвижения лекарственных средств по товаропроводящей цепочке на фармацевтическом рынке, технологии планирования и реализации совместных трейд-маркетинговых мероприятий производителей и дистрибьюторов, а также принципы партнерства между компаниями-участниками товародвижения. Помимо этого, автор в своей статье уделяет внимание вопросам разработки программ по формированию потребительской лояльности и создания клубов постоянных клиентов. Завершается публикация рассмотрением особенностей определения бюджета и оценки эффективности трейд-маркетинговых мероприятий.

Страниц: 10
Рейтинг:

Климанов И.

УКД — 2005, №4

Трансформация системы дистрибуции на рынке косметики и бытовой химии в Республике Беларусь

В статье описан процесс структурных преобразований каналов дистрибуции на рынке косметики и бытовой химии Республики Беларусь за последние десять лет. Приводятся ошибки и проблемы, с которыми столкнулись производители и дистрибьюторы. Рассмотрен опыт трансформации системы дистрибуции в Польше, Литве, Эстонии и России. Описаны объекты, влияющие на изменение каналов распределения. Обозначены перспективы развития дистрибуции в Беларуси.

Страниц: 5
Рейтинг:

Акантинов А.

УКД — 2005, №4

Технология определения потенциала целевого региона через потенциал отдельных магазинов

В статье описана методика расчета потенциала отдельных магазинов, цель которой произвести расчет потенциально возможных объемов продаж в целевых регионах через расчет потенциала (возможных максимальных объемов продаж по определенному товару) каждой из имеющихся розничных точек в регионе, привлекаемых для реализации продукции данного поставщика. Определить, насколько реальные объемы продаж близки к "идеальным" (расчетным) возможностям каждого магазина. Установить направления приложения основных усилий, которые помогут реализовать имеющийся потенциал отдельных магазинов и, соответственно, регионов. Методика ориентирована на работу с продукцией, реализуемой посредством так называемых "салонных продаж" (мебель, обувь и т. п.).

Страниц: 8
Рейтинг:

Голубин Е.

УКД — 2005, №4

B2B

Дистрибуция

(текущий раздел)

Электронная библиотека