1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Дистрибуция
  6. Работа с дистрибьюторами

Испорченные взаимоотношения: осознанная недобросовестность в каналах сбыта (часть 2)

Для построения сильных каналов сбыта необходимо помнить о факторах, которые могут испортить взаимоотношения. Используя данные долгосрочных исследований 500 фирм и их партнеров, авторы показывают, что осознанная недобросовестность является настоящей отравой взаимоотношений, которая напрямую вредит самим взаимоотношениям, усиливает негативное влияние конфликта и оппортунизма и уменьшает прибыль.

Страниц: 13
Рейтинг:

Самаха С., Дант Р., Палматир Р.

УКД — 2012, №2

Испорченные взаимоотношения: осознанная недобросовестность в каналах сбыта (часть 1)

Для построения сильных каналов сбыта необходимо помнить о факторах, которые могут испортить взаимоотношения. Используя данные долгосрочных исследований 500 фирм и их партнеров, авторы показывают, что осознанная недобросовестность является настоящей «отравой взаимоотношений», которая напрямую вредит самим взаимоотношениям, усиливает негативное влияние конфликта и оппортунизма и уменьшает прибыль.

Страниц: 19
Рейтинг:

Дант Р., Палматир Р., Самаха С.

УКД — 2012, №1

Стимулирование и ценообразование в сбытовых каналах на промышленном рынке

В статье описан подход, позволяющий максимизировать объем продаж на основе определения оптимальной цены товара и сегментации потребительской аудитории. Автор дает рекомендации касательно выявления целевых (приоритетных) групп клиентов и ценового позиционирования реализуемой продукции.

Страниц: 15
Рейтинг:

Восканян А.П.

ПМ — 2012, №1

Поставщики и дистрибьюторы: проблемы взаимодействия

В статье автор рассказывает об особенностях деловых отношений между производителями и дистрибьюторами, анализирует положительные и отрицательные стороны работы с дистрибьюторами, иллюстрируя сказанное примерами из личной практики, а также описывает способы продвижения продукции с помощью торговых представителей.

Страниц: 6
Рейтинг:

Петриченко И.Б.

УП — 2011, №1

Дистрибуция нового продукта

Вывод на рынок нового продукта в секторе FMCG всегда обусловлен появлением ряда вопросов, своевременность и правильность решения которых помогает компаниям максимально эффективно и без излишних затрат достигать запланированных результатов. Данная статья описывает эти вопросы и дает направления их решений, которые для каждой компании будут исключительно индивидуальными.

Страниц: 9
Рейтинг:

Парамоненко Е.Т.

УКД — 2010, №4

Работа с персоналом дистрибьюторов: система обучения, программы лояльности, возникающие сложности и точки конфликтов, работающие приемы

Автор рассказывает об основном инструменте создания дистрибуции и организации продаж для компаний сектора FMCG — работе через торговые команды дистрибьюторов, о способах мотивации персонала. В статье даны несколько готовых шаблонов программ.

Страниц: 16
Рейтинг:

Вдовин В.А.

УКД — 2010, №4

Опыт стимулирования потребителей на рынке b-2-b

Специалистам по маркетингу и продажам на рынке b-2-b приходится решать проблему стимулирования потребителей продукции. Характерным отличием рынка b-2-b является то, что на его потребителя почти невозможно воздействовать такими маркетинговыми инструментами, как реклама и ВTL-акции. Для проведения мероприятий по стимулированию сбыта промышленной продукции необходимо разрабатывать целые схемы. Автор статьи делится с читателями своим опытом стимулирования потребителей смазочных материалов в сегменте b-2-b.

Страниц: 7
Рейтинг:

Горева М.А.

ПМ — 2010, №3

Как заставить дистрибьюторов работать с крупными корпоративными клиентами

В данной статье автор рассказывает о том, каким образом необходимо организовывать работу с крупными корпоративными клиентами, видоизменяя каналы дистрибуции и распределяя должным образом обязанности сотрудников компании-производителя и дистрибьютора.

Страниц: 7
Рейтинг:

Колмаков В.Б.

УП — 2010, №3

Разработка и внедрение рекомендованных ассортиментных матриц для ваших дистрибьюторов

Эффективность «вхождения» в новый канал дистрибуции во многом зависит от первоначального ассортимента, который закупит потенциальный дистрибьютор. Один из инструментов повышения этой эффективности — рекомендованные ассортиментные матрицы для новых дистрибьюторов. В статье рассказывается о том, что такое рекомендованные матрицы, а также о методах их разработки и внедрения с учетом особенностей вашей компании и дистрибьюторов.

Страниц: 9
Рейтинг:

Вечканов М.В.

УКД — 2010, №2

Создание ценности посредством кастомизации

Данное исследование, посвященное кастомизации продуктов и услуг, было проведено при поддержке Ассоциации производителей и продавцов продуктов питания (Grocery Manufacturers Association, GMA). Оно было организовано, чтобы понять, как производители и ретейлеры потребительских упакованных товаров могут эффективно решать вопросы, связанные с разработкой взаимовыгодных программ кастомизации.

Страниц: 22
Рейтинг:

Кауффельд Р., Игол М.

ПМ — 2010, №1

Работа с дистрибьюторами

(текущий раздел)