Работа с персоналом дистрибьюторов: система обучения, программы лояльности, возникающие сложности и точки конфликтов, работающие приемы
Вдовин В.А.

Введение;
Создание эксклюзивных команд торговых представителей;
Оценка персонала;
Работа в фокусных командах торговых представителей;
Продажи через торговых представителей общего прайса;
Приложение 1. Система компетенций (стандарт) торгового представителя;
ПРИЛОЖЕНИЕ 2.
Процедура полевого аудита;

Ключевые слова: дистрибьютор, стратегия развития, торговый представитель, рынок FMCG

Аннотация

Автор рассказывает об основном инструменте создания дистрибуции и организации продаж для компаний сектора FMCG — работе через торговые команды дистрибьюторов, о способах мотивации персонала. В статье даны несколько готовых шаблонов программ.

Журнал: «Управление каналами дистрибуции» — №4, 2010 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 16
Кол-во знаков: около 36,709

1. Абрамова И.Г. Персонал — технология менеджера. — М.: Просвещение, 1991.

2. Абросимов И.Д. Менеджмент как система управления хозяйственной деятельностью. — М.: Знание, 1992.

3. Бобыкин В.И. Новый менеджмент. Управление предприятием на уровне высших стандартов: теория и практика эффективного управления. — М.: Экономика, 1997.

4. Введение в практическую социальную психологию / Под ред. Ю.М. Жукова, Л.А. Петровской, О.В. Соловьевой. — М.: Смысл, 1997.

5. Вдовин К.В. Персонал: как руководить организацией. — М., 1993.

6. Гончаров В.В. В поисках совершенства управления. — М., 1993.

7. Грановская P.M. Элементы практической психологии. — Л.: Издательство Ленинградского университета, 1988.

8. Грачев М.В. Суперкадры: управление персоналом и международные корпорации. — М.: Дело, 1993.

9. Дадиверин И.Г., Розенбаум М.Д. Комплексная психологическая оценка профессионализма персонала производственного объединения // Психологический журнал. — 1995. — №3(16).

10. Драккер П.Ф. Управление, нацеленное на результаты. — М.: Технологическая школа бизнеса, 1992.

11. Зайцев Г.Г., Файбушевич С.И. Управление кадрами на предприятии: персональный менеджмент. — СПб.: СПбУЭФ, 1992.

12. Иванова С.В. Искусство подбора персонала.— М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.

14. Кравченко А.И. Социология. — Екатеринбург: Деловая книга, 1998.

15. Красовский Ю.Д. Управление поведением фирмы. — М.: ИНФРА-М, 1997.

16. Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы: теоретический и прикладной аспекты. — М.: МГУ, 1991.

17. Крупнов В.И., Крупнова И.А. Менеджмент в бизнесе. — М.: Новости, 1997.

18. Кузьмин И.П. Психотехнологии и эффективный менеджмент. — М.: Технолог, школа бизнеса, 1994.

19. Ле Галль Ж.М. Управление людскими ресурсами. — М.: Конкорд, 1995.

20. Лобанов А.А. Человеческие ресурсы управления. — М.: Гардарика, 1999.

21. Маусов Н. Менеджмент персонала — ключевое звено внутрифирменного управления // Проблемы теории и практики управления. — 2001. — №6.

22. Травин В.В. Основы кадрового менеджмента. — М.: Дело, 1995.

Вдовин Валерий Анатольевич

Вдовин Валерий Анатольевич

Член экспертного совета по развитию бизнеса в Саратовской области при Институте развития бизнеса и стратегий, независимый консультант по развитию дистрибуции, региональный менеджер по продажам ООО "ТД "Виакон".

Саратов