Организация продаж: переход от сиюминутной прибыли к долгосрочным результатам

Данная статья посвящена вопросу переосмысления места и задач менеджеров по продажам компаний-производителей ТНП (на примере средств от насекомых), переходу от чистых продаж к организации сбыта. Изложенная в статье информация поможет более емко взглянуть на вопросы сбыта продукции и работы с клиентами. Также в статье содержится описание иерархической структуры рынка и алгоритма создания региональной дистрибьюторской сети. Данная статья обращена к руководителям компаний, начальникам отделов сбыта и менеджерам по продажам, особенно полезна будет для компаний "средней руки", работающих на рынках FMCG, которые переживают этап товарного перенасыщения.

Страниц: 6
Рейтинг:

Вязников В.

УП — 2003, №4

Несколько способов снижения объемов продаж, или нелегкий путь самурая

Каждый наш день - это битва за оптимизацию рабочих процессов, повышения эффективности управления и т. д. Однако в пылу баталий мы рискуем тем, что глаз бойца "замылится" и пули рикошетом полетят в собственные окопы. Но сколько бы не рыл землю солдат (торговый представитель), жизнеспособность его батальона, как и его собственная судьба, будет зависеть от дальновидности командира-руководителя.
Грамотные командиры еще в эпоху Сунь-Цзы знали, что незачем ломиться в укрепленную стену, ведь в каждой стене есть слабые места. Вот они-то и требуют стенобитных орудий.

Страниц: 5
Рейтинг:

Терский М.

УП — 2003, №1

Роль оптовых торговых фирм в формировании каналов товародвижения на рынке инструмента промышленного назначения

В статье проведен анализ состояния российского рынка инструмента промышленного назначения, отмечена его специфика. Рассмотрены критерии взаимооценки партнеров данного рынка. Подробно аргументируется выгода от реализации каналов ненулевого уровня в товародвижении. Данная информация представляет практический интерес для всех субъектов рынка инструмента промышленного назначения.

Страниц: 5
Рейтинг:

Бескаравайный М.И.

УП — 2003, №1

Российский продовольственный рынок: некоторые аспекты соединения теории и практики для увеличения продаж

Данную статью можно рассматривать как пособие, позволяющее посмотреть на процесс продаж сквозь призму кардинально изменившейся экономической ситуации в стране. Предложен конкретный инструментарий для построения эффективной системы сбыта в условиях конкуренции. Отражена методика сбора информации, необходимой для принятия стратегических решений при реализации продукции. Показана необходимость пересмотра некоторых сбытовых приемов в свете изменившихся потребительских предпочтений и положения на рынке в целом.

Страниц: 7
Рейтинг:

Козырьков С.

УП — 2002, №3

Создание и взаимодействие с дилерской агентской сетью как часть коммуникационной политики компании

Как сделать взаимодействие с дилерской и агентской сетью эффективным? Как получать от дилеров и агентов обратную связь?
Как стимулировать агентов работать продуктивнее? Ответы на эти
вопросы вы найдете в статье. Кроме того, автор подробно разбирает нюансы составления дилерского договора, описывает возможные схемы мотивации коммерческих агентов.

Страниц: 4
Рейтинг:

Кеворков В.В.

МК — 2001, №4

Формирование и оптимизация сбытовой сети - основа сбытовой политики предприятия

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции,
любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее
эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному
вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации
продукции зависит стабильная деятельность предприятия.
В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации
продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют
привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор
сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.
В данной работе предлагается достаточно эффективный способ формирования
и оптимизации сбытовых каналов. Для лучшего понимания подходов, приведенных
в методиках, результаты применения показаны на примере промышленного
предприятия, производящего продукцию гражданского назначения.

Страниц: 10
Рейтинг:

Шкардун В., Стерхова С.

УП — 2001, №4

Формирование дистрибьюторской сети

В настоящем докладе мы не будем подробно останавливаться на комплексе мероприятий, предшествующих работе по формированию дистрибьюторской сети, включая анализ рыночных возможностей, отбор целевых
рынков и разработку комплекса маркетинга, однако хотелось бы
еще раз подчеркнуть необходимость их проведения. "Любая фирма должна смотреть вперед, чтобы ясно осознавать, куда она хочет
идти и каким образом добраться до цели. Не следует пускать на самотек собственное будущее" (Ф. Котлер).
Определение сбытовой стратегии — одно из важнейших
управленческих решений на предприятии и должно быть принято
на основе системного анализа рыночных факторов и возможностей самого предприятия. На наш взгляд, серьезными ошибками
менеджмента на российских предприятиях являются недостаточная информационная обеспеченность управленческих решений и
недостаточная проработка вопросов в части разработки комплекса маркетинга.

Страниц: 3
Рейтинг:

Гейстонина М.В.

МиМИ — 2001, №4

Управление продажами в период кризиса: обзор состояния рынка фармацевтических препаратов и методы работы в условиях кризиса перепроизводства

В статье описываются текущее состояние российского фармацевтического рынка
и его структурные изменения, происшедшие после августа 1998 года.
Рассматриваются причины возникшего кризиса перепроизводства отечественных
препаратов. Описываются методы и рекомендации по организации процесса
продаж в сложившейся ситуации.

Страниц: 6
Рейтинг:

Лампси А.С., Швилкина Л.Б.

УП — 2001, №2

Перспективные направления использования Интернета в сбыте продуктов питания

В статье рассматриваются два основных направления использования Интернета для
продвижения продуктов питания: розничная торговля через электронные магазины и
автоматизация товарно-расчетных операций с дилерами предприятия. Выделен
основной сегмент потребителей, осуществляющий закупку продуктов через
розничные электронные магазины. На основе анализа ситуации и тенденций в
пищевой отрасли получен критерий эффективности внедрения В2В-систем в отрасль.
Кроме того, сформулированы основные методы прогнозирования перспектив
внедрения сети Интернет в отрасль.

Страниц: 4
Рейтинг:

Устюгов С.

УП — 2001, №1

Дистрибуция

Работа с дистрибьюторами

(текущий раздел)

Электронная библиотека