Организация продаж: переход от сиюминутной прибыли к долгосрочным результатам
Вязников В.

Аннотация

Данная статья посвящена вопросу переосмысления места и задач менеджеров по продажам компаний-производителей ТНП (на примере средств от насекомых), переходу от чистых продаж к организации сбыта. Изложенная в статье информация поможет более емко взглянуть на вопросы сбыта продукции и работы с клиентами. Также в статье содержится описание иерархической структуры рынка и алгоритма создания региональной дистрибьюторской сети. Данная статья обращена к руководителям компаний, начальникам отделов сбыта и менеджерам по продажам, особенно полезна будет для компаний "средней руки", работающих на рынках FMCG, которые переживают этап товарного перенасыщения.

Содержание

Рынок: иерархическая структура и тенденции изменения;

Роль менеджеров по продажам в процессе создания дистрибьюторской сети;

Алгоритм организации сбыта в регионе;

1. Сливотски А., Моррисон Д. Маркетинг со скоростью мысли. — М.: ЭКСМО-Пресс, 2002. — 448 с.

2. Райс Э., Траут Дж. Маркетинговые войны. — СПб.: Питер, 2002. — 256 с.

3. Элвуд А. Основы брендинга. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. — 336 с.

4. Статт Д. Психология потребителя. — СПб.: Питер, 2003. — 446 с.

Вязников Виталий

Вязников Виталий

Коммерческий директор ЗАО НПФ "Экопром", Москва.