Переговоры B-2-B: подход и тактика, ломающие стереотипы

Необходимым условием успешных переговоров в России является осознание участниками контекста и ситуации. Автор данной статьи сформулировал с партнерами по бизнесу актуальные сегодня методики и приемы коммуникации. Об этом и пойдет речь в данной статье.

Невидимые факторы влияния на эффективность продаж и переговоров

Эффективность взаимодействия торгового персонала компании с клиентами зависит от многих обстоятельств. В этой статье автор уделяет особое внимание тем факторам, которые влияют на результаты продаж, иногда предопределяя исход переговоров, но не всегда осознаются участниками процесса.

Продажи: управляемый диалог

Данная статья посвящена анализу конкретных и наиболее частых ошибок, которые допускаются в процессе продаж. Автор аргументированно отвечает на вопрос о том, почему несмотря на знание правил техники продаж менеджеры не достигают желаемого успеха, рассматривает принцип управляемого диалога с потенциальным клиентом как основу профессионально проведенных продаж, ориентированных на конечный результат.

Выяснение потребностей клиента

Эффективность процесса продаж во многом зависит от умения продавца наладить контакт с клиентом. Понять психологию покупателя, его скрытые и явные потребности — значит обеспечить успех продаж. Автор статьи делится профессиональными секретами: как убедить клиента сделать выбор в пользу вашей компании, как решить проблемы партнера так, чтобы тот остался доволен, и т.д.

Особенности личных продаж в условиях кризиса

В статье рассмотрены особенности работы организации и поведения корпоративных клиентов в условиях кризиса. Проведенное исследование помогло выявить, что примерно 75% сотрудников компаний находятся в состоянии повышенной тревожности, при принятии решений они в первую очередь руководствуются не производственной необходимостью, а минимизацией личного риска
при совершении этих действий. Также описана технология продаж, основанная
на получении преимуществ за счет правильной презентации контракта.

Откаты и любовь

Продавец и закупщик в процессе переговоров вступают в своеобразную связь, которую можно сравнить с интимной. Можно провести такую аналогию, в частности,
в ситуации переговоров с использованием откатных схем.

Проблематизация как техника повышения эффективности торговых переговоров

Настоящая статья посвящена технологии повышения эффективности переговоров с помощью оригинальной методики постановки вопросов, которые помогают клиенту лучше осознать ценность предложения, а продавцу — убедительнее обосновывать цену и выстраивать долгосрочные отношения с клиентом.

Доминирование клиента или проверка на прочность

В статье рассказывается о том, как на самом деле проходят переговоры высокого уровня. Автор подробно описывает, как необходимо действовать, чтобы успешно заключать договоры, в том числе с клиентами, имеющими высокий статус и большой опыт переговоров.

Результативные переговоры как предмет корпоративного тренинга

В статье говорится о сотрудничестве компании A-T Trade Food & Beverages с тренинговой организацией Strategic Training & Consulting. Вторая занималась разработкой и проведением тренинга, адаптированного под бизнес-задачи первой. В ходе корпоративного обучения рассматривался положительный опыт переговоров и деятельность лучших продавцов фирмы-заказчика, т. е. применялся метод конкретной ситуации.

Коммуникативная адаптивность продавца: применение техник востока для разрешения спорных ситуаций

Автор статьи рассказывает о техническом инструментарии, применяемом в розничных продажах, а также о формировании гармоничных взаимоотношений в диаде "Покупатель – продавец". В основе материала — описание техник боевых искусств Востока, в частности психологического эквивалента айкидо. Применение техники "Психологическое айкидо" во время продаж обеспечивает не только разрешение, но и предотвращение конфликта, помогает снять эмоциональное напряжение.

Методики переговоров

(текущий раздел)