1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Техника продаж
  6. Методики переговоров

Повышение эффективности личных продаж: работа с возражениями клиентов

В статье рассказывается о типичных возражениях клиентов, с которыми сталкиваются в своей работе сотрудники отделов продаж, о причинах, по которым они возникают, и о способах их преодоления. Автор рассматривает наиболее часто встречающиеся виды возражений и дает рекомендации по работе с ними, описывая последовательность действий продавца и основные правила, которыми он должен руководствоваться, а также приводит варианты ответов на такие возражения.

Страниц: 9
Рейтинг:

Шинкарук А.В.

МРТ — 2019, №1

Факторы, влияющие на решение клиента в ходе продаж

В статье анализируются факторы, которые влияют на решение клиента в процессе ведения переговоров и продаж. Автор описывает вербальные и невербальные средства общения, помогающие менеджерам по продажам воздействовать на покупателей, дает рекомендации, которые позволят повысить эффективность продавца в ходе взаимодействия с клиентами.

Страниц: 6
Рейтинг:

Якуба В.А.

УП — 2018, №4

Навыки выстраивания отношений с корпоративными клиентами

Статья посвящена построению долгосрочных отношений с корпоративными клиентами. Автор разъясняет, кто такие лица, принимающие решения, и  в  чем их отличие от лиц, влияющих на решение. Рассматривает конкретные скрипты разговора менеджера с теми и другими представителями компаний, описывает стратегии выхода на сотрудников, принимающих решения, и работы с ними. Рассказывает о своем опыте работы с клиентами и  раскрывает секреты, как обходить секретарей и сотрудников смежных отделов.

Страниц: 6
Рейтинг:

Якуба В.А.

КУКП — 2018, №1

Ролевая модель в продажах на рынке b-2-b

Мы живем в мире людей, а не в мире машин, корпораций, холдингов и пр. Каждый работник занимает в своей фирме определенную должность и играет определенную роль в зависимости от того, что он сам представляет, каковы его интересы и намерения, убеждения. Автор статьи рассказывает об основных ролях, которые играют сотрудники компаний сферы b-2-b, и о том, как менеджеру по продажам вести себя с каждым из них, чтобы добиться успеха в своем деле.

Страниц: 10
Рейтинг:

Судаков К.А.

КУКП — 2017, №2

Управление продажами дорогих услуг: алгоритм подготовки для эффективного проведения переговоров

В статье изложены принципы и представлен пошаговый алгоритм подготовки презентации предложения в случае, когда речь идет о заключении крупной сделки. Автор делает особый акцент на специфике продажи дорогих профессиональных услуг, рассматривает конкретную методику, приводит примеры из практики. При этом он особо подчеркивает важность предварительной разведки ситуации в компании клиента.

Страниц: 11
Рейтинг:

Игушкин П.В.

МУ — 2016, №1

Управление продажами дорогих услуг: алгоритм подготовки для эффективного проведения переговоров

В статье изложены принципы и представлен пошаговый алгоритм подготовки презентации предложения в случае, когда речь идет о заключении крупной сделки. Автор делает особый акцент на специфике продажи дорогих профессиональных услуг, рассматривает конкретную методику, приводит примеры из практики. При этом он особо подчеркивает важность предварительной разведки ситуации в компании клиента.

Страниц: 11
Рейтинг:

Игушкин П.В.

УП — 2015, №5

Влияние рыночной силы компании на переговорный процесс в сфере продаж

В статье рассмотрены особенности переговорного процесса при участии компаний, имеющих различные соотношения рыночной силы. Автор подчеркивает важность ценностной значимости товарного предложения и дает рекомендации по подготовке к переговорам, следуя которым, можно получить планируемый эффект от сделки.

Страниц: 8
Рейтинг:

Наумов В.Н.

УП — 2015, №1

Приемы и техники b-2-в-продаж и переговоров

Что делать, если переговоры зашли в тупик? Как использовать информацию сайта Высшего Арбитражного Суда РФ в продажах и при ведении переговоров? Как работать с возражением «У нас уже есть поставщик»? Как получать обратную связь от клиентов после презентации или ознакомления с коммерческим предложением? Статья рассказывает о приемах и техниках продаж, которые могут значительно повысить эффективность переговоров и работы с клиентами.

Страниц: 7
Рейтинг:

Ткаченко Д.В.

ПМ — 2014, №3

Методики переговоров

(текущий раздел)