1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Организация продаж
  6. Управление сбытовым персоналом

Учет человеческого фактора в компании как залог успешных продаж

В статье из трех частей рассказывается о людях, приносящих деньги своей компании, описывается роль продавца в компании со штатом 500 человек и демонстрируется — насколько важно учитывать человеческий фактор в управлении большой командой. Автор раскрывает, кто и как обеспечивает лидерство компании на современном конкурентном рынке и почему часто продавец, стоящий на "линии потенциального богатства компании", считает себя недостаточно вознагражденным за свой упорный труд.

Страниц: 7
Рейтинг:

Пименов Р.

УП — 2005, №3

Руководство сотрудниками отдела продаж

В статье разграничиваются такие понятия, как управление (то есть обеспечение достижения сотрудниками и подразделением заданных целей и выполнения ими нормативных требований) и руководство (то есть воздействие на поведение сотрудников для самостоятельного выполнения ими определенной задачи). Автор рассматривает элементы готовности сотрудника (способность и настрой), на которые необходимо ориентироваться при выборе адекватного в конкретном случае стиля руководства. Подчеркивается, что готовность сотрудника должна выражаться в его поведении, действиях и словах. Автор рассматривает готовность применительно к самостоятельному выполнению задачи и своевременному началу выполнения задачи. Реализация "отмечающего" (с минимальным воздействием на сотрудника) стиля руководства окажется успешной лишь в том случае, если сотрудник способен и настроен приступить к самостоятельному выполнению задачи. В остальных случаях необходимо более плотно взаимодействовать с ним не только по обозначенным целям, но и по предстоящей задаче.

Страниц: 4
Рейтинг:

Молоканов М.В.

УП — 2005, №3

Аттестация отдела продаж. Практические рекомендации

В статье рассматривается значимость процедуры аттестации в управлении отделом продаж. Авторы представляют подробное описание технологии разработки и внедрения аттестационной процедуры, делятся результатами ее внедрения в компании, приводят примеры из собственной практики. Особое внимание в статье уделено аспектам внедрения аттестации в отделе продаж и технологиям работы с сотрудниками.

Страниц: 6
Рейтинг:

Толстобров М., Щербакова А.

УП — 2005, №2

Когда начинают продавать начинающие сеилз-менеджеры?

Каждый день, приходя на работу, я вижу, как непросто организовать в компании службу сбыта. За год с небольшим, что я работаю в компании, мимо меня прошло около двух десятков менеджеров, которые приходили для того, чтобы получить незаработанные деньги и уйти навсегда из нашей компании. Скорее всего, они уже унесли деньги из трех-пяти таких же компаний. От чего происходят эти вещи? Можно ли создать хороший коммерческий отдел без подобных финансовых потерь? Предлагаемый материал не претендует на то чтобы cчитаться истиной в последней инстанции, но мысли, изложенные здесь, есть продукт длительного и во многом успешного личного опыта.

Страниц: 6
Рейтинг:

Калымбаев Д.

УП — 2005, №2

Стандарты деятельности менеджера по продажам

Что такое стандарты в профессиональной деятельности продавца? Какие нормы можно установить и как? Что можно стандартизовать в звонках клиентам, процессе посещения выставок и ведения переговоров? Ответы на все эти вопросы и примеры стандартов вы сможете найти в данной статье. Автор приводит конкретные примеры, которые можно использовать на практике и на основе которых можно создать свои стандарты, чтобы застраховаться от неожиданностей. Наличие стандартов в компаниях позволяет быстрее и эффективнее адаптировать новых сотрудников и поддерживать корпоративную культуру и определенный узнаваемый имидж компании.

Страниц: 9
Рейтинг:

Скриптунова Е.А.

УП — 2005, №2

Январь — время расплаты или инвестиций?

Автор обращает внимание читателей на проблему, связанную с обслуживанием покупателей в розничных магазинах. Как реагировать на жалобы клиентов? Как выстроить схему общения с неудовлетворенными покупателями? Как выяснить, почему именно от вас уходят клиенты? Можно ли считать расходы на обработку жалоб и возврата товара инвестициями в удержание клиентов? Читайте об этом в статье.

Страниц: 5
Рейтинг:

Скворцова Н.

МК — 2005, №1

Некоторые вопросы компенсации сбытовому персоналу. (Часть 2)

Представляем вашему вниманию заключительную часть публикации, начатой в пятом номере журнала и посвященной вопросам компенсационной системы оплаты труда сбытовому персоналу.

Страниц: 12
Рейтинг:

Сичелли Д.

УП — 2004, №6

Прямые продажи - один из основных коммуникационных каналов сбыта инструментов промышленного назначения

В статье рассматривается целесообразность применения метода прямых продаж на российском рынке инструмента промышленного назначения - особый эффект этот метод приносит на рынке b-2-b. Также в данной статье подробно освещены вопросы подбора и обучения менеджеров по прямым продажам, уделено внимание методике их работы. Статья представляет интерес для сотрудников сбытовых подразделений, работающих на рынке товаров промышленного назначения.

Страниц: 5
Рейтинг:

Бескаравайный М.И.

УП — 2004, №6

От "экспертного мнения" к "известным людям". Особенности использования некоторых PR-методов для продвижения высокотехнологичных товаров

В статье описаны важные нюансы таких известных методов продвижения, как использование экспертного мнения и привлечение к
коммуникациям известных людей. Особый интерес для читателя
могут представить предложенные автором методики эффективного использования в качестве экспертов продавцов-консультантов.

Страниц: 5
Рейтинг:

Сочилин Г.

МК — 2004, №6

Повышение эффективности продаж

Данная статья рассматривает последовательность действий компании, которые должны быть сделаны для успешного выполнения проекта по построению системы эффективных продаж. Автор рассказывает об основных шагах проекта и рассматривает возможности выполнения отдельных этапов проекта без привлечения внешних консультантов.

Страниц: 5
Рейтинг:

Добровольский Д.

УП — 2004, №1

Управление сбытовым персоналом

(текущий раздел)