Построение эффективной мотивации продавцов с использованием CRM-системы

Статья посвящена тому, как с помощью CRM-технологий создать гибкую и настраиваемую систему мотивации сотрудников, совмещающую стратегические и тактические цели организации. Такая система прозрачна и понятна и руководителям, и сотрудникам, и позволяет оперировать комплексными критериями оценки, основой которых служит разнообразная информация, имеющаяся в CRM-системе. В описанном подходе основной акцент сделан на измеримости показателей, измеримости приближения к намеченным целям и анализе ошибок. Именно это - те основные моменты, которые должен понимать и учитывать руководитель, стремящийся усовершенствовать процесс продаж и принимающий решение о внедрении CRM-системы в компании.

Страниц: 7
Рейтинг:

Осорина А.

УП — 2005, №6

Эффективное планирование и управление временем торговых представителей на рынке FMCG

Рынок товаров широкого потребления постоянно и быстро меняется. Это требует нового подхода к планированию и распределению рабочего времени торговых агентов. В этой статье рассматриваются как уже существующие, так и новые методы решения данной задачи, а также даются подробные практические рекомендации по эффективному управлению рабочим временем торговых представителей. Все предлагаемые методы и приемы отработаны на практике и доказали свою эффективность.

Страниц: 5
Рейтинг:

Шрамко Д.

УП — 2005, №5

Организация процесса подготовки торгового персонала

Данная статья посвящена вопросам подготовки торгового персонала компаний, работающих в секторе FMCG. В ней рассматриваются различные методы обучения продавцов, а также предлагается испытанная автором в торговых компаниях различных отраслей методика эффективной подготовки торговых представителей и менеджеров по продажам.

Страниц: 5
Рейтинг:

Офицеров П.

УП — 2005, №5

Корпоративная книга продаж, или профессиональный инструмент для управления продажами

В данной статье рассматривается один из наиболее действенных инструментов управления продажами — корпоративная книга продаж, которая способствует повышению профессионального уровня работников отдела продаж, структурированию и нормированию процесса их работы.

Автору пришлось самостоятельно разрабатывать и внедрять корпоративную книгу продаж на своем предприятии. Он достаточно подробно описывает преимущества и недостатки ее внедрения, рассматривает содержание корпоративной книги продаж и методы ее создания, предлагает опробованные на практике алгоритм и программу по созданию и внедрению корпоративной книги продаж.
Статья представляет интерес для менеджеров среднего и высшего звена сбытовых компаний, работающих в любой сфере деятельности в высококонкурентной среде.

Страниц: 9
Рейтинг:

Неганов М.

УП — 2005, №4

Проблемы организации продаж

Решение проблем организации продаж – одна из первоочередных задач, которая стоит перед руководством любой компании, в любом секторе рынка.

В данной статье рассматриваются проблемы, с которыми чаще всего встречаются руководители при организации управления продажами (постановка целей и задач, контроль и управление продажами). Материал будет интересен и профессиональным руководителям, и тем, кто недавно приступил к обязанностям руководителя отдела продаж. Автор дает рекомендации, предлагает возможные решения каждой проблемы, а также призывает руководителей служб продаж к обсуждению данной темы для обмена опытом.

Страниц: 4
Рейтинг:

Кириченко П.

УП — 2005, №3

Учет человеческого фактора в компании как залог успешных продаж

В статье из трех частей рассказывается о людях, приносящих деньги своей компании, описывается роль продавца в компании со штатом 500 человек и демонстрируется — насколько важно учитывать человеческий фактор в управлении большой командой. Автор раскрывает, кто и как обеспечивает лидерство компании на современном конкурентном рынке и почему часто продавец, стоящий на "линии потенциального богатства компании", считает себя недостаточно вознагражденным за свой упорный труд.

Страниц: 7
Рейтинг:

Пименов Р.

УП — 2005, №3

Руководство сотрудниками отдела продаж

В статье разграничиваются такие понятия, как управление (то есть обеспечение достижения сотрудниками и подразделением заданных целей и выполнения ими нормативных требований) и руководство (то есть воздействие на поведение сотрудников для самостоятельного выполнения ими определенной задачи). Автор рассматривает элементы готовности сотрудника (способность и настрой), на которые необходимо ориентироваться при выборе адекватного в конкретном случае стиля руководства. Подчеркивается, что готовность сотрудника должна выражаться в его поведении, действиях и словах. Автор рассматривает готовность применительно к самостоятельному выполнению задачи и своевременному началу выполнения задачи. Реализация "отмечающего" (с минимальным воздействием на сотрудника) стиля руководства окажется успешной лишь в том случае, если сотрудник способен и настроен приступить к самостоятельному выполнению задачи. В остальных случаях необходимо более плотно взаимодействовать с ним не только по обозначенным целям, но и по предстоящей задаче.

Страниц: 4
Рейтинг:

Молоканов М.В.

УП — 2005, №3

Аттестация отдела продаж. Практические рекомендации

В статье рассматривается значимость процедуры аттестации в управлении отделом продаж. Авторы представляют подробное описание технологии разработки и внедрения аттестационной процедуры, делятся результатами ее внедрения в компании, приводят примеры из собственной практики. Особое внимание в статье уделено аспектам внедрения аттестации в отделе продаж и технологиям работы с сотрудниками.

Страниц: 6
Рейтинг:

Толстобров М., Щербакова А.

УП — 2005, №2

Когда начинают продавать начинающие сеилз-менеджеры?

Каждый день, приходя на работу, я вижу, как непросто организовать в компании службу сбыта. За год с небольшим, что я работаю в компании, мимо меня прошло около двух десятков менеджеров, которые приходили для того, чтобы получить незаработанные деньги и уйти навсегда из нашей компании. Скорее всего, они уже унесли деньги из трех-пяти таких же компаний. От чего происходят эти вещи? Можно ли создать хороший коммерческий отдел без подобных финансовых потерь? Предлагаемый материал не претендует на то чтобы cчитаться истиной в последней инстанции, но мысли, изложенные здесь, есть продукт длительного и во многом успешного личного опыта.

Страниц: 6
Рейтинг:

Калымбаев Д.

УП — 2005, №2

Стандарты деятельности менеджера по продажам

Что такое стандарты в профессиональной деятельности продавца? Какие нормы можно установить и как? Что можно стандартизовать в звонках клиентам, процессе посещения выставок и ведения переговоров? Ответы на все эти вопросы и примеры стандартов вы сможете найти в данной статье. Автор приводит конкретные примеры, которые можно использовать на практике и на основе которых можно создать свои стандарты, чтобы застраховаться от неожиданностей. Наличие стандартов в компаниях позволяет быстрее и эффективнее адаптировать новых сотрудников и поддерживать корпоративную культуру и определенный узнаваемый имидж компании.

Страниц: 9
Рейтинг:

Скриптунова Е.А.

УП — 2005, №2

Организация продаж

Управление сбытовым персоналом

(текущий раздел)

Электронная библиотека