Проектирование продаж: экспресс-диагностика системы продаж

В данной статье рассматривается процедура экспересс-диагностики системы продаж компании ООО «ABC Trading», проведенная сотрудниками консалтинговой компании BraVo Consultant Ltd. в октябре 2008 г. Она может представлять интерес не только для руководителей подразделений сбыта, работающих по схеме FMCG-продаж, но и для начальников отделов обеспечения и сопровождения продаж (маркетинг и реклама, логистика, финансы, склад, снабжение).

Страниц: 20
Рейтинг:

Катернюк А.В.

УП — 2009, №2

Построение маркетинговой стратегии на основе данных розничного аудита

В статье автор излагает возможные принципы сегментации точек розничной торговли; объясняет, почему основой любой сегментации должны стать данные, полученные в ходе розничного аудита; анализирует стратегические маркетинговые решения, которые могут приниматься на основе сегментации, проведенной специалистами компании.

Страниц: 11
Рейтинг:

Поляков А.В.

МК — 2007, №4

Категоризация розничных торговых точек

Предлагается подход к категоризации розничных торговых точек сектора b-2-c, позволяющий оптимизировать расходы на дистрибуцию продукта и ВTL-программы на этом канале для увеличения взвешенной дистрибуции, получения максимального оборота и маржинального дохода. Данный подход может быть также применим к оптовой торговле, розничной сети, открытым рынкам и частично к точкам HoReCa.

Страниц: 11
Рейтинг:

Плыкин В.А.

УКД — 2007, №1

Почему маркетинг не может не быть интегрированным (опыт внедрения одного из показателей ССП, определяющего целевую структуру продаж)

В статье рассмотрены вопросы внедрения в бизнес-процессы компании процедур, направленных на достижение целевого значения по такому параметру, как "соблюдение определенного соотношения между объемами продаж новым и старым
клиентам компании". Показано, что для компании-дистрибьютора поиск новых клиентов и развитие их продаж является следствием клиенто-ориентированного подхода, который неизбежно приводит к интеграции маркетинговых усилий.

Страниц: 15
Рейтинг:

Киреев И.В.

УП — 2006, №5

Подводные камни в работе директора по продажам

В данной статье автор пытается отойти от традиционных для него вопросов формирования системы организации и управления продажами в оптово-розничных компаниях и концентрируется на проблемах, с которыми приходится сталкиваться директору по продажам, коммерческому директору, директору по маркетингу или начальнику отдела продаж в процессе ее построения. В контексте статьи рассматриваются основные проблемы в области управления продажами, сдерживающие развитие многих коммерческих компаний.

Страниц: 5
Рейтинг:

Черемисинов В.Г.

УП — 2004, №2

Аудит продаж

Статья является расширенным вариантом доклада, прочитанного на I Региональной конференции "Управление продажами", проходившей в апреле 2003 г. в Санкт-Петербурге. Автор предоставляет только объективную информацию по современным международным стандартам аудита продаж. Статья дополнена материалом, который обычно доступен только клиентам в период ведения проекта по аудиту продаж, исполняемого западной консалтинговой компанией.

Страниц: 10
Рейтинг:

Вирлов Я.

УП — 2004, №2

Повышение эффективности продаж

Данная статья рассматривает последовательность действий компании, которые должны быть сделаны для успешного выполнения проекта по построению системы эффективных продаж. Автор рассказывает об основных шагах проекта и рассматривает возможности выполнения отдельных этапов проекта без привлечения внешних консультантов.

Страниц: 5
Рейтинг:

Добровольский Д.

УП — 2004, №1

Методология и организация внутреннего аудита управления продажами

Успешность деятельности по сбыту в общем и целом зависит от достижения поставленных целей, следования принятым установкам и намеченным ориентирам, устойчивости организации с финансово-экономической и правовой точек зрения, устойчивости ее положения среди конкурентов на рынке. Обеспечить выполнение перечисленных выше требований - задача управления организацией. Одним из важнейших элементов управления является внутренний контроль. В предлагаемой статье автор - аудитор с многолетним опытом работы - рассматривает основные вопросы одного из важнейших звеньев управления продажами в современной коммерческой организации - внутреннего аудита.

Страниц: 7
Рейтинг:

Бурцев В.В.

УП — 2003, №4

Трехшаговая модель оптимизации отдела продаж и повышения контроля деятельности

Продажа — процесс стохастический. Какие факторы влияют на результативность?
Какие активные действия со стороны продавца (компании) могут привести к успеху?
Как выглядит сегодня современный отдел продаж? Какой профессиональной
компетенцией должен обладать руководитель и сотрудники отдела продаж?
На основе обобщенного опыта по анализу и оптимизации системы продаж речь
в статье пойдет о комплексном решении, в частности, о трехшаговой модели
оптимизации отдела продаж: аудит ОП, CRM, обучение.

Страниц: 6
Рейтинг:

Дроздова В.

УП — 2003, №2

Практика проведения аудита продаж на предприятии

Многие фирмы, действующие на российском рынке, вводят в практику работы диагностику коммерческой деятельности предприятия, особенно в сфере маркетинга и сбыта. Если мы действительно желаем разобраться в том, какие проблемы стоят перед фирмой сегодня и как под воздействием различных обстоятельств они отразятся на ее будущем, необходимо провести специальный анализ.
Любая диагностика призвана выявлять симптомы и причины существующих проблем. И диагностика системы сбыта фирмы не является исключением.Это достаточно ответственная работа, требующая от исполнителей высокой квалификации и творческого подхода. Ведь, как говорится, верно поставленный диагноз - прямой путь к исцелению.

Страниц: 7
Рейтинг:

Стерхова С.

УП — 2002, №4

Контроль и прогнозирование

Аудит продаж

(текущий раздел)

Электронная библиотека