Анализ основных показателей эффективности продаж
Богза А.В.

Вместо введения: что и как нужно анализировать?;
Показатели, единые для всех компаний;
Оборачиваемость дебиторской задолженности;
Рентабельность продаж (ROS);
Показатели направления «Продукция / услуги»;
Отклонения в структуре продаваемого ассортимента;
Скорость товарооборота;
Показатель направления «Клиенты»: структура каналов продаж;
Показатель направления «Ценовая политика»: средняя / средневзвешенная цена;
Показатели направления «Эффективность менеджеров»;
Объем продаж / выполнение плана продаж ;
Рост числа потенциальных клиентов ;
Конверсия потенциальных клиентов в покупателей, или Эффективность визитов (Strike Rate) ;
Средняя продолжительность цикла продаж;

Ключевые слова: продажи, KPI, анализ, эффективность продаж

Аннотация

Известно, что стабильность любой компании зависит от эффективной работы коммерческой службы, поэтому многие организации используют большое количество контролирующих ее показателей. Цель статьи — определить ключевые показатели, которые характеризуют эффективность продаж. Предложенный автором перечень можно назвать универсальным, т.к. данные показатели с успехом можно применять в компаниях, работающих на разных рынках.

Журнал: «Менеджмент сегодня» — №5, 2013 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 7
Кол-во знаков: около 20,213

Богза Александр Валерьевич

Богза Александр Валерьевич

Заместитель генерального директора ОАО «МосИнжБетон».

г. Москва

Опыт работы: "КОКА-КОЛА Боттлерс Орел", РТС "Кодотел", Агентство печати "ОДА", Молочный комбинат "Воронежский". В настоящее время проходит курс MBA при Государственном университете управления, специализация — корпоративное управление и корпоративные финансы.

Другие статьи автора 3