Проектирование продаж: экспресс-диагностика системы продаж
Катернюк А.В.

Аннотация

В данной статье рассматривается процедура экспересс-диагностики системы продаж компании ООО «ABC Trading», проведенная сотрудниками консалтинговой компании BraVo Consultant Ltd. в октябре 2008 г. Она может представлять интерес не только для руководителей подразделений сбыта, работающих по схеме FMCG-продаж, но и для начальников отделов обеспечения и сопровождения продаж (маркетинг и реклама, логистика, финансы, склад, снабжение).

Содержание

Общая диагностика системы продаж торговой компании;

Нивелирование основных проблем, выявленных в процессе диагностики системы продаж;

Теоретическая подготовка;

Логистика и следование графику продаж;

Мерчандайзинг в местах продаж;

Мотивация на продажи;

Практика продаж;

Планы по развитию территории торговыми

представителями и супервайзерами;

Регламент работы торгового представителя;

Регламент работы менеджера торгового отдела;

Регламент работы коммерческого директора;

Итоги экспресс-диагностики системы продаж;

Глоссарий;

Ключевые слова: SMART, SKU, FLASH, MML, FMCG, KPI
Журнал: «Управление продажами» — №2, 2009 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 20.
Кол-во знаков: около 30,416.

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. — М.: Финстатинформ, 1995. — 112 с.

2. Баззел Р.Д., Кокс Д.Ф., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге. — М.: Финстатинформ, 1993. — 280 с.

3. Брискин В.В. Математические модели маркетинга. — Новосибирск: Наука, 1992. — 280 с.

4. Голубков Е.П., Секерин В.Д., Голубкова Е.Н. Маркетинг: выбор лучшего решения. — М.: Экономика, 1993. — 222 с.

5. Дэниелс ДжД, Радеба Л.Х. Международный бизнес: внешняя среда и деловые операции. — М.: Дело, 1994. — 746 с.

6. Круглов М.И. Стратегическое управление компанией: Учебник для вузов. — М.: РДЛ, 1998. — 768 с.

7. Кузин Ф.А. Делайте бизнес красиво. — М.: Инфра-М, 1995. — 288 с.

8. Кунаев А.И. Стратегический менеджмент: Учеб. пособ. — М.: МГУК, 2008. — 348 с.

9. Кунц Г., О'Доннел С. Управление системой и ситуационный анализ. — М.: Инфра-М, 1989. — 420 с.

10. Лайс Г. Маркетинг: пособие для практикумов. — М.: Машиностроение, 2002. — 122 с.

11.Хруцкой В.Е. Современный маркетинг. — М.: Финансы и Статистика, 1991. — 252 с.

Катернюк Алексей Валерьевич

Катернюк Алексей Валерьевич

Директор Bravo Consultant Ltd, доцент ТГЭУ, член Гильдии Маркетологов России, автор книг по маркетингу, рекламе и менеджменту.

Владивосток

Другие статьи автора 13