1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи

Сотовый розничный бренд

Популярность сотовой связи — тема актуальная. Тем более актуальна тема популярности розничных сетей, так называемых "салонов связи". Ведь именно на них ложится основная нагрузка по "мобилизации" населения. И чем более грамотно выстроен
бренд сети, тем успешнее бизнес "сетевиков". Об этом и пойдет речь в данной статье.

Страниц: 6
Рейтинг:

Заговорич И.

БМ — 2003, №5

Ложка дегтя в бочке меда, или Эффект каннибализации

Любой — даже самый успешный — новый продукт частично развивается за счет сокращения продаж одного или нескольких уже существующих на рынке сбыта брендов. Эффект каннибализации (cannibalization effect) связан с падением продаж
существующих продуктов компании, вызванным появлением нового продукта на
рынке сбыта. В статье рассматривается несколько примеров эффекта каннибализации, уделяется внимание факторам, влияющим на уровень каннибализации новых продуктов, и рассматриваются способы измерения каннибализации.

Страниц: 9
Рейтинг:

Кан Г.

БМ — 2003, №5

Коммерческая организация: принципы создания и работы

Настоящая статья является журнальным вариантом одной из глав книги Розанн Спиро (Rosann L. Spiro), Уильяма Стантона (William J. Stanton) и Грегори Рича (Greg A. Rich) Management of sales force, готовящейся к изданию в Издательском доме Гребенникова. Статья посвящена вопросам создания коммерческой организации.

Страниц: 12
Рейтинг:

Спиро Р., Рич Г., Стэнтон У.

УП — 2003, №5

Между сциллой и харибдой, или чем опасна "клиенто-ориентированость"? (об организации продаж в сегменте малого и среднего бизнеса)

Статья посвящена исследованию клиентской базы как основного условия существования коммерческой организации. Автор рассматривает объективные закономерности развития коммерческой организации в зависимости от выбранной целевой клиентской аудитории. Для этого вводится понятийный аппарат, на основе которого рассматривается модель деятельности компании. В результате доказывается "порочность" клиенто-ориентированности как главного принципа деятельности коммерческой структуры, а также исследуются способы преодоления связанных с этим противоречий. На основе данного анализа предлагаются варианты управления ситуацией.

Страниц: 4
Рейтинг:

Любар Р.

УП — 2003, №5

Управление продажами (сила здравого смысла)

Что такое "управление продажами"? Технология, "шаманство", привилегия избранных компаний? О том, возможно ли его построить в отдельно взятой компании и что при этом нужно учесть рассказывается в данной статье.

Страниц: 6
Рейтинг:

Макаров А.

УП — 2003, №5

Специфика долгосрочного планирования товарного ассортимента

В условиях жесткой конкуренции торговым компаниям приходится чутко улавливать изменения потребностей покупателя и понимать, что захочет потребитель завтра. Уже сегодня для многих организаций актуально формирование товарного портфеля с учетом того, что ждет рынок через несколько лет. При долгосрочном планировании особенно важно знать, какие факторы (конкуренты, рынки, мода и другое) влияют на спрос, так как только на основе их анализа можно сделать наиболее точный прогноз.

Страниц: 4
Рейтинг:

Горбунова Л.М., Алтынова Т.

УП — 2003, №5

Особенности организации продаж по территориям, рынкам, продуктам, клиентам (заключительная часть публикации)

В данной статье рассматриваются различные принципы построения системы распределения товара, оценивается степень важности этой структуры для успешной деятельности предприятия. Кроме того, в статье приведены рекомендации по сведению к минимуму ошибки при выборе какой-либо из существующих схем и снижению затрат при ее реализации с помощью комплекса предварительных маркетинговых исследований.

Страниц: 6
Рейтинг:

Кулакова О.

УП — 2003, №5

Маркетинговый взгляд на продажи

В статье рассматриваются и формулируются основные принципы клиенто-ориентированной модели продаж, которая является одной из наиболее плодотворных и для развития бизнеса в целом, и для достижения нового уровня качества продаж. Вся деятельность отдела продаж должна быть выстроена в соответствии с требованиями этой модели для того, чтобы раскрыть весь ее потенциал и реализовать те возможности, которые она предоставляет, а именно: построить систему координат, где можно идентифицировать и анализировать продажи практически любой компании, принимать решения об усовершенствовании или реорганизации работы отдела продаж.

Страниц: 6
Рейтинг:

Горинская И.

УП — 2003, №5

Интернет-маркетинг в секторе b-2-b использование Сети для взаимодействия с поставщиками, дилерами, партнерами

Интернет-маркетинг в секторе B2B находится в стадии поиска новых подходов и решений. Одно из наиболее многообещающих направлений развития создание закрытых коммерческих сообществ, формирующихся вокруг отраслевого лидера и обслуживающего его потребности в поставках и сбыте. Решение этой задачи предполагает тесную интеграцию информационных потоков всех участников совместного бизнес-процесса. Задача маркетинга состоит в выработке стратегии участия в таких сообществах.

Страниц: 5
Рейтинг:

Щербина С.

ИМ — 2003, №5

Продажи

(текущий раздел)

CRM

Call-центры Автоматизация продаж Клиентинг Обзор CRM-систем Стандартизация работы

Дистрибуция

Каналы дистрибуции Построение системы дистрибуции Работа с дистрибьюторами

Контроль и прогнозирование

Анализ продаж Аудит продаж Контроль продаж Прогнозирование продаж

Организация продаж

Планирование продаж Регламентирование работы Стратегия продаж Управление сбытовым персоналом

Продукт как элемент 4P

Категорийный менеджмент Улучшение свойств Управление ассортиментом

Сбытовой маркетинг

Мерчандайзинг Оптимизация сбыта Программы для дилеров Сбытовая политика Тендеры и аукционы

Техника продаж

Личные продажи Методики переговоров Психология влияния