Продажа сложных продуктов в сфере b-2-b. Коммуникация с клиентом
Лагутина С.В.

1
Определение ценности клиента

2
Исследование клиента
Таблица 1. Ценность клиентов

3
Таблица 2. Погружение в бизнес клиента
Развитие потребностей клиента онлайн

4
Заключение

5
Источники

Отрасли:
Ключевые слова: b-2-b-продажи, коммуникация с клиентом, продажа сложных продуктов, онлайн-коммуникация, лица, принимающие решения (ЛПР)

Аннотация

Статья посвящена росту значимости дистанционной коммуникации в b-2-bпродажах. Автор рассматривает изменения, которые произошли в продажах сложных продуктов крупным клиентам, и подтверждает, что увеличение доли онлайн-взаимодействия приводит к трансформации способов погружения в деятельность клиента и развития клиентских потребностей.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2021 (© Издательский дом Гребенников)

DOI

10.36627/2618-883X-2021-1-1-44-48 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2021-1-1-44-48

1. Боровикова Н., Лагутина С. Как продавать крупным B2B-клиентам. — Подробнее .

2. Боровикова Н., Шевченко И. B2B продажи: системные инструменты // Социально-психологические инструменты. — СПб.: БХВ-Петербург, 2019.

3. Лукич Р., Колотилов Е. Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов. — М.: Альпина Паблишер, 2012.

4. Мирскова А., Автушко Е., Боровикова Е. Компетенции онлайн-модерации для руководителя. — Подробнее .

Лагутина Светлана Владимировна

Лагутина Светлана Владимировна

Коммерческий директор компании BITOBE.

г. Москва