Продажа сложных продуктов в сфере b-2-b. Коммуникация с клиентом

Лагутина Светлана Владимировна


	1		Определение ценности клиента
	2		Исследование клиента Таблица 1. Ценность клиентов
	3		Таблица 2. Погружение в бизнес клиента Развитие потребностей клиента онлайн
	4		Заключение
	5		Источники

Клиентинг Система взаимоотношений с клиентами

B2B

Ключевые слова: b-2-b-продажи, коммуникация с клиентом, продажа сложных продуктов, онлайн-коммуникация, лица, принимающие решения (ЛПР)

Аннотация

Статья посвящена росту значимости дистанционной коммуникации в b-2-bпродажах. Автор рассматривает изменения, которые произошли в продажах сложных продуктов крупным клиентам, и подтверждает, что увеличение доли онлайн-взаимодействия приводит к трансформации способов погружения в деятельность клиента и развития клиентских потребностей.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2021 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 5

DOI

10.36627/2618-883X-2021-1-1-44-48 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2021-1-1-44-48

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Боровикова Н., Лагутина С. Как продавать крупным B2B-клиентам. — Подробнее .

2. Боровикова Н., Шевченко И. B2B продажи: системные инструменты // Социально-психологические инструменты. — СПб.: БХВ-Петербург, 2019.

3. Лукич Р., Колотилов Е. Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов. — М.: Альпина Паблишер, 2012.

4. Мирскова А., Автушко Е., Боровикова Е. Компетенции онлайн-модерации для руководителя. — Подробнее .

Лагутина Светлана Владимировна

Коммерческий директор компании BITOBE.

г. Москва

Другие статьи автора 3

Электронная библиотека