Построение системы продаж по методике «АКВАРИУМ»
Шевелев О.А.

1
Введение

3
А: А-Б-точки, стратегия продаж
К : KPI, система мотивации и отчетности

4
Рис. 1. Ситуация в отделе продаж до и после внедрения методики «АКВАРИУМ»: графическое представление
Таблица 1. Пример ситуации в отделе продаж до и после внедрения методики «АКВАРИУМ»

5
Рис. 2. Определение стратегии продаж
Рис. 3. Система мотивации и KPI

6
Рис. 4. Пример калькулятора на базе Google-таблицы
В: воронки продаж и процессы

7
Рис. 5. Проработка воронки продаж и процессов
А: автоматизация, сервисы и crm-система

8
Рис . 6. Автоматизация, сервисы и CRM-система
И: инструменты поддержки продаж
Р: регламенты работы, стандарты

9
Таблица 2. Сервисы для автоматизации работы отдела продаж
Рис. 7. Стандарты и регламенты работы
У: управление системой, руководитель отдела продаж

10
Таблица 3. Принцип «5П» при разработке регламентов и стандартов работы
Рис. 8. Инструменты поддержки продаж
Рис. 9. Управление системой
М: менеджеры, система подбора и адаптации

11
Рис. 10. Система подбора и адаптации менеджеров
Заключение

Ключевые слова: отдел продаж, менеджер по продажам, построение системы продаж, методика «АКВАРИУМ», воронка продаж, мотивация, регламенты и стандарты

Аннотация

Многие компании восприняли период пандемии как возможность усовершенствовать процессы, перестроить систему продаж или создать новую: существующие подходы становятся менее эффективными или вообще не работают. Автор делится с читателями алгоритмом построения системы продаж по собственной методике «АКВАРИУМ», рассматривает мероприятия, которые нужно осуществить, чтобы получить сильную и продуманную систему продаж.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2021 (© Издательский дом Гребенников)

DOI

10.36627/2618-883X-2021-1-1-2-12 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2021-1-1-2-12

Шевелев Олег Алексеевич

Шевелев Олег Алексеевич
к. э. н.

Бизнес-тренер, руководитель компании «Пора расти».

г. Москва

Другие статьи автора 4