Эмоциональная вовлеченность в отношениях поставщика и потребителя в промышленности: психологический контракт

Левблад Микаэль; Хайдер Акмал С.; Леннштедт Ларс

Введение;

Эмоциональная вовлеченность в рыночных отношениях ;

Таблица 1. Личная и организационная вовлеченность в исследованиях межкорпоративных взаимодействий;

Таблица 2. Предпосылки и последствия эмоциональной вовлеченности по данным исследований межкорпоративных отношений;

Психологический контракт: основная предпосылка для формирования эмоциональной вовлеченности на индивидуальном уровне ;

Рисунок. Предпосылки для формирования эмоциональной вовлеченности;

Другие предпосылки для формирования эмоциональной вовлеченности ;

Доверие;

Удовлетворенность;

Качество взаимодействия ;

Зависимость ;

Эффективность исполнения роли ;

Обсуждение;

Перспективы дальнейших исследований;

Выводы для менеджеров ;

Потребительское поведение Исследование лояльности

Техника продаж Личные продажи

Управление маркетингом Партнерство

B2B

Ключевые слова: ориентация на отношения, баланс обязательств, индивидуальный уровень, доверие, контракты, межкорпоративный маркетинг, отношения в цепи поставок

Аннотация

Цель настоящего исследования заключается в разработке концепции эмоциональной вовлеченности в корпоративных отношениях между поставщиками и потребителями, а также в раскрытии роли психологического контракта как главной предпосылки для формирования эмоциональной вовлеченности.

Журнал: «Промышленный и b2b маркетинг» — №4, 2013 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 16

Кол-во знаков: около 36,471

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Abdul-Muhmin A.G. (2005). «Instrumental and interpersonal determinants of relationship satisfaction and commitment in industrial markets ». Journal of Business Research, Vol. 58, No. 5, pp. 619–628.

2. Abosag I., Tynan C., Lewis C. (2006). The Commitment-Trust Theory: the British and Saudi Arabian Cross-National Perspectives. —Подробнее . org/uploads/papers/5601.pdf.

3. Atkinson C. (2007). «Trust and the psychological contract». Employee Relations, Vol. 29, No. 3, pp. 227–246.

4. Bellou V. (2008). «Exploring civic virtue and turnover intention during organizational changes». Journal of Business Research, Vol. 61, No. 7, pp. 778–789.

5. Bitner M.J. (1995). «Building service relationships: it’s all about promises». Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 23, No. 4, pp. 246–251.

6. Blau P.M. (1986). Exchange and Power in Social Life, Transaction Publishers. New Brunswick, NJ.

7. Bunderson S.J. (2001). «How work ideologies shape the psychological contracts of professional employees: doctors’ responses to perceived breach». Journal of Organizational Behavior, Vol. 22, No. 7, pp. 717–741.

8. Cater B., Zabkar V. (2009). «Antecedents and consequences of commitment in marketing research services: the client’s perspective». Industrial Marketing Management, Vol. 38, No. 7, pp. 785–797.

9. Cater T., Cater B. (2010). «Product and relationship quality influence on customer commitment and loyalty in B2B manufacturing relationships ». Industrial Marketing Management, Vol. 39, No. 8, pp. 1321–1333.

10. Coyle-Shapiro J.A.-M., Conway N. (2005). «Exchange relationships: examining psychological contracts and perceived organizational support». Journal of Applied Psychology, Vol. 90, No. 4, pp. 774–781.

11. Coyle-Shapiro J.A.-M., Kessler I. (2000). «Consequences of the psychological contract for the employment relationship: a large scale survey». Journal of Management Studies, Vol. 37, No. 7, pp. 903–930.

12. Cronin J.J. Jr, Taylor S.A. (1992). «Measuring service quality: a re-examination and extension». Journal of Marketing, Vol. 56, July, pp. 55–68.

13. Cullinane N., Dundon T. (2006). «The psychological contract: a critical review». International Journal of Management Reviews, Vol. 8, No. 2, pp. 113–129.

14. Damperat M., Jolibert A. (2009). «A dialectical model of buyer-seller relationships». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 24, Nos 3/4, pp. 207–217.

15. De Ruyter K., Moorman L., Lemmink J. (2001). «Antecedents of commitment and trust in customer supplier relationships in high technology markets». Industrial Marketing Management, Vol. 30, No. 3, pp. 271–286.

16. Doney P.M., Barry J.M., Abratt R. (2007). «Trust determinants and outcomes in global B2B services». European Journal of Marketing, Vol. 41, Nos 9/10, pp. 1096–1116.

17. Evanschitzky H., Iyer G.R., Plassmann H., Niessing J., Meffert H. (2006). «The relative strength of affective commitment in securing loyalty in service relationships». Journal of Business Research, Vol. 59, No. 12, pp. 1207–1213.

18. Ganesan S., Hess R. (1997). «Dimensions and levels of trust: implications for commitment to a relationship». Marketing Letters, Vol. 8, No. 4, pp. 439–448.

19. Gedeon I.-M., Fearne A., Poole N. (2009). «The role of inter-personal relationships in the dissolution of business relationships». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 24, Nos 3/4, pp. 218–226.

20. Geyskens I., Steenkamp J.-B.E.M., Scheer L.K., Kumar N. (1996). «The effects of trust and interdependence on relationship commitment: a trans-Atlantic study». International Journal of Research in Marketing, Vol. 13, No. 4, pp. 303–317.

21. Gilliland D.I., Bello D.C. (2002). «Two sides to attitudinal commitment: the effect of calculative and loyalty commitment on enforcement mechanisms in distribution channels». Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 30, No. 1, pp. 24–43.

22. Gounaris S.P. (2005). «Trust and commitment influences on customer retention: insights from business-to-business services». Journal of Business Research, Vol. 58, No. 2, pp. 126–140.

23. Gundlach G.T., Achrol R.S. (1995). «The structure of commitment in exchange». Journal of Marketing, Vol. 59, No. 1, pp. 78–92.

24. Gundlach G.T., Murphy P.E. (1993). «Ethical and legal foundations of relational marketing exchanges». Journal of Marketing, Vol. 57, No. 4, pp. 35–46.

25. Hui C., Lee C., Rousseau D.M. (2004). «Psychological contract and organizational citizenship behavior in China: investigating generalizability and instrumentality». Journal of Applied Psychology, Vol. 89, No. 2, pp. 311–321.

26. Kelly S.J. (2004). «Measuring attitudinal commitment in business-to-business channels». Market Intelligence & Planning, Vol. 22, No. 6, pp. 636–651.

27. Kim K., Frazier G.L. (1997). «On distributor commitment in industrial channels of distribution: a multicomponent approach». Psychology and Marketing, Vol. 14, No. 8, pp. 847–877.

28. Kingshott R.P.J. (2006). «The impact of psychological contracts upon trust and commitment within supplier-buyer relationships: a social exchange view». Industrial Marketing Management, Vol. 35, No. 6, pp. 724–739.

29. Kingshott R.P.J., Pecotich A. (2007). «The impact of psychological contracts upon trust and commitment in supplier-distributor relationships». European Journal of Marketing, Vol. 41, Nos 9/10, pp. 1053–1072.

30. Knight L.A. (2000). «Learning to collaborate: a study of individual and organizational learning, and interorganizational relationships». Journal of Strategic Marketing, Vol. 8, No. 2, pp. 121–138.

31. Kumar N., Hibbard J.D., Stern L.W. (1994). «The nature and consequences of marketing channel intermediary commitment». Working Paper, No. 94–115, September, Marketing Science Institute, Cambridge, MA.

32. Kumar N., Scheer L.K., Steenkamp J.-B.E.M. (1995). «The effects of perceived interdependence on dealer attitudes». Journal of Marketing Research, Vol. 32, August, pp. 348–356.

33. Kumar N., Stern L.W., Anderson J.C. (1993). «Conducting interorganizational research using key informants». Academy of Management Journal, Vol. 36, No. 6, pp. 1633–1651.

34. Lusch R.F., Brown J.R. (1996). «Interdependency, contracting and relational behaviour in marketing channels». Journal of Marketing, Vol. 60, No. 4, pp. 19–38.

35. Lovblad M., Bantekas A. (2010). «What do you expect? The effect of psychological contracts on affective commitment in industrial marketing relationships». Journal of Relationship Marketing, Vol. 9, No. 3, pp. 161–178.

36. McLean Parks J., Kidder D.L., Gallagher D.G. (1998). «Fitting square pegs into round holes: mapping the domain of contingent work arrangements onto the psychological contract». Journal of Organizational Behavior, Vol. 19, No. 7, pp. 697–730.

37. Mavondo F.T., Rodrigo E.M. (2001). «The effect of relationship dimensions on interpersonal and interorganizational commitment in organizations conducting business between Australia and China». Journal of Business Research, Vol. 52, No. 2, pp. 111–121.

38. Millward L.J., Hopkins L.J. (1998). «Psychological contracts, organizational and job commitment». Journal of Applied Social Psychology, Vol. 28, No. 16, pp. 1530–1556.

39. Morgan R.M., Hunt S.D. (1994). «The commitment trust theory of relationship marketing». Journal of Marketing, Vol. 58, No. 3, pp. 20–38.

40. Mysen T., Svensson G. (2010). «RELQUAL’s impact on satisfaction in Norwegian business relationships». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 25, No. 2, pp. 119–131.

41. Narayandas D., Rangan K.V. (2004). «Building and sustaining buyer-seller relationships in mature industrial markets». Journal of Marketing, Vol. 68, July, pp. 63–77.

42. Pavlou P.A., Gefen D. (2005). «Psychological contract violation in online marketplaces: antecedents, consequences, and moderating role». Information Systems Research, Vol. 16, No. 4, pp. 372–399.

43. Rampersad G., Quester P., Troshani I. (2010). «Examining network factors: commitment, trust, coordination and harmony». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 25, No. 7, pp. 487–500.

44. Robinson S.L. (1996). «Trust and breach of the psychological contract». Administrative Science Quarterly, Vol. 41, No. 4, pp. 574–599.

45. Rousseau D.M. (1990). «New hire perspectives of their own and their employer’s obligations: a study of psychological contracts». Journal of Organizational Behavior, Vol. 11, No. 5, pp. 389–400.

46. Rousseau D.M. (1995). Psychological Contracts in Organizations: Understanding Written and Unwritten Agreements. Sage Publications, Thousand Oaks, CA.

47. Rousseau D.M. (2001). «Schema, promise and mutuality: the building blocks of the psychological contract». Journal of Occupational and Organizational Psychology, Vol. 74, No. 4, pp. 511–541.

48. Rousseau D.M., Tijoriwala S.A. (1998). «Assessing psychological contracts: issues, alternatives and measures». Journal of Organizational Behavior, Vol. 19, No. 7, pp. 679–695.

49. Rousseau D.M., Sitkin S.B., Burt R.S., Camerer C. (1998). «Not so different after all: a cross-discipline view of trust». Academy of Management Journal, Vol. 23, No. 3, pp. 393–404.

50. Sharma N., Young L., Wilkinson I. (2006). «The commitment mix: dimensions of commitment in international trading relationships in India». Journal of International Marketing, Vol. 14, No. 3, pp. 64–91.

51. Shore L.M., Barksdale K. (1998). «Examining degree of balance and level of obligation in the employment relationship: a social exchange approach». Journal of Organizational Behavior, Vol. 19, No. 7, pp. 731–744.

52. Sturges J., Conway N., Guest D., Liefooghe A. (2005). «Managing the career deal: the psychological contract as a framework for understanding career management, organizational commitment and work behavior». Journal of Organizational Behavior, Vol. 26, No. 7, pp. 821–838.

53. Sweeney J.C., Webb D.A. (2007). «How functional, psychological, and social relationship benefits influence individual and firm commitment to the relationship». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 22, No. 7, pp. 474–488.

54. Tellefsen T. (2002). «Commitment in business-to-business relationships: the role of organizational and personal needs». Industrial Marketing Management, Vol. 31, No. 8, pp. 645–652.

55. Tellefsen T., Thomas G.P. (2005). «The antecedents and consequences of organizational and personal commitment in business service relationships». Industrial Marketing Management, Vol. 34, No. 1, pp. 23–37.

56. Tetrick L.E. (1995). «Developing and maintaining union commitment: a theoretical framework». Journal of Organizational Behavior, Vol. 16, No. 7, pp. 583–595.

57. Thomas D.C., Au K., Rawlin E.C. (2003). «Cultural variation and the psychological contract». Journal of Organizational Behavior, Vol. 24, No. 5, pp. 451–471.

58. Wetzels M., de Ruyter K., van Birgelen M. (1998). «Marketing service relationships: the role of commitment». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 13, Nos 4/5, pp. 406–423.

59. Williams J.D., Han S.-L., Qualls W.J. (1998). «A conceptual model and study of cross-cultural business relationships». Journal of Business Research, Vol. 42, No. 2, pp. 135–143.

60. Zabkar V., Brencic M.M. (2004). «Values, trust and commitment in business-to-business relationships: a comparison of two former Yugoslav markets». International Marketing Review, Vol. 21, No. 2, pp. 202–215.

61. Zaheer A., McEvily B., Perrone V. (1998). «Does trust matter? Exploring the effects of interorganizational and interpersonal trust on performance ». Organization Science, Vol. 9, No. 2, pp. 141–159.

62. Zhao H., Wayne S.J., Glibkowski B.C., Bravo J. (2007). «The impact of psychological contract breach on workrelated outcomes: a meta-analysis ». Personnel Psychology, Vol. 60, No. 3, pp. 647–680.

Левблад Микаэль

г. Евле, Швеция

Участвует в разработке корпоративной стратегии для шведской промышленной группы Sandvik. Имеет степень магистра делового администрирования и степень бакалавра делового администрирования. Область научных интересов: отношения поставщиков и потребителей в промышленном секторе.

Хайдер Акмал С.

Профессор академии образования и экономики Университета Евле в Швеции, возглавляет кафедру делового администрирования.

г. Евле, Швеция

Автор статей в журналах International Business Review, Scandinavian Journal of Management, Industrial Marketing Management и др. В настоящее время занят исследовательским проектом, посвященным стратегическим альянсам, влиянию культурных традиций на зарубежные филиалы, маркетингу услуг и международным слияниям.

Леннштедт Ларс

г. Упсала, Швеция

Возглавляет кафедру делового администрирования факультета лесного хозяйства в Шведском сельскохозяйственном университете в Упсале, имеет степень доктора, магистра и бакалавра той же специальности, полученные в Стокгольмском университете. Сфера научных интересов: конкурентные преимущества компаний, занятых в лесной отрасли, поведение владельцев небольших участков леса и последствия вторичной переработки бумаги для окружающей среды. Разработал магистерскую программу для специалистов по экономике лесной промышленности.

Электронная библиотека