День открытых дверей как инструмент управления продажами (на примере кейкиса)
Зуенкова Ю.А., Киселев В.Д.

Аннотация

В данной статье представлен кейкис (жестко структурированный открытый кейс) «Может ли день открытых дверей на производстве стать многофункциональным маркетинговым инструментом». На примере американской компании Kernel Medical Equipment авторы предлагают варианты решения проблем, возникших при изменении экономической ситуации в стране: потере актуальности позиционирования, повышении конкуренции и ценового давления, снижении маржинальности продаж, недостаточном количестве лояльных клиентов.

Содержание

Объект исследования
Ситуация: сложившаяся система отношений
Таблица 1. Оценка степени удержания клиентов
Проблема и задачи
Таблица 2. Оценка лояльности клиентов
Рис. 1. Матрица SWOT-анализа компании Kernel: экспертная оценка ситуации
Рис. 2. Матрица ранжирования внешних возможностей компании
Рис. 3. Матрица ранжирования внешних угроз компании
Рис. 4. Матрица ранжирования внутренних сильных и слабых сторон предприятия
Рис. 5. SWOT-анализ: ранжированные экспертные оценки
Потребности клиентов
Персонажи, их возможные роли и/или статусы
Таблица 3. Основные проблемы
Рис. 6. Пирамида Карри
Таблица 4. Потребности клиентов
Рис. 7. Обобщение потребностей клиентов
Выбранное решение и его реализация
Мероприятие 1. Посещение отдела исследований и разработок (R&D)
Мероприятие 2. Экскурсия по производству
Мероприятие 3. Посещение комплектующего цеха по производству хирургических наборов
Мероприятие 4. Круглые столы
Выводы
Литература
Таблица 5. Оценка категорий клиентов

Отрасли:
Ключевые слова: маржинальность продаж, пирамида Карри, SWOT-анализ, повышение ценового давления, ценность клиента, коэффициент удовлетворенности клиентов, изменение позиционирования, программа посещения производства
Журнал: «Управление продажами» — №2, 2015 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 12.
Кол-во знаков: около 21,495.

1. Ван Ассен, ван ден Берг, Питерсма П. Ключевые модели менеджмента. 60 моделей, которые должен знать каждый менеджер. — М.: Бином. Лаборатория знаний, 2013.

2. Киселев В.Д., Бартунова А.О. Кейкис «Фандрайзинг без страха и страховки» // Маркетинг услуг. — 2014. — №2 (38). — С. 100–108.

3. Киселев В.Д., Зуенкова Ю.А. Кейкис «Налаживание сети прямых продаж для сохранения маржинальности» // Управление продажа-ми. — 2014. — №5 (78). — С. 284–301.

4. Киселев В.Д. Инструментарий описания слабо формализованных проблемных и рисковых ситуаций // Проблемы анализа риска. — 2010. — Том7. — №1. — С. 136–147.

5. Киселев В.Д. Кейкис «Хорошее начало — половина дела» // Менеджмент инноваций. — 2014. — №3 (27). — С. 169–181.

6. Киселев В.Д. Российские кейсы в жанре кейкис // Маркетинг услуг. — 2014. — №1(37). — С. 22–48.

7. Киселев В.Д., Сыпабеков С.Ж. Кейкис «Матрица: перезагрузка» // Маркетинг услуг. — 2014. — №3 (39). — С. 36–45.

8. Марр Б. Ключевые показатели эффективности: 75 показателей, которые должен знать каждый менеджер. — М.: Бином. Лаборатория знаний, 2014.

Киселев Владимир Дмитриевич

Киселев Владимир Дмитриевич

Доктор делового администрирования, консультант по организационным изменениям, преподаватель факультетов ИГСУ и ВШКУ в РАНХиГС при Президенте РФ, член Гильдии маркетологов.

г. Москва

Другие статьи автора 21

Зуенкова Юлия Александровна

Зуенкова Юлия Александровна

МВА, менеджер по маркетингу компании Merit Medical (Россия и СНГ).

г. Москва

Другие статьи автора 3