Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №2, 2015 > Статья

День открытых дверей как инструмент управления продажами (на примере кейкиса)



Журнал: "Управление продажами", #2, 2015 г.
Рубрика: Анализ внешней среды   Анализ внутренней среды   Практика менеджмента  

Ключевые слова: маржинальность продаж, пирамида Карри, SWOT-анализ, повышение ценового давления, ценность клиента, коэффициент удовлетворенности клиентов, изменение позиционирования, программа посещения производства



В данной статье представлен кейкис (жестко структурированный открытый кейс) «Может ли день открытых дверей на производстве стать многофункциональным маркетинговым инструментом». На примере американской компании Kernel Medical Equipment авторы предлагают варианты решения проблем, возникших при изменении экономической ситуации в стране: потере актуальности позиционирования, повышении конкуренции и ценового давления, снижении маржинальности продаж, недостаточном количестве лояльных клиентов.

Содержание статьи.
• Объект исследования
• Ситуация: сложившаяся система отношений
— Таблица 1. Оценка степени удержания клиентов
• Проблема и задачи
— Таблица 2. Оценка лояльности клиентов
— Рис. 1. Матрица SWOT-анализа компании Kernel: экспертная оценка ситуации
— Рис. 2. Матрица ранжирования внешних возможностей компании
— Рис. 3. Матрица ранжирования внешних угроз компании
— Рис. 4. Матрица ранжирования внутренних сильных и слабых сторон предприятия
— Рис. 5. SWOT-анализ: ранжированные экспертные оценки
• Потребности клиентов
• Персонажи, их возможные роли и/или статусы
— Таблица 3. Основные проблемы
— Рис. 6. Пирамида Карри
— Таблица 4. Потребности клиентов
— Рис. 7. Обобщение потребностей клиентов
• Выбранное решение и его реализация
— Мероприятие 1. Посещение отдела исследований и разработок (R&D)
— Мероприятие 2. Экскурсия по производству
— Мероприятие 3. Посещение комплектующего цеха по производству хирургических наборов
— Мероприятие 4. Круглые столы
• Выводы
• Литература
— Таблица 5. Оценка категорий клиентов

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (193 Kb, 12 стр.)


Зуенкова Юлия Александровна

Зуенкова Юлия Александровна
МВА, менеджер по маркетингу компании Merit Medical (Россия и СНГ)
Местоположение: г. Москва

Список статей этого автора:

1. Американский прагматизм против японского менталитета: построение конкурентной стратегии для компании на основе национальных отличий
Журнал: Мотивация и оплата труда, #1, 2016 г.

2. День открытых дверей как инструмент управления продажами (на примере кейкиса)
Журнал: Управление продажами, #2, 2015 г.

3. «Налаживание сети прямых продаж для сохранения маржинальности». Разбор кейкиса
Журнал: Управление продажами, #5, 2014 г.

Киселев Владимир Дмитриевич

Киселев Владимир Дмитриевич
Доктор делового администрирования, консультант по организационным изменениям, преподаватель факультетов ИГСУ и ВШКУ в РАНХиГС при Президенте РФ, член Гильдии маркетологов.
Местоположение: г. Москва

Список статей этого автора:

1. Несколько технологических трендов в складском хозяйстве
Журнал: Логистика сегодня, #3, 2017 г.

2. Американский прагматизм против японского менталитета: построение конкурентной стратегии для компании на основе национальных отличий
Журнал: Мотивация и оплата труда, #1, 2016 г.

3. Кейкис «могут ли амбиции руководителя победить его некомпетентность? »
Журнал: Управление корпоративной культурой, #3, 2015 г.

4. Смысловой драйвинг по целям и ценностям, заявленным клиентом
Журнал: Стратегический менеджмент, #3, 2015 г.

5. Смысловая навигация по сложным экономическим нарративам
Журнал: Менеджмент инноваций, #3, 2015 г.

6. День открытых дверей как инструмент управления продажами (на примере кейкиса)
Журнал: Управление продажами, #2, 2015 г.

7. Оценка динамики изменения ресурсного потенциала проекта, сути актуальных проблем и способов их преодоления
Журнал: Менеджмент инноваций, #2, 2015 г.

8. Кейкис «поможет ли безрисковая дорогая медицина клиенту»
Журнал: Маркетинг услуг, #1, 2015 г.

9. Можно ли заработать на веществе, меняющем прозрачность и цвет
Журнал: Менеджмент инноваций, #1, 2015 г.

10. Кейкис «позиционирование общекорпоративного интернет-ресурса»
Журнал: Интернет-маркетинг, #5, 2014 г.

11. «Налаживание сети прямых продаж для сохранения маржинальности». Разбор кейкиса
Журнал: Управление продажами, #5, 2014 г.

12. Кейкис «мы строили, строили… и полпарка застроили. Ура?»
Журнал: Управление корпоративной культурой, #4, 2014 г.

13. Кейкис «можно ли отличить шантаж от заблуждения»
Журнал: Менеджмент качества, #4, 2014 г.

14. Кейкис «матрица: перезагрузка»
Журнал: Маркетинг услуг, #3, 2014 г.

15. Кейкис «недопущение дальнейшего падения спроса»
Журнал: Промышленный и b2b маркетинг, #3, 2014 г.

16. Кейкис «отношения или механизмы, семья или компания»
Журнал: Управление корпоративной культурой, #3, 2014 г.

17. Кейкис «хорошее начало — половина дела»
Журнал: Менеджмент инноваций, #3, 2014 г.

18. Кейкис «надо ли принимать тяжелое наследство»
Журнал: Управленческий учет и финансы, #3, 2014 г.

19. Кейкис «Фандрайзинг без страха и страховки»
Журнал: Маркетинг услуг, #2, 2014 г.

20. Кейкис «баланс между полномочиями и компенсациями»
Журнал: Маркетинг и финансы, #2, 2014 г.

21. Российские кейсы в жанре кейкис
Журнал: Маркетинг услуг, #1, 2014 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru