От лояльности покупателей к финансовым результатам
Fredericks J., Hurd R., Salter II J.

Аннотация

В данной статье авторы утверждают, что новые методики, основанные на концепции управления потребительской ценностью, позволяют маркетологам разрабатывать маркетинговые инициативы, повышающие лояльность покупателей и увеличивающие доходы компании. Успешное сочетание информации о покупателях и инструментов финансового анализа поможет оптимизировать доходы и создать основы для имитационных моделей, с помощью которых можно прогнозировать результаты альтернативных маркетинговых стратегий и стратегий управления компанией. Кроме того, взаимозависимость между лояльностью и финансовыми результатами может способствовать развитию программ качества и менеджмента благодаря определению приоритетных проектов на основе ожидаемых результатов от реализации различных инициатив.

Содержание

Развитие моделей лояльности;

Сегменты покупателей;

Пересмотр утверждения о ценности;

Повышение качества;

Управление потребительской ценностью;

Формула победы;

Журнал: «Маркетинг и маркетинговые исследования» — №5, 2001 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 7.
Кол-во знаков: около 17,209.

Anderson E. W., Fornell C. and Lehmann D. R. (1994). Customer Satisfaction, Market Share and Profitability: Findings from Sweden // Journal of marketing. – July. – P. 53-66. Antos, John and James A. Brimson (1999). Driving Value Using Activity-Based Budgeting. – New York: John Wiley & Sons Inc. Deloitte Consulting and Deloitte & Touche (1999). Making Customer Loyalty Real: Lessons from Leading manufactures – Deloitte Research – Manufacturing Institute. Gale, Bradley T. (1994). Creating Quality and Service that Customers Can See: managing Customer Value. – New York: The Free Press. Johnson, Michael D. and Anders Gustafsson (2000). Improving Customer Satisfaction, Loyalty and Profit. – University of Michigan Business School Management Series. Miller, John (1996). Implementing Activity-Based management in Daily Operations. – New York: John Wiley& Sons Inc. Reichheld, Frederick F. (1996). The Loyalty Effect: The Hidden Force behind Growth, Profit and Lasting Value. – Boston: Harvard Business School Press. Rust, Ronald T., Zahori A. J. and Keiningham T. L. (1996). Return on Quality: Measuring the Financial Impact of Your Company’s Quest for Quality. Burr Ride, IL: Irwin.

Fredericks Joan O.

Вице-президент и старший методист подразделения корпорации Total Research Corp. по управлению лояльностью покупателей.

Hurd Ronald R.

Директор отдела по управлению лояльностью покупателей компании Dow Chemical Со.

Salter II James M.

Вице-президент подразделения корпорации Total Research Corp. по управлению лояльностью покупателей.