Как развивать продажи на производственном предприятии
Апгрейд Т.

Аннотация

О построении системы сбыта торговых компаний написано много статей. А как выстроить систему продаж на производственном предприятии, где предложение жестко ограничено возможностями производственной базы и стратегия бизнеса исходит не из коммерческих целей, а из состояния этой базы? Именно производственные предприятия наиболее уязвимы в плане коммерции. В данной статье приведены практические рекомендации по оптимизации производственного сбыта на примере конкретных ситуаций.

Содержание

1
Основные принципы построения коммерции на производстве

2
Пошаговый алгоритм апгрейда сбытовой политики
Инструменты повышения объемов продаж на производственном предприятии

3
Техники организации допродаж по существующей клиентской базе

5
Рис. 2. Пример сегментирования клиентской базы по сбытовым параметрам

6
Рис. 3. Распределение существующих и потенциальных клиентов по каналам продаж (сбыта)
Таблица 1. Пример оценки сбытового потенциала клиента с использованием техники «внутренний профиль клиента»

7
Таблица 2. Оценка товарной матрицы клиента в разрезе категорий продукции

8
Таблица 3. Работа по развитию оборота клиента

9
Рис. 4. Прогнозная матрица потребности клиента в продукции

Ключевые слова: сбыт, производственное предприятие, сбытовая система, клиентская база, продажи, клиент
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2018 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9.
Кол-во знаков: около 14,296.

Апгрейд Татьяна

Апгрейд Татьяна
к. э. н.

Эксперт по построению бизнес-систем, автор методики и книг «Бизнес-матрица» и «Upgrade продаж».

г. Москва

Имеет многолетний опыт работы на руководящих должностях в крупных компаниях. Занималась развитием бизнеса и организацией продаж в сфере фармацевтики, связи, рекламы, на рынках информационных технологий, оборудования, грузоперевозок, мебели, одежды, продуктов питания и др.

Другие статьи автора 19