Особенности специализации в отделе продаж
Никифорова О.Н.

Аннотация

Для повышения производительности труда в отделе продаж многие консультанты рекомендуют разделить обязанности среди менеджеров: закрепить функции назначения встреч за одним отделом, закрытия сделок — за другим, повторных продаж — за третьим. Однако эта идея подходит не для всех компаний. В статье рассматриваются особенности разделения обязанностей менеджеров в отделе продаж, обусловленные спецификой рынка, на котором работает организация.

Содержание

1
Функциональная специализация

2
Рис. 1. Матрица «Функциональная специализация в отделе продаж»

3
Рис. 2. Линейная структура отдела продаж

4
Рис. 3. Многоступенчатая структура отдела продаж с разделением обязанностей

5
Таблица 1. Изменение показателей работы отдела продаж после разделения труда (вариант 1)
Таблица 2. Изменения в структуре отдела продаж после разделения труда (вариант 1)

6
Таблица 3. Изменение показателей работы отдела продаж при различных вариантах разделения труда

7
Таблица 4. Изменения в структуре отдела продаж при различных вариантах разделения труда
Рис. 4. Выделение различных каналов продаж

9
Рис. 5. Пример диаграммы активности клиентов менеджера N
Рис. 6. Выделение некоторых функций

10
Нефункциональная специализация

Ключевые слова: рост продаж, разделение труда в отделе продаж, управление
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2018 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 12.
Кол-во знаков: около 21,220.

Никифорова Ольга Николаевна

Никифорова Ольга Николаевна
к. э. н.

МВА, директор по развитию АНО ДПО «Институт КЭМВИ — ДРК», управляющий партнер агентства экспертов по продажам SMART2.ru.

г. Москва

Эксперт в области построения системы продаж, тьютор бизнес-школы Открытого университета Великобритании. Управленческий опыт в международных финансовых корпорациях, фармацевтических дистрибьюторских компаниях — 15 лет.

Другие статьи автора 3