Особенности специализации в отделе продаж

Никифорова Ольга Николаевна


	1		Функциональная специализация
	2		Рис. 1. Матрица «Функциональная специализация в отделе продаж»
	3		Рис. 2. Линейная структура отдела продаж
	4		Рис. 3. Многоступенчатая структура отдела продаж с разделением обязанностей
	5		Таблица 1. Изменение показателей работы отдела продаж после разделения труда (вариант 1) Таблица 2. Изменения в структуре отдела продаж после разделения труда (вариант 1)
	6		Таблица 3. Изменение показателей работы отдела продаж при различных вариантах разделения труда
	7		Таблица 4. Изменения в структуре отдела продаж при различных вариантах разделения труда Рис. 4. Выделение различных каналов продаж
	9		Рис. 5. Пример диаграммы активности клиентов менеджера N Рис. 6. Выделение некоторых функций
	10		Нефункциональная специализация

Организация продаж Стратегия продаж

Организация продаж Управление сбытовым персоналом

Ключевые слова: рост продаж, разделение труда в отделе продаж, управление

Аннотация

Для повышения производительности труда в отделе продаж многие консультанты рекомендуют разделить обязанности среди менеджеров: закрепить функции назначения встреч за одним отделом, закрытия сделок — за другим, повторных продаж — за третьим. Однако эта идея подходит не для всех компаний. В статье рассматриваются особенности разделения обязанностей менеджеров в отделе продаж, обусловленные спецификой рынка, на котором работает организация.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2018 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 12

Кол-во знаков: около 21,220

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

Никифорова Ольга Николаевна
к. э. н.

МВА, директор по развитию АНО ДПО «Институт КЭМВИ — ДРК», управляющий партнер агентства экспертов по продажам SMART2.ru.

г. Москва

Эксперт в области построения системы продаж, тьютор бизнес-школы Открытого университета Великобритании. Управленческий опыт в международных финансовых корпорациях, фармацевтических дистрибьюторских компаниях — 15 лет.

Другие статьи автора 3

Электронная библиотека