Ключевые компетенции и эффективная система обучения продавцов
Горшкова Е.Г.

Аннотация

В статье рассматривается эффективность обучения продавцов с точки зрения достижения результата продажи. Автор предлагает метод определения ключевых компетенций, влияющих на результат работы менеджеров по продажам, и построения программы обучения с учетом выявленных компетенций.

Содержание

Проблематизация;

Этапы работы и методы исследования;

Анализ бизнес-ситуации;

Функциональный анализ деятельности успешных менеджеров;

Анализ организационной культуры;

Разработка профиля ключевых компетенций менеджера по продажам;

Подбор инструментов для оценки персонала;

Сравнение степени развития компетенций с результатами деятельности;

Сравнение результатов лучших менеджеров с результатами остальных сотрудников;

Определение компетенций, влияющих на результат продажи, и утверждение профиля менеджера по продажам;

Анализ существующей программы обучения;

Ключевые слова: ключевые компетенции, система обучения, эффективность обучения, профиль компетенций, оценка персонала, эффективность продаж, продавец
Журнал: «Управление развитием персонала» — №3, 2009 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 9.
Кол-во знаков: около 16,094.

Горшкова Екатерина Геннадьевна

Горшкова Екатерина Геннадьевна

Руководитель департамента организационного консалтинга компании "Форум Консалтинг".

Москва

Сертифицированный бизнес-тренер и специалист по оценке персонала. Член Профессиональной психотерапевтической лиги. Имеет многолетний опыт психологического консультирования в сфере профессионального и личного развития.

Другие статьи автора 5