Ролевые игры в тренинге продаж
Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н.

Аннотация

Ролевые игры являются неотъемлемым элементом тренинга продаж. В статье рассказывается о методике проведения ролевых игр в ситуации, когда тренер играет с участниками. Авторы подробно описывают ролевое поведение тренера в зависимости от вида тренинга продаж ("холодный" телефонный контакт, личный контакт, прием входящего звонка, продажи в торговом зале) и этапа коммуникации с клиентом.

Содержание

Участник - участник или участник - тренер;
Виды игр в тренинге продаж;
Проблематизирующие игры;
Подготовка к игре;
Правила игры;
Использование видеозаписи;
"Холодный" телефонный контакт: уловки тренера;
Этап "Установление контакта";
Этап "Выявление потребностей";
Этапы "Предложение", "Работа с сопротивлением", "Достижение договоренности";
Личный контакт: уловки тренера;
Типичные ошибки участника и поведение тренера при осуществлении "холодного" звонка;
Продажи в торговом зале: уловки тренера;
Прием входящего звонка: уловки тренера;
Анализ ролевых игр;

Ключевые слова: ролевые игры, виды тренинга продаж, поведенческие модели, этап коммуникации с клиентом, видеообратная связь
Журнал: «Управление развитием персонала» — №4, 2008 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 15.
Кол-во знаков: около 35,834.

Ткаченко Дмитрий Владиславович

Ткаченко Дмитрий Владиславович

Тренер-консультант по b-2-b-продажам с 12-летним стажем.

г. Москва

Входит в десятку лучших тренеров РФ в сфере продаж по рейтингу журнала «Sales business / Продажи» и двадцатку по рейтингу SalesPortal и журнала Treningo.

Другие статьи автора 10

Горбачев Максим Николаевич

Горбачев Максим Николаевич
кандидат психологических наук

Независимый тренер-консультант, юрист.

Москва

Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала "SALES BUSINESS / Продажи". Имеет богатый практический опыт работы в сфере дистрибуции фармацевтических препаратов, а также поставок технических масел.

Другие статьи автора 13