1. Библиотека
  2. Каталог отраслей
  3. B2B

Брауэр — инструмент торгового коучинга для высокобюджетных продаж

В статье рассмотрены различные коммуникативные стратегии, используемые в
целях осуществления высокобюджетных продаж. Одна из наиболее эффективных
стратегий, по мнению автора, — торговый коучинг. На принципах торгового коучинга основывается технология БРАУЭР, сочетающая в себе достоинства таких методик сбора информации, как GROW, SCORE и SPIN.

Страниц: 11
Рейтинг:

Моргуненко А.В.

УП — 2012, №2

Регистрация проекта как составная часть стратегии продаж производителей промышленной продукции

В данной статье в качестве одного из элементов стратегии продаж компании —
производителя промышленных товаров рассмотрен метод регистрации (защиты) проектов. В зависимости от положения производителя на рынке изменяется эффект, который он получает в результате применения такой формы взаимодействия с дилерами.

Страниц: 8
Рейтинг:

Пронин А.Г.

УП — 2012, №2

Что такое управление продажами?

Автор рассказывает о том, каким он видит эффективное управление продажами.
Ключевая фигура в процессе продаж — это руководитель отдела. От него во многом зависит, достигнет ли компания намеченных целей. Читатель узнает, какими качествами и навыками должен обладать руководитель, как, по мнению автора, нужно выстраивать работу сбытового подразделения.

Страниц: 5
Рейтинг:

Косолапов О.Ю.

УП — 2012, №2

Испорченные взаимоотношения: осознанная недобросовестность в каналах сбыта (часть 2)

Для построения сильных каналов сбыта необходимо помнить о факторах, которые могут испортить взаимоотношения. Используя данные долгосрочных исследований 500 фирм и их партнеров, авторы показывают, что осознанная недобросовестность является настоящей отравой взаимоотношений, которая напрямую вредит самим взаимоотношениям, усиливает негативное влияние конфликта и оппортунизма и уменьшает прибыль.

Страниц: 13
Рейтинг:

Самаха С., Дант Р., Палматир Р.

УКД — 2012, №2

Оценка бизнеса по продукту

Успех в бизнесе не поддается прямому измерению, поскольку является эмерджентным свойством. Успешная модель бизнеса дистрибьютора должна основываться на учете интересов всех стейкхолдеров: производителей, партнеров, конечных потребителей. Для преодоления противоречий между закупающими и
продающими подразделениями дистрибьютор может организовать внутренний рынок. В качестве критерия эффективности инвестиций в продукт предлагается
использовать внутреннюю ставку доходности.

Страниц: 11
Рейтинг:

Багузин С.В.

УКД — 2012, №2

Теория и практика эффективной организации сбытовой сети

В статье рассматриваются теоретические аспекты эффективной организации сбытовой сети, включая анализ эффективности каналов дистрибуции. Также в работе подробно описывается практическое решение проблемы выбора оптимальных каналов сбыта в условиях неопределенности при неполной, неколичественной информации с помощью многокритериальных методов, основанных на теориях
нечетких множеств. В качестве практического примера взяты данные для мелкооптового предприятия Калининградской области.

Страниц: 11
Рейтинг:

Лысаковская Д.А.

УКД — 2012, №2

О некоторых аспектах антикризисных кампаний

Автор рассуждает о роли PR в предотвращении и минимизации репутационных рисков в случае кризисных ситуаций. В статье рассмотрены некоторые аспекты антикризисного реагирования, важность которых повысилась в последние годы.

Страниц: 4
Рейтинг:

Сидорова Г.Б.

МК — 2012, №2

Свой среди чужих vs чужой среди своих

Нанимать агентство или создавать свой собственный отдел маркетинга? Если привлекать агентство, то как правильно его выбрать? Как эффективно построить
взаимоотношения между клиентом и агентством? Как найти сотрудника в отдел маркетинга? Читайте об этом в статье.

Страниц: 7
Рейтинг:

Баратынская А.В.

МК — 2012, №2

Будущее мобильной рекламы и маркетинга в России: основные тренды

Автор предлагает свой взгляд на развитие российского рынка мобильной рекламы. В статье представлены и проанализированы основные тренды мобильного маркетинга, проведено сравнение российского и мировых рынков.

Страниц: 8
Рейтинг:

Пикунова Е.Ю.

МК — 2012, №2

B2B

(текущий раздел)

Event-деятельность

HR

Аутсорсинг

Дистрибуция

Доставка и логистика

Консалтинг, аудит

Материально-техническое обслуживание

Проектное бюро

Реклама и маркетинг

Франчайзинг