1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Техника продаж
  6. Психология влияния

Особенности категории "продукт" двустороннего маркетингового комплекса и индивидуальные потребительские ожидания корпоративного клиента

В статье предложен подход к описанию индивидуальных потребительских ожиданий корпоративного клиента, в основе которого лежит пирамида А. Маслоу, демонстрирующая существование у корпоративного клиента первичных и социальных потребностей, а также потребности в самовыражении. Автором определены основные структурные составляющие, которые позволяют описывать положительные ожидания корпоративного клиента от производственного события. Предложено несколько технологий убеждения корпоративных клиентов, которые базируются на различном уровне понимания особенностей ожиданий клиентов от производственного события, связанных с удовлетворением их потребностей различного уровня.

Страниц: 8
Рейтинг:

Киреев И.В.

УП — 2005, №6

Когда начинают продавать начинающие сеилз-менеджеры?

Каждый день, приходя на работу, я вижу, как непросто организовать в компании службу сбыта. За год с небольшим, что я работаю в компании, мимо меня прошло около двух десятков менеджеров, которые приходили для того, чтобы получить незаработанные деньги и уйти навсегда из нашей компании. Скорее всего, они уже унесли деньги из трех-пяти таких же компаний. От чего происходят эти вещи? Можно ли создать хороший коммерческий отдел без подобных финансовых потерь? Предлагаемый материал не претендует на то чтобы cчитаться истиной в последней инстанции, но мысли, изложенные здесь, есть продукт длительного и во многом успешного личного опыта.

Страниц: 6
Рейтинг:

Калымбаев Д.

УП — 2005, №2

Музыка в торговом зале

Можно ли при помощи музыки влиять на желание людей совершать покупки? Многочисленные исследования, проводимые как за рубежом, так и в России, подтверждают значительное влияние музыки на продажи в торговом зале. Особое стимулирующее воздействие на совершение покупки оказывает стиль музыкального сопровождения, качество и расположение звуковоспроизводящего оборудования, специальная подготовка продавца. Проведенное в одном из универмагов исследование подтвердило значительность влияния грамотно подобранной музыки и специально обученного продавца на объемы и стоимость покупок.

Страниц: 9
Рейтинг:

Князев С.В.

МиМИ — 2004, №3

Психология стимулирования потребителя

Статья затрагивает психологические аспекты стимулирования потребителя к покупке. Автор рассказывает о методах воздействия на потребительское восприятие доступности / недоступности товара. Приведены результаты различных экспериментов и исследований в области мотивации и стимулирования.

Страниц: 6
Рейтинг:

Матюшкин В.С.

МК — 2004, №1

Психология продаж: работа с возражениями клиентов

Возражения клиента являются самой тяжелой, но одновременно и очень интересной частью процесса продажи. При первой встрече с продавцом у клиента возникает множество сомнений, которые могут постепенно нарастать в процессе принятия решения. И профессионализм продавца заключается в умелом рассеивании этих сомнений, что в конечном итоге и приводит к сделке. В данной статье разобраны виды возражений, природа их возникновения и способы преодоления.

Страниц: 8
Рейтинг:

Новикова Е.

УП — 2003, №4

Тактика переговоров с недовольным клиентом

Мы живем в довольно несовершенном мире, и до тех пор, пока существуют деловые отношения, будут существовать и недовольные клиенты. От них никуда не денешься, даже если будешь стараться делать все правильно. Но можно научиться приемам, которые позволят эффективно решить конфликтную ситуацию, сохранить репутацию фирмы в глазах клиента и увеличить шансы, что он обратится к вам еще раз. В этой статье рассмотрены методы проведения переговоров с недовольным клиентом, приемы, которые увеличат вашу стрессоустойчивость, и способы мягкого отражения претензий.

Страниц: 5
Рейтинг:

Новикова Е.

УП — 2003, №3

Несколько способов снижения объемов продаж, или нелегкий путь самурая

Каждый наш день - это битва за оптимизацию рабочих процессов, повышения эффективности управления и т. д. Однако в пылу баталий мы рискуем тем, что глаз бойца "замылится" и пули рикошетом полетят в собственные окопы. Но сколько бы не рыл землю солдат (торговый представитель), жизнеспособность его батальона, как и его собственная судьба, будет зависеть от дальновидности командира-руководителя.
Грамотные командиры еще в эпоху Сунь-Цзы знали, что незачем ломиться в укрепленную стену, ведь в каждой стене есть слабые места. Вот они-то и требуют стенобитных орудий.

Страниц: 5
Рейтинг:

Терский М.

УП — 2003, №1

Технология проведения Sales promotion акций

В статье анализируется поведение привлеченного promo-персонала при проведении sales promotion акций. Делается попытка дать конкретные предложения по стандартизации основных аспектов деятельности промоутеров: от поведенческих до содержательных. Подробно рассматривается коммуникационная составляющая процесса общения промоутера с потенциальным покупателем, описывается механизм составления эффективного promo-текста.

Страниц: 6
Рейтинг:

Васильева А., Романов А.

МК — 2003, №1

Психология влияния в процессе продаж

Как, используя знание психологии, можно повлиять на процесс
принятия решения о покупке? Какие существуют методики влияния на принятие этого решения? Читайте об этом в статье.

Страниц: 5
Рейтинг:

Матюшкин В.С.

МК — 2002, №6

Некоторые рекомендации по поиску клиентов (телемаркетинг на уровне администратора на телефоне)

Очень многие продукты (услуги) продаются так: сначала сотрудник, работающий на телефоне, звонит потенциальному клиенту и договаривается о его встрече с менеджером, затем менеджер приезжает и пытается продать. Читайте в статье основанные на многолетнем опыте рекомендации, как сделать первый телефонный разговор результативным.

Страниц: 10
Рейтинг:

Кащеева Е.

МК — 2002, №5

Психология влияния

(текущий раздел)