1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Техника продаж

Агенты влияния в b-2-b-сделке — хорошее подспорье или абсолютная необходимость?

В конкурентной борьбе за крупную и значимую b-2-b-сделку участники используют все возможные для победы средства. Одним из весьма сильных преимуществ оказывается привлечение агента влияния, который помогает решать многие критические вопросы конкурентной борьбы. На основе реальных ситуаций в статье рассмотрены тема стратегической важности агентов влияния, а также пути поиска и создания этого ресурса продавцом.

Страниц: 7
Рейтинг:

Памухин Ю.Г.

УП — 2021, №2

Продажи в зависимости от типа личности клиента

В статье описано применение эннеаграммы для повышения эффективности работы с клиентами, успешных продаж с учетом типов личности. Показано, как психологические особенности потребителя влияют на принятие решения о покупке.

Страниц: 13
Рейтинг:

Меренков А.В.

КУКП — 2021, №1

Технология управления продажами SPREDIC

В статье описана авторская технология управления отделом продаж SPREDIC. Автор приводит характеристику семи элементов технологии, а также показывает взаимное влияние этих элементов друг на друга и на результат продаж. В работе представлены примеры из личной практики автора.

Страниц: 20
Рейтинг:

Никифорова О.Н.

КУКП — 2021, №1

Преодоление возражений покупателей

Работа с возражениями, понимание их причин и обработка — выслушивание, уточнение и ответы — являются камнем преткновения для многих продавцов как в b-2-c, так и в b-2-b-сегменте. Статья является первой в цикле, посвященном работе с возражениями.

Страниц: 7
Рейтинг:

Люфанов М.Л.

УП — 2021, №1

Политика компании-покупателя: скрытая угроза или новая возможность?

Корпоративные решения принимаются в интересах не только организации, но и отдельных лиц с учетом их полномочий и авторитета, поэтому судьба b-2-bсделки может зависеть от борьбы между влиятельными заинтересованными сторонами. Статья показывает, как продавцу следует определять и  учитывать факторы внутренней политической борьбы, предлагает рекомендации по выявлению центров корпоративного влияния в организации покупателя.

Страниц: 9
Рейтинг:

Памухин Ю.Г.

УП — 2020, №4

Продажи в зависимости от типа личности клиента

В статье описано применение эннеаграммы для повышения эффективности работы с клиентами, успешных продаж с учетом типов личности. Показано, как психологические особенности потребителя влияют на принятие решения о покупке.

Страниц: 13
Рейтинг:

Меренков А.В.

УП — 2020, №3

Коммерческое предложение: писать или нет?

Направлять коммерческое предложение клиенту или нет? Использовать шаблоны или составлять для каждого клиента индивидуальное письмо? Что нужно, чтобы ваше сообщение выделялось среди тысяч других и было максимально привлекательным? Как изложить всю необходимую информацию коротко и понятно? Статья отвечает на эти вопросы и знакомит читателя с основными принципами написания коммерческого предложения.

Страниц: 9
Рейтинг:

Машницкая Г.В.

МК — 2020, №3

Системный подход в сложной b-2-b-сделке

Системный подход в b-2-b-продажах позволяет представить товар или услугу как стратегически значимые для организации-покупателя, правильным образом донести предложение до тех, кто принимает решение о закупке или влияет на него. Статья объясняет, почему продавцу следует начинать работу с организацией-покупателем на самой ранней стадии и лично участвовать в формировании потребности в покупке своего товара.

Страниц: 14
Рейтинг:

Памухин Ю.Г.

ПМ — 2020, №2

Управление знаниями в розничных продажах

В данной статье рассматриваются основные этапы техники продаж в контексте ситуационного использования. На примере магазина компьютерной техники демонстрируются конкретные речевые приемы и техники обслуживания покупателей.

Страниц: 11
Рейтинг:

Чернышева А.П.

МРТ — 2020, №2

Скрипты продаж как инструмент изменения бизнеса и повышения эффективности продавцов

Используя пример создания и внедрения скриптов продаж, автор статьи рассказывает об этапах разработки этого инструмента, сложностях, с которыми столкнулась команда при его использовании для повышения эффективности деятельности продавцов, и о закономерностях изменений в бизнесе.

Страниц: 5
Рейтинг:

Горох А.И.

МРТ — 2020, №2

Техника продаж

(текущий раздел)

Личные продажи

Коммерческое предложение Очный контакт Телемаркетинг

Методики переговоров

Психология влияния