Системный подход в сложной b-2-b-сделке

Памухин Юрий Генрихович


	1		Сложная b-2-b-сделка
	2		Традиционный подход к решению задачи
	3		Системный подход в b-2-b-продажах
	4		Покупатель выбирает лучшее предложение
	5		Рис. 1. Цепочка создания стоимости по М. Портеру
	6		История одной сделки Рис. 2. Три центра влияния по Н. Рэкхему
	8		Рис. 3. Заинтересованные в сделке представители компании-покупателя
	9		О покупательских ролях в b-2-b-сделке
	10		Система закупки и процесс закупки Таблица. Система закупок организации
	11		Рис. 4. Процесс формального конкурсного отбора
	12		Заключение
	13		Рис. 5. Полный процесс совершения сделки
	14		Литература

Ключевые слова: b-2-b-сделка, система закупки, процесс закупки, ключевой клиент, лидер рынка, ЛПР, компания-продавец, компания-покупатель, системный подход, покупательские роли, хозяин сделки

Аннотация

Системный подход в b-2-b-продажах позволяет представить товар или услугу как стратегически значимые для организации-покупателя, правильным образом донести предложение до тех, кто принимает решение о закупке или влияет на него. Статья объясняет, почему продавцу следует начинать работу с организацией-покупателем на самой ранней стадии и лично участвовать в формировании потребности в покупке своего товара.

Журнал: «Промышленный и b2b маркетинг» — №2, 2020 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 14

Кол-во знаков: около 33,171

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Самойлова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. — СПб.: Питер, 2012. — 352 с.

2. О’Коннор Д., Макдермот И. Искусство системного мышления. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 256 с.

3. Портер М. Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. — М.: Альпина Паблишер, 2016. — 716 с.

4. Рэкхем Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. — М.: ГИППО, 2010. — 314 с.

Памухин Юрий Генрихович
к. ф.-м. н.

Преподаватель.

г. Москва

Опыт работы в продажах — более 20 лет.

Другие статьи автора 9

Электронная библиотека