Технология управления продажами SPREDIC

Никифорова Ольга Николаевна


	2		Стратегия продаж
	3		Рис. 1. Основная проблемная зона — стратегия
	4		Рис. 2. Влияние стратегии на планирование продаж и обучение продавцов Рис. 4. Влияние ошибок в стратегии, планировании, обучении, контроле на мотивацию персонала Рис. 3. Влияние проблем в планировании и обучении на систему контроля Рис. 5. Следствие проблем в стратегии — высокая текучесть персонала
	6		Система планирования Рис. 6. Проблемы в системе планирования
	7		Рис. 7. Влияние проблем в системе планирования на мотивацию персонала Рис. 8. Последствия непрофессионального планирования — гиперконтроль, высокая текучесть менеджеров
	8		Рекрутинг
	9		Рис. 10. Отсутствие системы обучения и усиленный контроль Рис. 9. Отсутствие обучения и развития персонала и проблемы в системе найма Рис. 11. Проблемы в рекрутинге и проблемы с планированием
	10		Рис. 12. Влияние проблем в рекрутинге, планировании и контроле на мотивацию персонала Система обучения
	11		Рис. 13. Компетентностный подход, или пошаговая технология развития компетенций Система развития или наставничество
	12		Мотивация менеджеров
	13		Рис. 15. Влияние неэффективной мотивации на систему планирования Рис. 14. Проблемы в системе мотивации Рис. 16. Высокая текучесть как следствие проблем в мотивации и планировании
	14		Контроль и оценка
	15		Рис. 17. Контроль в концепции SPREDIC
	17		Рис. 18. Высокие требования при высокой поддержке Таблица 1. Поддержка и требования
	18		Заключение Таблица 2. Перечень критериев, требующих систематического контроля
	19		Таблица 3. Перечень критериев, требующих систематического контроля, по специалистам отдела продаж

Ключевые слова: управление отделом продаж, технология SPREDIC, стратегия продаж, система планирования, рекрутинг продавцов, контроль и оценка, обучение, наставничество, мотивация, аудит отдела продаж

Аннотация

В статье описана авторская технология управления отделом продаж SPREDIC. Автор приводит характеристику семи элементов технологии, а также показывает взаимное влияние этих элементов друг на друга и на результат продаж. В работе представлены примеры из личной практики автора.

Журнал: «Клиентинг и управление клиентским портфелем» — №1, 2021 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 20

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

Никифорова Ольга Николаевна
к. э. н.

МВА, директор по развитию АНО ДПО «Институт КЭМВИ — ДРК», управляющий партнер агентства экспертов по продажам SMART2.ru.

г. Москва

Эксперт в области построения системы продаж, тьютор бизнес-школы Открытого университета Великобритании. Управленческий опыт в международных финансовых корпорациях, фармацевтических дистрибьюторских компаниях — 15 лет.

Другие статьи автора 3

Электронная библиотека