Клиентская база в динамике, или к чему приводит отсутствие акцентов

В статье рассматриваются задачи динамической оптимизации клиентской базы для различных условий продаж. Приводятся конкретные рекомендации на примере работы менеджеров отдела продаж с учетом сезонной составляющей.

Коммуникативные секреты управления персоналом отделов продаж

Данная статья описывает основные правила эффективного коммуникативного взаимодействия с менеджерами по продажам. В частности, в статье продемонстрированы примеры правильной постановки профессиональных задач, пути повышения мотивации и вдохновляющие беседы.

Системный подход в разработке эффективного тренинга продаж

Почему не работает тренинг продаж? Как получить от тренинга максимальные результаты? Ответ лежит на поверхности: нельзя проводить обучающий курс, пока не ясно, кого, чему и как учить. В статье приводится пример того, как предтренинговая диагностика позволила не только повысить продажи, но и создать пул лояльных клиентов.

Стандарты управления менеджерами по продажам. Набор методических рекомендаций

Статья посвящена построению отношений между руководителями и менеджерами по продажам. Проблемы управления персоналом волнуют всех. В сфере продаж они особенно актуальны, т.к. уровень продаж компании напрямую зависит от продавцов. Как сделать так, чтобы последние работали максимально продуктивно, не испытывали дискомфорта, соблюдая дисциплину, оставались верны компании и работодателю? Ответы на эти вопросы автор статьи предлагает искать в построении межличностных отношений и приверженности.

Как создать корпоративную книгу продаж: работа с кадрами

В работе представлен материал из новой книги «Методическое обеспечение продаж: как создать корпоративную книгу отдела продаж». Статья продолжает и развивает авторскую концепцию создания корпоративной книги продаж, начатую
в предыдущих номерах журнала. Второй системный блок корпоративной книги продаж — кадры. Автор рассматривает вопросы подбора сотрудников в отдел продаж, распределения обязанностей между службой персонала и начальником
отдела продаж, должностные инструкции менеджеров по продажам и т.д.

Наставничество как эффективный метод управления торговым персоналом

В статье представлено описание эффективного метода «наставничество» в управлении персоналом. Автор дает пошаговое описание применения технологии как неотъемлемого навыка современного руководителя службы продаж.

Управление торговым персоналом: методика подбора и оценки компетенций

Согласно статистике, четыре сотрудника из десяти уходят из компаний в течение первого года работы. Почему так высок процент увольнений? Неправильно оценили квалификацию? Переоценили уровень мотивации? Ожидания кандидата не оправдались? Причин много, но инструмент решения один — учиться подбирать именно тех, кто нужен компании и кто хочет в ней работать. Мы начинаем цикл статей, которые помогут вам правильно оценить потенциал и мотивацию кандидатов и соответствие их вашей организации и ее задачам.

Оптимизация численности персонала отдела продаж

В статье изложен методический подход к расчету численности персонала отдела продаж, занимающегося поиском потенциальных клиентов, ведением с ними переговоров и заключением сделок. Методика учитывает затраты на выполнение каждой процедуры бизнес-процесса продаж, начиная с формирования предварительной базы данных клиентов. Данный подход может быть адаптирован к деятельности любой компании, работающей на рынках b-2-b и b-2-c.

Быстрый вывод новых сотрудников отдела продаж на результативную работу

Каждый руководитель хочет, чтобы новый сотрудник демонстрировал высокую результативность с самых первых дней работы в компании. Как избежать увольнения продавцов в период испытательного срока? Что делать, чтобы эффект от
усилий новичка был максимальным? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в статье.

Наставничество для продавцов: мода или необходимость?

В статье рассказывается об использовании инструмента наставничества в целях воспитания профессиональных сотрудников коммерческого отдела компании. Автор раскрывает специфику применения данного инструмента в сфере продаж, подробно описывает этапы реализации процесса наставничества (на примере сотрудника, не имеющего сформировавшихся и отработанных навыков продаж).

Управление сбытовым персоналом

(текущий раздел)