Концепция «пилотируемых продаж»: компетенции и персональные качества менеджеров по продажам

Методика «пилотируемые продажи» Гуттенбергера объединила принципы управления, применяемые в авиации, и бизнес-процессы в области управления клиентским портфелем и клиентскими отношениями. Особое внимание автор уделяет привлечению и удержанию потенциальных покупателей. При этом он проводит аналогию между продажами и управляемым полетом и  описывает продажи «от взлета до приземления», т.е. как процесс, план которого продуман от первого контакта до управляемого продавцом принятия решения о покупке.

Почему ваш отдел продаж не работает как часы

Отделы продаж в российских компаниях испытывают одни и те же типичные проблемы, главная причина которых — отсутствие системы. В статье рассказывается, что собой представляет система продаж и как она реализуется с помощью построения трехступенчатого отдела продаж.

Изучение мнения торгового персонала розничного предприятия об использовании коммуникаций в местах продаж

Коммерческую деятельность розничного торгового предприятия в современной экономической ситуации невозможно представить без реализации технологий маркетинга и мерчандайзинга. В статье приведены результаты исследования, в рамках которого изучалось мнение персонала оренбургских розничных торговых предприятий об использовании коммуникаций в местах продаж.

Мотивация торгового персонала

В статье затрагиваются основные проблемы мотивации торгового персонала. Отдельно рассматриваются формы мотивации для всех категорий продавцов в различных сегментах рынка. Особое внимание уделяется отличию в подходе к разработке мотивации в оптовой и розничной торговле. Также в статье приводятся конкретные примеры работающих схем мотивации, самостоятельно разработанных автором и успешно применявшихся в торговых компаниях.

Создание отдела b-2-b-продаж: как обучать менеджеров по продажам

В статье описывается система обучения сотрудников отдела продаж техникам активного привлечения клиентов. Вы узнаете, какие типовые ошибки допускаются при проведении традиционного тренинга по продажам и почему он неэффективен. В статье приводится алгоритм, по которому необходимо выстраивать процесс обучения активным продажам.

Управление отделом продаж в период внедрения изменений

В статье рассматриваются особенности управления отделом продаж в период внедрения изменений. Автор анализирует особенности процессного подхода в управлении отделом продаж, а также методы работы с сопротивлением сотрудников внедрению изменений.

Как психологически подготовить продавцов к работе: обучение, аттестация, мотивация сотрудников

В статье представлены наработки автора: на материале, собранном в процессе работы с мебельными магазинами, он рассказывает читателям, как руководителю торговой компании вести себя при внедрении изменений, как осуществлять поиск сотрудников, проводить стажировку, как адаптировать новых продавцов к работе быстро и качественно, какие документы для этого нужны.

Точка бифуркации: управление изменениями в отделе продаж в условиях турбулентного рынка

В статье освещены важные аспекты управления изменениями в компании. Описаны причины, определяющие необходимость перемен, основные этапы преобразований. Читатели узнают, как определить готовность к изменениям, что такое сопротивление преобразованиям и как его преодолевать и снижать. На примере изменений, происходящих в отделе продаж и связанных с переходом от товарных продаж к продажам комплексных решений, подробно описываются алгоритмы анализа ситуации и шаги по проведению преобразований.

Управление удаленным торговым персоналом в индустрии моды

В статье раскрыты особенности управления низовым персоналом во франчай-зинговых сетях, описаны особенности расходов на обучение персонала, основные схемы манипулирования результатами продаж со стороны продавцов. Автор определяет оптимальные инструменты мотивации и вознаграждения сотрудников, а также доказывает важность приобщения к корпоративной культуре бренда в условиях ориентации на омниканальность и интерактивность продаж.

Создаем отдел продаж: профессиональный подбор сотрудников на сложном рынке

В статье рассматриваются особенности традиционного метода подбора персонала в отдел продаж с помощью рекрутингового агентства и описываются преимущества конкурсного подбора. Автор дает конкретные рекомендации о том, на какие характеристики развития бизнеса необходимо обращать внимание при комплектации отдела продаж и как осуществлять профессиональную адаптацию новых сотрудников.

Управление сбытовым персоналом

(текущий раздел)