Оптимизация численности персонала отдела продаж
Наумов В.Н.

Аннотация

В статье изложен методический подход к расчету численности персонала отдела продаж, занимающегося поиском потенциальных клиентов, ведением с ними переговоров и заключением сделок. Методика учитывает затраты на выполнение каждой процедуры бизнес-процесса продаж, начиная с формирования предварительной базы данных клиентов. Данный подход может быть адаптирован к деятельности любой компании, работающей на рынках b-2-b и b-2-c.

Ключевые слова: продажи, персонал, оптимизация, численность, отдел продаж
Журнал: «Управление продажами» — №5, 2012 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 11.
Кол-во знаков: около 12,677.

1. Советы начинающим предпринимателям от Евгения Чичваркина. —Подробнее .

2. Тон З. Экономия на торговом персонале: скрытые риски. — Подробнее .

3. Золтнерс А., Синха П., Лоример С. Стратегии продаж. Организация продуктивной работы торгового персонала. — Днепропетровск: БББ, 2005. — 512 с.

4. Хопкинс Т. Искусство торговать. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2006. — 464 с.

5. Круглова М.В. Как рассчитать оптимальную численность персонала. — Подробнее .

6. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: БИНОМ, 1998. — 560 с.

7. Periu M. How To Calculate The Size Of Your Sales Force. — Подробнее .

8. Исаев Р. Оптимизация оргструктуры и численности персонала на основе расчета трудоемкости бизнес-процессов. — http://bankiram.Подробнее .

9. Лучанинов С. Расчет численности персонала на основе норм по труду. — Подробнее .

10. Методы расчета потребности в персонале. — Подробнее .

11. Юрашев В.В. Методы определения оптимальной численности менеджеров по продажам // Кадры предприятия. — 2002. — №11. — Подробнее .

12. Наумов В.Н. Методические подходы к разработке плана по сбыту промышленного предприятия // Индустриальный и b2b маркетинг. — 2011. — №3. — С. 194-209.

13. Айзенберг Б., Айзенберг Дж. Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайта / Пер. с англ. М. Иутиной. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. — Подробнее .

14. Производственный календарь. — Подробнее .

Наумов Владимир Николаевич

Наумов Владимир Николаевич
д. э. н
профессор

Профессор кафедры маркетинга Санкт-Петербургского государственного экономического университета.

г. Санкт-Петербург

Читает авторские курсы «Стратегический маркетинг», «Организация сбыта и продаж» по программам МВА. Основное направление научной деятельности — развитие теории построения системы сбыта на основе принципов маркетинга взаимодействия. Автор трех монографий и более 70 работ по маркетингу и сбыту.

Другие статьи автора 28