Что делать, если упали продажи?

В данной статье рассмотрены основные способы повышения продаж, доступные представителям среднего и малого бизнеса. В работе на основе характерных примеров показано, как эффективно применить различные модели маркетинга на практике.

Страниц: 8
Рейтинг:

Мансуров Р.Е.

УП — 2011, №6

Эффективность работы многоканальных ретейлеров

Сегодня в деловом мире преобладает многоканальная торговля. Автор сравнивает эффективность продаж, осуществляемых крупными американскими компаниями как через традиционные, так и через онлайн-каналы сбыта продукции. С помощью математической теории игры он исследует роль дифференцирования брендов на конкурентном двухканальном рынке и определяет наиболее оптимальные стратегии работы каналов, а также делает ряд выводов, которые могут служить практическими рекомендациями менеджерам многоканальных ретейлеров.

Страниц: 25
Рейтинг:

Руилианг Й.

УКД — 2011, №4

Методика оценки движения клиентской базы как основа маркетингового прогнозирования и управления сбытом

В статье рассматриваются вопросы взаимосвязи и сопряжения процессов планирования и установления целевых показателей, разработки системы мотивации и оценки эффективности работы менеджеров сбытовых подразделений. Для построения логичной системы предлагается использовать клиентские показатели и данные об их изменении в определенном периоде времени. Эта методика может лечь в основу разработки модели маркетингового прогнозирования, разработки стратегических карт ССП, системы управления менеджерами по сбыту.

Страниц: 13
Рейтинг:

Епишин Н.Б.

ПМ — 2011, №4

Оценка структуры продуктового портфеля компании промышленного рынка

В статье приводится пример оценки положения товара в ассортиментном портфеле компании. Автор рассказывает о применении нескольких приемов обработки исходных данных с целью их представления в наглядной форме. Особое внимание он уделяет учету перспективы изменения оценок в связи с движением и изменениями рынка. В данной работе использована концепция смены стадий жизненного цикла (ЖЦ). В основе аналитической модели лежат комбинирование показателей ЖЦ и матричный инструментарий.

Страниц: 13
Рейтинг:

Восканян А.П.

ПМ — 2011, №4

Объем продаж или его прогноз в системе KPI? Маленькая рокировка для большой игры

В статье описан подход, предусматривающий эволюционное изменение одной из целей менеджера, работающего с торговыми сетями. Автор полагает, что эта небольшая корректировка способна изменить общую концепцию ведения бизнеса и станет первым шагом на пути создания стратегии эффективного хозяйствования предприятия, а также некой «коллективной идеей», вокруг которой возникнут новые принципы командной работы.

Страниц: 8
Рейтинг:

Селихов Д.А.

МС — 2011, №4

В поисках успешных продаж

В статье рассмотрен ряд вопросов, касающихся обеспечения эффективности продаж и управления ими. Автор дает рекомендации по улучшению процесса продаж и отношений с клиентами, по управлению продажами (в том числе при освоении новой территории), по работе с «трудными» продавцами. Статья подготовлена с опорой на иностранные источники и затрагивает сферы малого и среднего бизнеса.

Страниц: 9
Рейтинг:

Акулич М.В.

УП — 2011, №4

Прогнозирование продаж: распространенные заблуждения современной бизнес-аналитики

В статье рассмотрены примеры наиболее распространенных ошибок, встречающихся сегодня в бизнес-аналитике большинства российских и зарубежных компаний в части построения прогнозов продаж. Путем выявления и устранения этих ошибок организации могут сделать свои экономико-математические модели прогнозирования продаж достовернее и достичь приемлемого уровня точности прогнозов.

Страниц: 11
Рейтинг:

Старшинова О.В., Красовский Д.А.

УП — 2011, №4

Инициативное изменение цен

Уровень продаж является ключевым вопросом для сотрудников отдела реализации продукции. Инициативное изменение цен играет важную роль в проблеме продаж. Автор рассматривает основные обстоятельства, влияющие на изменение цены, такие как ценовая тактика и особенности оценки конкурентной реакции; характеризует аспекты реагирования на изменения цен у конкурентов; описывает новую ценообразовательную стратегию отношения ценовой толерантности — PTR; уделяет внимание вопросу повышения цен.

Страниц: 10
Рейтинг:

Коротков А.В.

ЛП — 2011, №3

Методика прогнозирования и моделирования объемов продаж новых продуктов

В статье речь идет о наиболее оптимальном подходе к выпуску нового продукта на рынок. Авторы выдвигают идею создания модели покупательского поведения в ситуации выбора и приобретения продукта. Воплощение данной методики позволит руководителю бизнеса предсказать степень адекватности восприятия товара, попадание его в зону интереса потребителя, что даст возможность свое-
временно внести коррективы в продукт до момента его выпуска в промышленном масштабе.

Страниц: 7
Рейтинг:

Панченко О.А.

ПМ — 2011, №2

Проблемы привлечения посредников на внешних рынках и взаимодействия с ними компаний-экспортеров

Статья посвящена вопросам распределения экспортных функций и работы с потенциальными посредниками на внешних рынках. Автор выделяет основные способы привлечения и стимулирования посреднических организаций, методы контроля, анализа и регулирования их деятельности, а также описывает пути перехода к распределению своими силами.

Страниц: 9
Рейтинг:

Акулич М.В.

УП — 2011, №2

Продажи

Контроль и прогнозирование

(текущий раздел)

Электронная библиотека