1. Библиотека
  2. Каталог тем
  3. Маркетинг
  4. Продажи
  5. Контроль и прогнозирование

Опыт создания аналитической службы маркетинга и продаж

Автор делится опытом создания аналитической службы в крупной компании по производству хлеба и хлебобулочной продукции. В настоящий момент многие производители товаров повседневного спроса (FMCG-компании) либо уже имеют в своем штате сотрудников данной квалификации, либо задумываются над созданием подобной службы. В статье описаны принципы работы аналитической службы, информационные потоки внутри компании, в которых задействованы аналитики, зоны ответственности данной службы, а также рассказано о методике построения прогноза продаж продукции компании с учетом сезонности спроса.


Страниц: 8
Рейтинг:

Овчинникова О.В.

МиМИ — 2006, №1

Технология определения потенциала целевого региона через потенциал отдельных магазинов

В статье описана методика расчета потенциала отдельных магазинов, цель которой произвести расчет потенциально возможных объемов продаж в целевых регионах через расчет потенциала (возможных максимальных объемов продаж по определенному товару) каждой из имеющихся розничных точек в регионе, привлекаемых для реализации продукции данного поставщика. Определить, насколько реальные объемы продаж близки к "идеальным" (расчетным) возможностям каждого магазина. Установить направления приложения основных усилий, которые помогут реализовать имеющийся потенциал отдельных магазинов и, соответственно, регионов. Методика ориентирована на работу с продукцией, реализуемой посредством так называемых "салонных продаж" (мебель, обувь и т. п.).

Страниц: 8
Рейтинг:

Голубин Е.

УКД — 2005, №4

CRM как средство повышения лояльности клиентов на рынке услуг

Менеджмент каждой компании, работающей в сфере услуг, постоянно изыскивает конкурентные преимущества, которые позволили бы добиться успеха в своем секторе рынка. Для достижения этой цели руководители прибегают к различным мерам - к снижению цен, сокращению издержек, повышению качества предоставляемых услуг. В данной статье мы рассмотрим еще один путь - повышение лояльности клиентов к компании за счет эффективного взаимодействия с ними.

Страниц: 7
Рейтинг:

Кадников В.В.

МУ — 2005, №4

Прогнозирование продаж: теория и практика

Различные методы прогнозирования объема продаж, а также разные подходы к применению этих методов — представляют собой маркетинговую проблему, теоретические и практические аспекты которой освещены в данном материале. Автор статьи, ссылаясь на личный опыт, указывает как положительные, так и отрицательные стороны применения различных методов прогнозирования, дает рекомендации, в каких случаях будет уместно использование того или иного метода. Особый акцент делается на роль грамотного прогнозирования в планировании коммерческой деятельности для достижения максимальной результативности продаж и успеха на рынке. В статье рассматриваются те методы прогнозирования, которые наиболее часто используются маркетологами в их практике.

Страниц: 11
Рейтинг:

Князев С.В.

МиМИ — 2005, №4

Оценка спроса конечных потребителей по данным продаж в каналах дистрибуции

Для того чтобы эффективно распределять производственный потенциал и закупать сырье, производители потребительских товаров должны отслеживать рыночную ситуацию и спрос у конечных потребителей. Трудность своевременного получения точных данных по спросу в местах продаж обусловливает необходимость разработки для этого специальных подходов. В статье описано методическое решение, основанное на сведениях о продажах в цепочке распределения, которые можно получить у партнеров (например, у дистрибьюторов). При выводе на рынок нового продукта эта методика позволяет оценивать перспективы роста его продаж. В случае получения информации по спросу от дистрибьюторов, а не из мест продаж, возникает так называемый "эффект кнута". Он искажает картину спроса по мере того, как вы продвигаетесь вверх по цепочке. В статье показано, как можно преодолеть эту проблему, используя динамику структуры продаж, применяя технику сглаживания.

Страниц: 7
Рейтинг:

Холмстрем Я., Салми Л.

УКД — 2005, №3

Проблемы организации продаж

Решение проблем организации продаж – одна из первоочередных задач, которая стоит перед руководством любой компании, в любом секторе рынка.

В данной статье рассматриваются проблемы, с которыми чаще всего встречаются руководители при организации управления продажами (постановка целей и задач, контроль и управление продажами). Материал будет интересен и профессиональным руководителям, и тем, кто недавно приступил к обязанностям руководителя отдела продаж. Автор дает рекомендации, предлагает возможные решения каждой проблемы, а также призывает руководителей служб продаж к обсуждению данной темы для обмена опытом.

Страниц: 4
Рейтинг:

Кириченко П.

УП — 2005, №3

Логистика в розничной торговле

В данной статье освещается дистрибуция розничной торговли, дается описание различных видов цепей поставок и способов оптимизации их работы. Подробно рассматриваются системы дистрибуции, основанные на push- и pull-стратегиях, а также уделяется внимание проблемам взаимодействия с поставщиками, обратной логистике и модели эффективного отклика на поведение покупателя.

Страниц: 14
Рейтинг:

Варли Р., Рафик М.

УКД — 2005, №2

Использование геоинформационных технологий в построении эффективных распределительных систем

Логическим итогом развития успешных оптовых компаний на региональных рынках стал переход от отношений "купи-продай" к построению эффективных распределительных центров. Чтобы быть настоящим дистрибьютором, вместо того чтобы необоснованно подставлять термин "дистрибьюторская" в название компании, надо иметь отлаженные инструменты реализации распределительной политики. Разумеется, дистрибьюторская компания должна иметь развитую логистическую систему, ориентированный на эффективное распределение персонал, менеджмент, корпоративную культуру. При соблюдении этих условий остается только предоставить сбытовому персоналу инструментарий распределения, а менеджменту компании — возможность быстро и четко организовывать работу этого персонала, анализировать информацию и принимать решения. И когда из лексикона руководителей организации исчезнут слова "продажи", "сбыт", а на смену им придет "распределение" или "дистрибуция", тогда только можно будет констатировать факт построения организации-дистрибьютора.

Страниц: 7
Рейтинг:

Винокуров Д.Ю.

УКД — 2005, №2

Все что вы хотели знать о воронке продаж, но боялись спросить

Словосочетание "воронка продаж" часто встречается в прессе, разговорах менеджеров и стало весьма модным. Говорят, что с ее помощью можно прогнозировать будущие поступления денежных средств от продажи товаров и услуг. Если это утверждение верно, то возникает вопрос: как этой воронкой пользоваться и как ее реально строить? Для этого я решил провести небольшой эксперимент, поставив себя на место руководителя отдела продаж компании по реализации массового программного обеспечения.

Страниц: 4
Рейтинг:

Палевич А.

УП — 2005, №2

Контроль и прогнозирование

(текущий раздел)

Анализ продаж

Аудит продаж

Контроль продаж

Прогнозирование продаж