Модель b-2-b-продаж
Автор описывает разработанную им модель b-2-b-продаж и ее составляющие, дает рекомендации по ее практическому использованию.
Электронная библиотека
Роль УТП и рекламных баннеров в повышении эффективности интернет-продаж
Довольно часто компаниям бывает сложно создать уникальное торговое предложение (УТП) или, иначе говоря, выявить, в чем заключаются их преимущества по сравнению с конкурентами, а многие даже и не пытаются это сделать. В данной статье авторы рассказывают о том, как УТП и рекламные баннеры способны повлиять на интернет-продажи, и подтверждают их значимость, рассматривая реальные примеры из практики и приводя конкретные показатели.
Воздействие средств психологического влияния в социальных коммуникациях при продажах
Статья посвящена средствам психологического влияния в социальных коммуникациях при продажах, их осознанному и научно обоснованному применению. В контексте освещения механизмов психологического воздействия на потребителя в ней рассматриваются промоакции по привлечению покупателей и оптимизация арсенала средств влияния на потребителей.
Улучшение комиссионной системы премирования с помощью плана продаж
Можно ли при помощи показателя «выполнение плана продаж» сделать систему премирования справедливой и эффективной и для компании, и для ее менеджеров по продажам? В этой статье автор на примере показывает, как можно анализировать план продаж, когда сведений мало, и что надо учесть при работе с описываемым показателем, чтобы новая система премирования не создавала проблем.
Апгрейд работы отдела продаж через призму изменений сбытовой политики
Обычно, наводя порядок в отделе продаж, руководство пытается или изменить систему мотивации менеджеров, обвиняя их в недостаточно эффективной работе, или ужесточает параметры оперативной работы, что приводит к ухудшению ситуации. В статье раскрываются причины того, почему изменения надо начинать со сбытовой политики, а также приводятся конкретные примеры внедрения таких изменений в практику работы линейного персонала.
О стратегии конкурсной продажи
Конкурсная закупка неизбежно вовлекает участников в конкурентную борьбу, для победы в которой необходима творческая стратегия продаж. В статье выделяются две основные стратегии: прямой атаки и изменения правил. Автор показывает, что именно вторая стратегия, основанная на создании сильного конкурентного преимущества за рамками условий конкурса, приводит к победе. При этом стратегия изменения правил требует глубокого анализа интересов покупателя далеко за пределами конкурсного задания.
Как использовать методы ТРИЗ для решения нетривиальных задач в продажах?
Руководители привыкли решать задачи управления продажами, полагаясь на собственный опыт, а в отсутствие однозначного решения советоваться с коллегами или прибегать к услугам консультантов. В особенно сложных ситуациях помогает системный анализ. Применяя подходы современной теории решения изобретательских задач (ТРИЗ), можно разложить на составляющие практически любую проблему. В статье приводится сравнение различных методов современной ТРИЗ при решении управленческих вопросов.
Анализ продаж как инструмент управления
Даже при работе с постоянными клиентами, совершающими регулярные покупки, когда кажется, что о клиенте все известно, подготовка к визиту — это основа успеха переговоров. Как же подготовиться к встрече с клиентом? Об этом рассказывает автор статьи.
Экспресс-метод ABC- и XYZ-анализа: стоит ли его менять, чтобы получить больше ответов (часть 2)
О методах анализа ABC, XYZ слышали многие, даже те, кому по работе не приходилось ими пользоваться. Они просты, предоставляют понятные данные, но часто после расчетов остается вопрос: о чем же говорят полученные показатели? При попытке найти ответ был создан современный вариант метода с большим количеством параметров и итераций расчета. О нем и пойдет речь в продолжении статьи.
Развитие интернет-продаж и трансформация логистических сбытовых цепей промышленных компаний
Цифровизация процессов в распределительной логистике ведет к значительной перестройке существующих цепей поставок, связанной со сближением производителей и потребителей, а также снижением роли и числа фирм-посредников — об этом рассказывает автор.
Продажи
(текущий раздел)