Брауэр — инструмент торгового коучинга для высокобюджетных продаж

В статье рассмотрены различные коммуникативные стратегии, используемые в
целях осуществления высокобюджетных продаж. Одна из наиболее эффективных
стратегий, по мнению автора, — торговый коучинг. На принципах торгового коучинга основывается технология БРАУЭР, сочетающая в себе достоинства таких методик сбора информации, как GROW, SCORE и SPIN.

Страниц: 11
Рейтинг:

Моргуненко А.В.

УП — 2012, №2

Регистрация проекта как составная часть стратегии продаж производителей промышленной продукции

В данной статье в качестве одного из элементов стратегии продаж компании —
производителя промышленных товаров рассмотрен метод регистрации (защиты) проектов. В зависимости от положения производителя на рынке изменяется эффект, который он получает в результате применения такой формы взаимодействия с дилерами.

Страниц: 8
Рейтинг:

Пронин А.Г.

УП — 2012, №2

Что такое управление продажами?

Автор рассказывает о том, каким он видит эффективное управление продажами.
Ключевая фигура в процессе продаж — это руководитель отдела. От него во многом зависит, достигнет ли компания намеченных целей. Читатель узнает, какими качествами и навыками должен обладать руководитель, как, по мнению автора, нужно выстраивать работу сбытового подразделения.

Страниц: 5
Рейтинг:

Косолапов О.Ю.

УП — 2012, №2

Испорченные взаимоотношения: осознанная недобросовестность в каналах сбыта (часть 2)

Для построения сильных каналов сбыта необходимо помнить о факторах, которые могут испортить взаимоотношения. Используя данные долгосрочных исследований 500 фирм и их партнеров, авторы показывают, что осознанная недобросовестность является настоящей отравой взаимоотношений, которая напрямую вредит самим взаимоотношениям, усиливает негативное влияние конфликта и оппортунизма и уменьшает прибыль.

Страниц: 13
Рейтинг:

Самаха С., Дант Р., Палматир Р.

УКД — 2012, №2

Реализация стратегии роста компании за счет франчайзингового предложения на примере кредитного брокера "Фосборн Хоум"

В статье представлены уникальные данные и подробное описание процесса разработки и выведения на рынок франчайзингового предложения кредитного брокера. Автор на примере компании и своем личном профессиональном опыте демонстрирует основные этапы реализации стратегии роста средствами франчайзинга.

Страниц: 10
Рейтинг:

Курышкин П.Ю.

УКД — 2012, №2

Теория и практика эффективной организации сбытовой сети

В статье рассматриваются теоретические аспекты эффективной организации сбытовой сети, включая анализ эффективности каналов дистрибуции. Также в работе подробно описывается практическое решение проблемы выбора оптимальных каналов сбыта в условиях неопределенности при неполной, неколичественной информации с помощью многокритериальных методов, основанных на теориях
нечетких множеств. В качестве практического примера взяты данные для мелкооптового предприятия Калининградской области.

Страниц: 11
Рейтинг:

Лысаковская Д.А.

УКД — 2012, №2

Оценка факторов, влияющих на развитие франчайзинга на современном этапе Российского потребительского рынка

Автор в своей работе оценивает факторы, влияющие на развитие франчайзинговых отношений в России. В статье дается сравнительная характеристика проблем развития рынка франшиз в 2002 г. и 2012 г., анализируются положительные изменения в сфере франчайзинговых отношений в России за последние годы.

Страниц: 8
Рейтинг:

Панюкова В.В.

УКД — 2012, №2

Сервис — основной инструмент персонализации продукта

Практика показывает, что ряд терминов, таких как «кастомизация», «персонализация», «персонификация», «индивидуализация», используются как синонимы в значении «адаптация серийного продукта под требования потребителя». Однако между этими дефинициями существует разница, и для сервисологии она имеет
принципиальное значение. В статье на основе анализа указанных терминов рассматриваются концептуальные подходы к удовлетворению индивидуальных потребностей клиентов.

Страниц: 7
Рейтинг:

Платонова Н.А., Вапнярская О.И.

МУ — 2012, №2

Формализованные бизнес-процессы, связанные с дилерами, в системе управления сбытом

В статье развивается тема формализации бизнес-процессов и документирования процедур в рамках системы клиентоориентированных продаж. Автор рассматривает бизнес-процессы, оказывающие наибольшее влияние на формирование лояльности дилеров, — первую отгрузку новому клиенту и работу с рекламациями.

Страниц: 15
Рейтинг:

Епишин Н.Б.

МС — 2012, №2

Влияние эмоциональных стимулов на поведение потребителей

В статье представлены результаты исследования, в ходе которого было изучено
влияние эмоциональных стимулов на поведение потребителей. Авторы обосновывают необходимость применения эмоциональных стимулов в маркетинге розничных сетей модной одежды, а также дают рекомендации относительно того, как учесть эмоциональные аспекты восприятия покупателей при организации работы магазина.

Страниц: 19
Рейтинг:

Малышев А.А., Ткаченко А.А.

МиМИ — 2012, №2

Маркетинг

Продажи

(текущий раздел)

Электронная библиотека

Брауэр — инструмент торгового коучинга для высокобюджетных продаж

Регистрация проекта как составная часть стратегии продаж производителей промышленной продукции

Что такое управление продажами?

Испорченные взаимоотношения: осознанная недобросовестность в каналах сбыта (часть 2)

Реализация стратегии роста компании за счет франчайзингового предложения на примере кредитного брокера "Фосборн Хоум"

Теория и практика эффективной организации сбытовой сети

Оценка факторов, влияющих на развитие франчайзинга на современном этапе Российского потребительского рынка

Сервис — основной инструмент персонализации продукта

Формализованные бизнес-процессы, связанные с дилерами, в системе управления сбытом

Влияние эмоциональных стимулов на поведение потребителей

CRM

Дистрибуция

Контроль и прогнозирование

Организация продаж

Продукт как элемент 4P

Сбытовой маркетинг

Техника продаж