Аудит коммерческого подразделения. Борьба с симптомами кризиса в продажах

В любой компании бывают нелучшие времена, когда продажи падают, клиенты уходят и бизнес долгое время не может выйти из зоны турбулентности. Распространенные версии возникновения подобных ситуаций — это какие-либо внешние обстоятельства или силы. На самом деле причина в большинстве случаев кроется внутри самой компании — в сотрудниках и бизнес-процессах. На примере аудита коммерческого подразделения автор показывает, как можно своевременно предотвратить снижение показателей компании.

Как использование юнит-экономики поможет значительно увеличить продажи

В статье описан простой, но очень эффективный алгоритм увеличения продаж и  прибыли. Автор рассказывает о том, как планировать продажи и необходимые для их организации ресурсы, описывает формулы и последовательность расчета показателей продаж на примере из практики предпринимателя.

Геомаркетинговый анализ подбора оптимального местоположения пунктов выдачи онлайн-заказов

В статье анализируются рынок товаров повседневного спроса, динамика роста и перспективы развития маркетплейсов. На основании результатов социологического опроса и конфирматорного факторного анализа определены группы наиболее значимых геомаркетинговых факторов, приводятся результаты апробации авторских разработок на примере пула потенциальных объектов недвижимости для аренды пункта выдачи онлайн-заказа.

Центры принятия решения и работа с ними

Уровень терпимости клиентов к грубым ошибкам и непрофессионализму со стороны сотрудников поставщика постоянно снижается. Учитывая эту тенденцию, автор рассматривает основные принципы работы с центрами принятия решения в компании клиента. В статье описаны критерии выделения и особенности различных центров, а также основные ошибки, которые допускают продавцы при работе с ними.

Подготовка и проведение продающих презентаций

В работе рассматриваются вопросы проведения продающих презентаций для потенциальных клиентов сотрудниками и руководителями коммерческих подразделений. В основу статьи положен опыт автора в качестве продавца, коммерческого директора, бизнес-тренера, спикера и консультанта, а также теоретические изыскания и практический опыт проведения презентаций других продавцов и спикеров. Статья носит прикладной характер и может быть использована для обучения сотрудников и создания рабочих регламентов.

Десять распространенных ошибок продавцов

В сфере продаж разработано множество теорий и методик. Однако важно применять их сознательно: адаптировать к своему бизнесу, критически оценивать и тестировать перед применением, отрабатывать самостоятельно или с тренером. О том, как это сделать и как избежать наиболее частых ошибок, читайте в данной статье.

Методика адаптации нового персонала в магазинах розничной торговли

В статье рассмотрены особенности найма и удержания персонала в новых условиях. У компаний сейчас нет возможности часто менять сотрудников в поисках готового идеального кандидата. Подбор и удержание новых продавцов стали искусством. Автор описывает свой опыт повышения лояльности сотрудников, их клиентоориентированности и заинтересованности в работе.

Как проводить акции, чтобы они были выгодны всем участникам цепи дистрибуции и потребителям

Любая компания стремится увеличить продажи и ищет варианты достижения этой цели. Проведение мероприятий по стимулированию спроса — простая и очевидная мера, но не всегда выгодная, по крайней мере не для всех участников цепи дистрибуции. В данной статье автор описывает, на что нужно обратить внимание при подготовке акций, как заинтересовать участников цепи дистрибуции и повысить лояльность клиентов.

Тактические приемы продажи в конкурентной b-2-b-сделке: о сильных и слабых конкурентных позициях

В статье рассматриваются вопросы участия продавца в конкурсной сделке, а также разбираются два приема тактического уровня — просачивание и сдерживание, приводятся условия, необходимые для их использования в b-2-bсделке с ключевым клиентом. Автор показывает, что при слабой конкурентной позиции данные тактические приемы могут быть критичными для реализации одной из стратегий конкурентной борьбы в конкурсной сделке.

Три способа оценить отклонения бюджета продаж

Анализ большинства бюджетов обычно ограничивается расчетом общего отклонения. Более детальные расчеты проводятся чаще всего только в том случае, если состояние критическое. В данной статье автор рассматривает три несложных приема, позволяющих сделать расчет отклонений более информативным для анализа ситуации.