Воздействие средств психологического влияния в социальных коммуникациях при продажах
Душкина М.Р.

1
Введение

2
Практика и типичные ошибки в области продаж

3
Некоторые психологические аспекты продаж

4
Таблица 1. Промежуточные цели психологического влияния и соответствующие элементы ИМК

5
Средства психологического влияния при коммуникации и взаимодействии
Регулирование реализации потребностей (РРП)

6
Подключение к совместной деятельности (ПСД)

7
Стимулирование сенсорной системы (ССС)

9
Использование невербальной и вербальной знаковых систем (ВНЗС)

11
Классические примеры акций для привлечения клиентов при продажах

12
Заключение

13
Таблица 2. Типы акций при продажах и используемые в их рамках виды и средства психологического влияния

14
Литература

Ключевые слова: социальные коммуникации в продажах, продвижение, промоакции, гештальт, психология, психологическое влияние, продажи

Аннотация

Статья посвящена средствам психологического влияния в социальных коммуникациях при продажах, их осознанному и научно обоснованному применению. В контексте освещения механизмов психологического воздействия на потребителя в ней рассматриваются промоакции по привлечению покупателей и оптимизация арсенала средств влияния на потребителей.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2020 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 14
Кол-во знаков: около 37,821

DOI

10.36627/2618-883X-2020-1-1-54-67 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2020-1-1-54-67

1. Акции для привлечения клиентов: более 25 вариантов на любой вкус и цвет. — Подробнее .

2. Андреева Г.М. Социальная психология. — Подробнее .

3. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. — М.: Бомбора, 1988.

4. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. — М.: Издательство Московского униерситета, 1982.

5. Душкина М.Р. Агрессия в маркетинговых коммуникациях: социально-психологические эффекты, механизмы и следствия // Реклама. Теория и практика — 2019. — №3. — С. 226–242.

6. Душкина М.Р. Гармоничный маркетинг в стиле айкидо. Технологии. — М.: РГСУ, 2006.

7. Душкина М.Р. Корпорация «Я» — психологическая безопасность: противостояние влиянию в деловом общении. — М.: Эксмо, 2005.

8. Душкина М.Р. Психология влияния в деловом общении и социальных коммуникациях: Учебник для вузов. — М.: Юрайт, 2019.

9. Душкина М.Р. Токсичные маркетинговые коммуникации: эффекты негативного психологического воздействия на массовое сознание и выработка критериев оценки степени токсичности // Маркетинговые коммуникации. — 2019. — №4. — С. 270–285.

10. Душкина М.Р. PR и продвижение в маркетинге: коммуникации и воздействие, технологии и психология: Учебное пособие. — СПб.: Питер, 2016.

11. Кабаченко Т.С. Методы психологического воздействия. — М.: Педагогическое общество России, 2000.

12. Ковалев Г.А. О системе психологического воздействия // Психология воздействия (проблемы теории и практики): Сборник научных трудов. — М.: НИИ общей и педагогической психологии, 1989.

13. Лабунская В.А. Невербальное поведение. — Ростов-на-Дону: Издательство Ростовского университета, 1986.

14. Майерс Д. Социальная психология. — Подробнее .

15. Морозов И.В. Использование психологических приемов в продаже товаров и услуг. — Подробнее .

16. Психология влияния. Хрестоматия / Сост. А.В. Морозов. — СПб.: Гуманитарный центр, 2014.

17. Чалдини Р. Психология влияния. — М.: Эксмо, 2017.

18. Эффективные способы влияния на клиента в процессе продаж. — Подробнее .

19. Nielsen: 33% покупателей целенаправленно ищут промоакции. — Подробнее .

Душкина Майя Рашидовна
к. псх. н.
доцент

Автор книг и учебников по деловым и маркетинговым коммуникациям в HR- и PR-сферах, бизнес-аналитик, консультант по маркетингу, кафедры юридической психологии и права МГППУ.

г. Москва

Другие статьи автора 10