О стратегии конкурсной продажи
Памухин Ю.Г.

1
Введение

2
Прямая атака
Суть подхода

3
Покупатель выбирает лучшее

4
Рис. 1. Организатор конкурсной закупки в ближайшем окружении
О необходимых условиях успеха стратегии прямой атаки

5
Стратегия изменения правил

7
Рис. 2. Проблемы организации и конкурсные требования
Рис. 3. Участники конкурса

8
Рис. 4. Архитектура сети мобильной связи

10
Таблица 1. Сравнительная оценка предполагаемых коммерческих предложений двух участников

11
Таблица 2. Ценовая структура нового варианта проекта

12
Переломный момент и фактор времени
Заключение

13
Литература

Ключевые слова: стратегия, конкурсная продажа, конкурентное преимущество, прямая атака, изменение правил

Аннотация

Конкурсная закупка неизбежно вовлекает участников в конкурентную борьбу, для победы в которой необходима творческая стратегия продаж. В статье выделяются две основные стратегии: прямой атаки и изменения правил. Автор показывает, что именно вторая стратегия, основанная на создании сильного конкурентного преимущества за рамками условий конкурса, приводит к победе. При этом стратегия изменения правил требует глубокого анализа интересов покупателя далеко за пределами конкурсного задания.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2020 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 13
Кол-во знаков: около 31,795

DOI

10.36627/2618-883X-2020-1-1-24-36 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2020-1-1-24-36

1. Памухин Ю.Г. Системный подход в сложной b-2-b-сделке // Управление продажами. — 2019. — №1(100). — С. 18–32.

2. Holden J., Kubacki R. (2012). The New Power Base Selling. New York: John Willey & Sons, 234 p.

3. Кристенсен К. Дилемма инноватора: как из-за новых технологий погибают сильные компании. — М.: Альпина Паблишер, 2015. — 239 с.

4. Юри У. Гарвардская школа переговоров. Как говорить «нет» и добиваться результатов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. — 240 с.

Памухин Юрий Генрихович

Памухин Юрий Генрихович
к. ф.-м. н.

Преподаватель.

г. Москва

Опыт работы в продажах — более 20 лет.

Другие статьи автора 5