Улучшение комиссионной системы премирования с помощью плана продаж
Шкилева И.А.

Аннотация

Можно ли при помощи показателя «выполнение плана продаж» сделать систему премирования справедливой и эффективной и для компании, и для ее менеджеров по продажам? В этой статье автор на примере показывает, как можно анализировать план продаж, когда сведений мало, и что надо учесть при работе с описываемым показателем, чтобы новая система премирования не создавала проблем.

Содержание

3
Таблица 1. Мошеннические схемы искажения результатов продаж для начисления премии

4
Таблица 2. Вариант показателей для премирования менеджеров по продажам

5
Таблица 2. Вариант показателей для премирования менеджеров по продажам (продолжение)

6
Таблица 3. Результаты продаж в 2016 г.

7
Таблица 4. Расчет премии менеджеров по продажам по итогам 2016 г. (сравнение подходов 1 и 2)

9
Таблица 5. Уточнение суммы премии менеджеров по продажам по итогам 2016 г.
Таблица 6. Альтернативный вариант расчета премии

10
Литература

Ключевые слова: выполнение плана продаж, закрытые сделки, потерянные сделки, схемы искажения результатов продаж, менеджер по продажам
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2020 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 10.
Кол-во знаков: около 17,047.

DOI

10.36627/2618-883X-2020-1-1-44-53 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2020-1-1-44-53

1. Актянов Д. Как контролировать продажи. — https://e.Подробнее .

2. Жилякова Е. Финансовые и налоговые потери из-за мошенничества в отделе продаж // Финансовый директор. — 2019. — №5. — С. 60–67.

3. Ковальчук Д. Рискованные инициативы отдела продаж: Excel-модель быстро рассчитает последствия // Финансовый директор. — 2019. — №11. — С. 22–29.

4. Сторожева Н. В каких случаях премии демотивируют менеджеров по продажам // Коммерческий директор. — 2019. — №5. — С. 38–41.

Шкилева Инна Анатольевна

Шкилева Инна Анатольевна
к. э. н.

Эксперт по финансовым бизнес-процессам предприятия с опытом управленческой работы более десяти лет.

г. Москва

Другие статьи автора 9