Улучшение комиссионной системы премирования с помощью плана продаж

Шкилева Инна Анатольевна


	3		Таблица 1. Мошеннические схемы искажения результатов продаж для начисления премии
	4		Таблица 2. Вариант показателей для премирования менеджеров по продажам
	5		Таблица 2. Вариант показателей для премирования менеджеров по продажам (продолжение)
	6		Таблица 3. Результаты продаж в 2016 г.
	7		Таблица 4. Расчет премии менеджеров по продажам по итогам 2016 г. (сравнение подходов 1 и 2)
	9		Таблица 5. Уточнение суммы премии менеджеров по продажам по итогам 2016 г. Таблица 6. Альтернативный вариант расчета премии
	10		Литература

Материальная мотивация Мотивация отдела продаж

Организация продаж Планирование продаж

Ключевые слова: выполнение плана продаж, закрытые сделки, потерянные сделки, схемы искажения результатов продаж, менеджер по продажам

Аннотация

Можно ли при помощи показателя «выполнение плана продаж» сделать систему премирования справедливой и эффективной и для компании, и для ее менеджеров по продажам? В этой статье автор на примере показывает, как можно анализировать план продаж, когда сведений мало, и что надо учесть при работе с описываемым показателем, чтобы новая система премирования не создавала проблем.

Журнал: «Управление продажами» — №1, 2020 (© Издательский дом Гребенников)

Объем в страницах: 10

Кол-во знаков: около 17,047

DOI

10.36627/2618-883X-2020-1-1-44-53 — https://doi.org/10.36627/2618-883X-2020-1-1-44-53

Библиографическая ссылка: печать / интернет

* Деятельность Meta (соцсети Facebook и Instagram) запрещена в России как экстремистская.

1. Актянов Д. Как контролировать продажи. — https://e.Подробнее .

2. Жилякова Е. Финансовые и налоговые потери из-за мошенничества в отделе продаж // Финансовый директор. — 2019. — №5. — С. 60–67.

3. Ковальчук Д. Рискованные инициативы отдела продаж: Excel-модель быстро рассчитает последствия // Финансовый директор. — 2019. — №11. — С. 22–29.

4. Сторожева Н. В каких случаях премии демотивируют менеджеров по продажам // Коммерческий директор. — 2019. — №5. — С. 38–41.

Шкилева Инна Анатольевна
к. э. н.

Эксперт по финансовым бизнес-процессам предприятия с опытом управленческой работы более десяти лет.

г. Москва

Другие статьи автора 18

Электронная библиотека