Подходы к оценке продавцов и защита от манипуляторов (часть 1)
Осборн М.И.

Аннотация

Откуда берутся гении продаж? Каков секрет этих людей? В статье содержится анализ тех черт личности, которые, с одной стороны, помогают продавцам добиваться невероятных успехов, а с другой, создают дисбаланс в отношениях «продавец — клиент», который со временем приводит эти отношения к сокрушительному поражению обеих сторон. Автор предлагает четкий алгоритм выявления психопатических черт у продавцов и рекомендации по взаимодействию с людьми такого типа.

Содержание

1
Введение

2
Рутина отделов продаж

3
Рис. 1. Пирамидa продаж

4
Демоны продаж

6
Продажи как путь героя

7
Таблица. Структура героического мифа в аспекте корпоративных продаж

10
Манипуляции в продажах

12
Что необходимо знать о психопатах

14
Риски и проигрыш для компании и клиентов

15
Литература

Ключевые слова: пирамидa продаж, манипуляции в продажах, гении продаж, продажи, психопаты, компетенции в продажах
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2017 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 15.
Кол-во знаков: около 37,597.

1. Коллинз Дж. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2001.

2. Коллинз Дж., Поррас Дж. Построенные навечно. Успех компаний, обладающих видением. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 1994.

3. Никитин А.П. Основания русской истории. — М.: Аграф, 2001.

4. Babiak P., Hare R.D. (2006). Snakes in Suits: When Psychopaths Go to Work. New York: Regan.

5. Campbell J. (2008). The Hero with a Thousand Faces. New World Library, Novato, California.

6. Cleckley H. (2015). The Mask of Sanity. Martino Publishing Mansfield Centre, CT, US.

7. Hare R.D. (1994). Without Conscience: the Disturbing World of the Psychopaths Among Us. London: Warner Books.

8. McGregor J., McGregor T. (2013). The Empathy Trap: Understanding Antisocial Personalities. London Sheldon: Press.

9. McKenzie J. (2015). Psychopath Free: Recovering from Emotionally, Abusive Relationships with Narcissists, Sociopaths, and other Toxic People. New York: Berkley Books.

10. Sheridan T. (2012). Defeated Demons: Freedom from Consiousness Parasites in Psychopathic Society. Velluminous Press, USA.

11. Sheridan T. (2011). Puzzling People: the Labyrinth of the Psychopath. Velluminous Press, USA.

12. Simon G.K. (2010). In Sheep’s Clothing: Understanding and Dealing with Manipulative People. Pakhurst Brothers, Ink., Publishers, Marion, MI, US.

13. Stout M. (2005). The Sociopath Next Door. New York: Harmony Books.

Осборн Марина Игоревна

Осборн Марина Игоревна

г. Мастертон, Новая Зеландия

Бизнес-партнер и администратор продаж, бизнес-тренер, писатель, в прошлом владелица и руководитель кадрового агентства «Персонал». Автор книг «Как найти работу за 14 дней», «Скрытый потенциал вашего пространства», многочисленных публикаций на специализированных HR-ресурсах.

Другие статьи автора 5