Аудит продаж: определение перспективных траекторий развития компании и оценка ее конкурентной силы
Кожемяко А.П.

Аннотация

Статья посвящена инструментам, которые применяют в своей деятельности практически все компании, — АВСи конкурентному анализу, а также исследованиям каналов и регионов продаж. Автор рассказывает о том, как оценить конкурентную силу компании на рынке и потенциал организации, используя полученные в ходе анализа данные. Статья является фрагментом новой книги автора «Эра умных продаж. Как провести аудит коммерческой службы своими силами и оторваться от конкурентов».

Содержание

1
Какие выводы может сделать из ABC-анализа клиентской базы опытный наблюдатель?

3
Рисунок. АВС-анализ клиентской базы

4
Аудит и проектирование каналов продаж

5
Таблица 1. Количество клиентов разных категорий по каналам и регионам продаж

6
Таблица 2. Результаты продаж по различным регионам и каналам
Таблица 3. Средний вес сделок с клиентами различных категорий по каналам и регионам продаж

11
Таблица 4. Определение емкости рынка по каналам и регионам продаж

12
Экспресс-анализ конкурентной среды

15
Таблица 5. Примерные вопросы для определения параметров конкурентного анализа

16
Таблица 6. Пример заполненной матрицы бенчмаркинга, баллы

Ключевые слова: АВС-анализ, клиентская база, средняя сумма сделки, анализ каналов продаж, карта целей, расчет емкости рынка, портрет клиента, конкурентный анализ, проектная команда
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2017 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 17.
Кол-во знаков: около 45,771.

1. Кожемяко А. Бэнч-маркинг. Как правильно выбрать критерии сравнения и… создать инновацию. — Подробнее .

2. Кожемяко А. Эра умных продаж — стратегии и управление. — Подробнее .

Кожемяко Антон Петрович

Кожемяко Антон Петрович

Консультант по продвижению на рынок технически сложных решений, специалист ТРИЗ, бизнес-тренер.

г. Челябинск

Другие статьи автора 16