Статья посвящена построению долгосрочных отношений с корпоративными клиентами. Автор разъясняет, кто такие лица, принимающие решения, и в чем их отличие от лиц, влияющих на решение. Рассматривает конкретные скрипты разговора менеджера с теми и другими представителями компаний, описывает стратегии выхода на сотрудников, принимающих решения, и работы с ними. Рассказывает о своем опыте работы с клиентами и раскрывает секреты, как обходить секретарей и сотрудников смежных отделов.
|
||
2 |
Анализ компании: почему так важен и для чего необходим?Как работать с лпр | |
4 |
Техники взаимодействия с лпр в обход секретаря | |
5 |
ЛПР и ЛВР: есть ли разница? | |
6 |
Как поддерживать партнерские отношения с вашими клиентами? |
1. Рекхэм Н. SPIN-продажи. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. — с. 336.
2. Пиплз Д. Продажи снизу вверх. — Подробнее .