Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №4, 2017 > Статья

Как собственнику бизнеса провести экспресс-аудит отдела продаж?



Журнал: "Управление продажами", #4, 2017 г.
Рубрика: Аудит и контроль продаж  

Ключевые слова: экспресс-аудит, аудит отдела продаж, CRM-системы, входящие звонки, потенциальные клиенты, скрипт продаж, анализ конкурентов, система мотивации, план продаж, аттестация и обучение сотрудников



Аудит продаж сегодня является популярным и оперативным способом выявления проблем, которые мешают обеспечивать позитивную динамику сбыта. Однако руководитель отдела продаж (ОП) не способен объективно провести аудит и критически оценить свою работу из-за личной заинтересованности. Как организовать этот процесс? В данной статье мы рассмотрим, как проводить экспресс-аудит, какие данные нужно анализировать, и представим возможные управленческие решения для собственников и топ-менеджеров.

Содержание статьи.
• Что мы понимаем под аудитом отдела продаж?
• Когда стоит задуматься об аудите отдела продаж?
— Рис. 1. Ответы респондентов на вопрос «Все ли входящие звонки от потенциальных клиентов обрабатываются отделом продаж?» (индикатор 1)
• Проведи экспресс-аудит, ответив на семь вопросов!
— Рис. 2. Ответы респондентов на вопрос «Существует ли в вашей компании CRM-система и/или автоматизированная база потенциальных клиентов?» (индикатор 2)
— Рис. 3. Ответ респондентов на вопрос «Используются ли в вашей компании речевые модули (скрипты продаж)?» (индикатор 3)
— Рис. 4. Ответы респондентов на вопрос «Проводится ли в вашей компании анализ конкурентов?» (индикатор 4)
— Рис. 5. Ответы респондентов на вопрос «Есть ли в вашей компании план продаж с отклонением не более чем на 20% в любую сторону?» (индикатор 5)
— Рис. 6. Ответы респондентов на вопрос «Используется ли в вашей компании система мотивации отдела продаж на основе KPI?» (индикатор 6)
— Рис. 7. Ответы респондентов на вопрос «Внедрена ли в вашей компании система аттестации и обучения сотрудников отдела продаж?» (индикатор 7)
• Выводы и рекомендации
— Рис. 8. Итоговое значение по всем индикаторам
• Подведение итогов экспресс-аудита отдела продаж
— Таблица. Итоги экспресс-аудита отделов продаж компаний

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (133 Kb, 10 стр.)


Лугинина Наталья Владимировна

Лугинина Наталья Владимировна
Эксперт по продажам консалтинговой компании «Разумные решения»
Местоположение: г. Воронеж

Список статей этого автора:

1. Как разработать систему мотивации персонала для увеличения прибыли предприятия
Журнал: Управление продажами, #1, 2019 г.

2. Как повысить продажи за счет системы вовлечения персонала
Журнал: Управление продажами, #2, 2018 г.

3. Мыслить как клиент. Клиентоориентированность как конкурентное преимущество компании
Журнал: Управление продажами, #1, 2018 г.

4. Как собственнику бизнеса провести экспресс-аудит отдела продаж?
Журнал: Управление продажами, #4, 2017 г.

5. Быстрый старт продаж, или адаптация нового менеджера по продажам
Журнал: Управление продажами, #2, 2017 г.

6. Как реорганизовать отдел продаж на падающем рынке
Журнал: Управление продажами, #6, 2016 г.

7. Перезагрузка системы мотивации отдела продаж, или система KPI, которая помогает продавать
Журнал: Управление продажами, #4, 2016 г.

Иванов Александр Александрович

Иванов Александр Александрович
Ученая степень: к. э. н.
эксперт по целевому управлению консалтинговой компании «Разумные решения»
Местоположение: г. Воронеж

Список статей этого автора:

1. Как собственнику бизнеса провести экспресс-аудит отдела продаж?
Журнал: Управление продажами, #4, 2017 г.

2. Быстрый старт продаж, или адаптация нового менеджера по продажам
Журнал: Управление продажами, #2, 2017 г.

3. Как реорганизовать отдел продаж на падающем рынке
Журнал: Управление продажами, #6, 2016 г.

4. Перезагрузка системы мотивации отдела продаж, или система KPI, которая помогает продавать
Журнал: Управление продажами, #4, 2016 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru