Как собственнику бизнеса провести экспресс-аудит отдела продаж?
Лугинина Н.В., Иванов А.А.

Аннотация

Аудит продаж сегодня является популярным и оперативным способом выявления проблем, которые мешают обеспечивать позитивную динамику сбыта. Однако руководитель отдела продаж (ОП) не способен объективно провести аудит и критически оценить свою работу из-за личной заинтересованности. Как организовать этот процесс? В данной статье мы рассмотрим, как проводить экспресс-аудит, какие данные нужно анализировать, и представим возможные управленческие решения для собственников и топ-менеджеров.

Содержание

1
Что мы понимаем под аудитом отдела продаж?

2
Когда стоит задуматься об аудите отдела продаж?

3
Рис. 1. Ответы респондентов на вопрос «Все ли входящие звонки от потенциальных клиентов обрабатываются отделом продаж?» (индикатор 1)
Проведи экспресс-аудит, ответив на семь вопросов!

4
Рис. 2. Ответы респондентов на вопрос «Существует ли в вашей компании CRM-система и/или автоматизированная база потенциальных клиентов?» (индикатор 2)

5
Рис. 3. Ответ респондентов на вопрос «Используются ли в вашей компании речевые модули (скрипты продаж)?» (индикатор 3)

6
Рис. 4. Ответы респондентов на вопрос «Проводится ли в вашей компании анализ конкурентов?» (индикатор 4)
Рис. 5. Ответы респондентов на вопрос «Есть ли в вашей компании план продаж с отклонением не более чем на 20% в любую сторону?» (индикатор 5)

7
Рис. 6. Ответы респондентов на вопрос «Используется ли в вашей компании система мотивации отдела продаж на основе KPI?» (индикатор 6)

8
Рис. 7. Ответы респондентов на вопрос «Внедрена ли в вашей компании система аттестации и обучения сотрудников отдела продаж?» (индикатор 7)

9
Выводы и рекомендации
Рис. 8. Итоговое значение по всем индикаторам
Подведение итогов экспресс-аудита отдела продаж

10
Таблица. Итоги экспресс-аудита отделов продаж компаний

Ключевые слова: экспресс-аудит, аудит отдела продаж, CRM-системы, входящие звонки, потенциальные клиенты, скрипт продаж, анализ конкурентов, система мотивации, план продаж, аттестация и обучение сотрудников
Журнал: «Управление продажами» — №4, 2017 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 10.
Кол-во знаков: около 24,247.

Лугинина Наталья Владимировна

Лугинина Наталья Владимировна

Эксперт по продажам консалтинговой компании «Разумные решения».

г. Воронеж

Другие статьи автора 9

Иванов Александр Александрович

Иванов Александр Александрович
к. э. н.

Эксперт по целевому управлению консалтинговой компании «Разумные решения».

г. Воронеж

Другие статьи автора 4