Системный подход в сложной b-2-b-сделке
Памухин Ю.Г.

Аннотация

Системный подход в b-2-b-продажах позволяет представить товар или услугу как стратегически значимые для организации-покупателя, правильным образом донести предложение до тех, кто принимает решение о закупке или влияет на него. Статья объясняет, почему продавцу следует начинать работу с организацией-покупателем на самой ранней стадии и лично участвовать в формировании потребности в покупке своего товара.

Содержание

1
Сложная b-2-b-сделка

2
Традиционный подход к решению задачи

3
Системный подход в b-2-b-продажах

4
Покупатель выбирает лучшее предложение

5
Рис. 1. Цепочка создания стоимости по М. Портеру

6
История одной сделки
Рис. 2. Три центра влияния по Н. Рэкхему

8
Рис. 3. Заинтересованные в сделке представители компании-покупателя

9
О покупательских ролях в b-2-b-сделке

10
Система закупки и процесс закупки
Таблица. Система закупок организации

11
Рис. 4. Процесс формального конкурсного отбора

12
Заключение

13
Рис. 5. Полный процесс совершения сделки

14
Литература

Отрасли:
Ключевые слова: b-2-b-сделка, система закупки, процесс закупки, ключевой клиент, лидер рынка, ЛПР, компания-продавец, компания-покупатель, системный подход, покупательские роли, хозяин сделки
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2019 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 14.
Кол-во знаков: около 33,171.

1. Самойлова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. — СПб.: Питер, 2012. — 352 с.

2. О’Коннор Д., Макдермот И. Искусство системного мышления. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 256 с.

3. Портер М. Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. — М.: Альпина Паблишер, 2016. — 716 с.

4. Рэкхем Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. — М.: ГИППО, 2010. — 314 с.

Памухин Юрий Генрихович

Памухин Юрий Генрихович
к. ф.-м. н.

Преподаватель.

г. Москва

Опыт работы в продажах — более 20 лет.

Другие статьи автора 3