|
||
1 |
Сложная b-2-b-сделка | |
2 |
Традиционный подход к решению задачи | |
3 |
Системный подход в b-2-b-продажах | |
4 |
Покупатель выбирает лучшее предложение | |
5 |
Рис. 1. Цепочка создания стоимости по М. Портеру | |
6 |
История одной сделкиРис. 2. Три центра влияния по Н. Рэкхему | |
8 |
Рис. 3. Заинтересованные в сделке представители компании-покупателя | |
9 |
О покупательских ролях в b-2-b-сделке | |
10 |
Система закупки и процесс закупкиТаблица. Система закупок организации | |
11 |
Рис. 4. Процесс формального конкурсного отбора | |
12 |
Заключение | |
13 |
Рис. 5. Полный процесс совершения сделки | |
14 |
Литература |
1. Самойлова Е. Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам. — СПб.: Питер, 2012. — 352 с.
2. О’Коннор Д., Макдермот И. Искусство системного мышления. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. — 256 с.
3. Портер М. Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. — М.: Альпина Паблишер, 2016. — 716 с.
4. Рэкхем Н. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. — М.: ГИППО, 2010. — 314 с.