Информация Статьи Видео Тарифы Для вузов и библиотек  
ИДГ 25 лет
Рубрикатор > Журналы > Управление продажами > №1, 2019 > Статья

Системный подход в сложной b-2-b-сделке



Журнал: "Управление продажами", #1, 2019 г.
Рубрика: B-2-B маркетинг  

Ключевые слова: b-2-b-сделка, система закупки, процесс закупки, ключевой клиент, лидер рынка, ЛПР, компания-продавец, компания-покупатель, системный подход, покупательские роли, хозяин сделки



Системный подход в b-2-b-продажах позволяет представить товар или услугу как стратегически значимые для организации-покупателя, правильным образом донести предложение до тех, кто принимает решение о закупке или влияет на него. Статья объясняет, почему продавцу следует начинать работу с организацией-покупателем на самой ранней стадии и лично участвовать в формировании потребности в покупке своего товара.

Содержание статьи.
• Сложная b-2-b-сделка
• Традиционный подход к решению задачи
• Системный подход в b-2-b-продажах
• Покупатель выбирает лучшее предложение
— Рис. 1. Цепочка создания стоимости по М. Портеру
• История одной сделки
— Рис. 2. Три центра влияния по Н. Рэкхему
— Рис. 3. Заинтересованные в сделке представители компании-покупателя
• О покупательских ролях в b-2-b-сделке
• Система закупки и процесс закупки
— Таблица. Система закупок организации
— Рис. 4. Процесс формального конкурсного отбора
• Заключение
— Рис. 5. Полный процесс совершения сделки
• Литература

Предварительный просмотр статьи
Зарегиструйтесь, чтобы
ознакомиться со статьей




Как скачать (144 Kb, 14 стр.)


Памухин Юрий Генрихович

Памухин Юрий Генрихович
Ученая степень: к. ф.-м. н.
Преподаватель
Биография: Опыт работы в продажах — более 20 лет

Местоположение: г. Москва

Список статей этого автора:

1. Галерея портретов b-2-b-покупателей
Журнал: Управление продажами, #2, 2019 г.

2. Маркетинг отношений в деловом партнерстве: развитие или крах бизнеса
Журнал: Маркетинговые коммуникации, #2, 2019 г.

3. Системный подход в сложной b-2-b-сделке
Журнал: Управление продажами, #1, 2019 г.

Телефон службы поддержки: (495) 103-3110 доб. 555
support /frog/ grebennikov /dot/ ru