Управление личными продажами: как ускорить процесс принятия клиентом решения
Якуба В.А.

Аннотация

Часто переговоры затягиваются не потому, что клиенту не нужен товар, а по ряду других причин. В статье рассматриваются способы, которые помогут их устранить и получить положительный ответ от клиента. Кроме стандартных ситуаций предложен разбор сложных случаев: когда оппонент пытается манипулировать, оперирует сомнительными доводами или когда срывается сделка. Автор описывает модели поведения на переговорах, способы переключения внимания собеседника и пути поиска компромисса.

Содержание

1
Что делать, если переговоры затянулись?

2
Способ 1: другая роль
12 способов ускорить процесс принятия решения
Способ 2: начать сначала

3
Способ 4: другой ракурс
Способ 3: стратегия win-win

4
Способ 5: «псевдогадалка»
Способ 6: «страшилка»
Способ 7: «качели»

5
Способ 8: «ловлю на слове»
Способ 9: «снять галстуки»
Способ 10: разбить на части

6
Способ 11: мнимое отступление
Способ 12: самая лучшая альтернатива договоренности

Ключевые слова: продажа, менеджер, переговоры, сделка, манипуляция, доводы, аргументация, компромисс, руководитель, продавец
Журнал: «Управление продажами» — №1, 2019 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 6.
Кол-во знаков: около 17,002.

Якуба Владимир Александрович

Якуба Владимир Александрович

Предприниматель, бизнес-тренер по продажам.

г. Москва

Известный в России специалист по хедхантингу, возглавивший рейтинг «Индекс лидерства» за 2016 г., автор восьми книг и одиннадцати обучающих фильмов по лидерству, продажам, работе с персоналом.

Другие статьи автора 12