Потребности клиента: задача для продавца
Страндвик Т., Холмлунд М., Эдвардссон Б.

Аннотация

Цель данного исследования в том, чтобы разработать новую концепцию «потребности клиента» на основе материала, относящегося к сфере услуг на корпоративном рынке. Концепция потребностей клиентов расширяет знания о ценности использования и представляет важный инструмент разработки успешных предложений. Смещение фокуса с предложения на потребность может объяснить, почему некоторые попытки продать продукт терпят неудачу, и, таким образом, показать новые бизнес-возможности.

Содержание

Введение;

Методология;

Новая концепция потребности клиента;

Эмпирические примеры потребности;

Освобождать;

Предоставлять возможность;

Защищать;

Заряжать энергией;

Определять временные рамки;

Выбирать время;

Обсуждение и значение;

Потребности и другие концепции;

Вклад в теорию;

Ограничения;

Выводы для руководителей;

Будущие исследования;

Ключевые слова: потребности клиента, ментальная модель, измерения потребности, функции потребности, предложение, покупка, ценность использования, покупатели, продавцы, клиенты, требования клиентов
Журнал: «Промышленный и b2b маркетинг» — №2, 2013 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 15.
Кол-во знаков: около 44,040.

1. Anderson J., Narus J.A. (1998). «Business marketing: understand what customers value». Harvard Business Review, Vol. 76, No. 6, pp. 53–65.

2. Anderson J.C., Thomson J.B.L., Wynstra F. (2000). «Combining price and value to make purchase decisions in business markets». International Journal of Research in Marketing, Vol. 17, No. 4, pp. 307–329.

3. Bagozzi R.P. (1975). «Marketing as exchange». Journal of Marketing, Vol. 39, No. 4, pp. 32–39.

4. Blocker C., Flint D.J., Myers M.B., Slater S. (2010). «The role of proactive customer orientation and its role in creating customer value in global markets». Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 39, No. 2, pp. 216–233.

5. Blois K., Ramirez R. (2006). «Capabilities as marketable assets: a proposal for a functional categorization». Industrial Marketing Management, Vol. 35, No. 8, pp. 1027–1031.

6. Dubois A., Gadde L.-E. (2002). «Systematic combining — an abductive approach to case research». Journal of Business Research, Vol. 55, No. 7, pp. 553–560.

7. Flint D.J., Woodruff R.B., Gardial S.F. (1997). «Customer value change in industrial marketing relationships: a call for new strategies and research». Industrial Marketing Management, Vol. 26, No. 2, pp. 163–175.

8. Ford D., Berthon P., Brown S., Gadde L.-E., Håkansson H., Naude P. (2002). The Business Marketing Course: Managing in Complex Networks. Chichester: Wiley & Sons.

9. Gadde L.E., Snehota I. (2000). «Making the most of supplier relationships». Industrial Marketing Management, Vol. 29, No. 4, pp. 305–316.

10. Grönroos C. (2000). Service Management and Marketing: a Customer Relationship Management Approach, 2nd ed. Chichester: Wiley & Sons.

11. Grönroos C. (2008). «Service logic revisited: who creates value? And who co-creates?» European Business Review, Vol. 20, No. 4, pp. 298–314.

12. Håkansson H. (Ed.) (1982). International Marketing and Purchasing of Industrial Goods: an Interaction Approach. Chichester: Wiley & Sons.

13. Hedaa L., Ritter T. (2005). «Business relationships on different waves: paradigm shift and marketing orientation revisited». Industrial Marketing Management, Vol. 34, No. 7, pp. 714–721.

14. Heinonen K., Strandvik T., Mickelsson K.-J., Edvardsson B., Sundstrom E., Andersson P. (2010). «A customerdominant logic of service». Journal of Service Management, Vol. 21, No. 4, pp. 531–548.

15. Helander A., Möller K. (2008). «System supplier’s roles from equipment supplier to performance provider». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 23, No. 8, pp. 577–585.

16. Jain V., Benyoucef L., Deshmukh S.G. (2009). «Strategic supplier selection: some emerging issues and challenges». International Journal of Logistics Systems and Management, Vol. 5, Nos. 1/2, pp. 61–88.

17. Kraljic P. (1983). «Purchasing must become more supply management». Harvard Business Review, Vol. 61, No. 5, pp. 109–117.

18. Kohli A.K., Jaworski B.J. (1990). «Market orientation: the construct, research propositions, and managerial implications». Journal of Marketing, Vol. 54, No. 1, pp. 1–18.

19. Lincoln Y.S., Guba E. (1985). Naturalistic Inquiry. Sage Publications, Beverly Hills, CA.

20. Miles M., Huberman M. (1984). Qualitative Data Analysis: a Source Book of New Methods. Sage Publications, Newbury Park, CA.

21. Narver J.C., Slater S.F. (1990). «The effect of a market orientation on business profitability». Journal of Marketing, Vol. 54, No. 4, pp. 20–36.

22. Nordin F., Kowalkowski C. (2010). «Solutions offerings: a critical review and reconceptualisation». Journal of Service Management, Vol. 21, No. 4, pp. 441–459.

23. Normann R. (1977). Management for Growth. John Wiley & Sons, New York, NY.

24. Normann R. (2001). Reframing Business — When the Map Changes the Landscape. Chichester: John Wiley & Sons.

25. Normann R., Ramirez R. (1994). Designing Interactive Strategy: From Value Chains to Value Constellations. John Wiley & Sons, New York, NY.

26. Slater S.F., Narver J.C. (1998). «Customer-led or market-oriented: let’s not confuse the two». Strategic Management Journal, Vol. 19, pp. 1001–1005.

27. Tuli K.R., Kohli R.F., Bharadwaj S.G. (2007). «Rethinking customer solutions: from product bundles to relational processes». Journal of Marketing, Vol. 71, No. 3, pp. 1–17.

28. Vargo S.L. (2009). «Toward a transcending conceptualization of relationship: a service-dominant logic perspective». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 24, Nos. 5/6, pp. 373–379.

29. Vargo S.L., Lusch R.F. (2004). «Evolving to a new dominant logic for marketing». Journal of Marketing, Vol. 68, No. 1, pp. 1–17.

30. Wallendorf M., Belk R.W. (1989). «Assessing trustworthiness in naturalistic consumer research». In: Hirschman E.C. (Ed.). Interpretive Consumer Research. Association for Consumer Research, Provo, UT, pp. 69–84.

31. Welch C., Wilkinson I.F. (2002). «Idea logics and network theory in business marketing». Journal of Business to Business Marketing, Vol. 8 ,No. 3, pp. 27–48.

32. Wynstra F., Axelsson B., van der Valk W. (2006). «An application-based classification to understand interaction in business services». International Journal of Service Industry Management, Vol. 17, No. 5, pp. 474–496.

Страндвик Тор

Профессор маркетинга, Центр изучения маркетинга отношений и управления услугами (CERS), Экономическая школа Ханкен.

Хельсинки, Финляндия

Исследовательские интересы: услуги, отношения и маркетинговая коммуникация на корпоративном и потребительском рынках.

Холмлунд Мария

Профессор маркетинга, Центр изучения маркетинга отношений и управления услугами (CERS), Экономическая школа Ханкен. Исследовательские интересы: методологические и концептуальные проблемы, связанные с ориентированным на услугу и клиента управлением на корпоративном и потребительском рынках.

Хельсинки, Финляндия

Эдвардссон Бо

Профессор менеджмента, директор Центра изучения услуг (CTF), Карлстадский университет. Исследовательские интересы: качество услуг, разработка новых услуг, динамика во взаимоотношениях с клиентами, создание ценности через услугу и качество обслуживания клиентов.

Карлстад, Швеция