Испорченные взаимоотношения: осознанная недобросовестность в каналах сбыта (часть 1)

Для построения сильных каналов сбыта необходимо помнить о факторах, которые могут испортить взаимоотношения. Используя данные долгосрочных исследований 500 фирм и их партнеров, авторы показывают, что осознанная недобросовестность является настоящей «отравой взаимоотношений», которая напрямую вредит самим взаимоотношениям, усиливает негативное влияние конфликта и оппортунизма и уменьшает прибыль.

Страниц: 19
Рейтинг:

Дант Р., Палматир Р., Самаха С.

УКД — 2012, №1

Учет ограничений при оценке потенциала косвенного канала дистрибуции

Автор затрагивает тему дистрибуции компаний с малым и средним товарооборотом, указывает на региональные ограничения, возникающие при ее построении, а также важность учета этих ограничений при выборе наиболее приоритетных регионов и прогнозировании потенциального объема продаж.

Страниц: 7
Рейтинг:

Купцов А.С.

УКД — 2012, №1

Взаимодействие с клиентами, находящимися на следующих уровнях цепочки поставок

В предлагаемой вниманию читателей работе описан подход к расширению традиционной рыночной ориентации. Суть такого расширения состоит в том, чтобы взаимодействовать не только с клиентами, которым поставляешь свою продукцию, но и с клиентами своих клиентов. Другими словами, речь идет о построении внутри цепочки поставок системы связей, которые соединяют не смежные (соседние) уровни, а более далекие. Авторы рассказывают о сложностях построения такой системы и способах их преодоления.

Страниц: 14
Рейтинг:

Хиллебранд Б., Биманс В.

ПМ — 2012, №1

Инструменты и метрики для оценки деятельности менеджеров по работе с ключевыми клиентами

Темой данной статьи является решение проблем управления, с которыми сталкивается каждый руководитель. В качестве средств решения предлагаются инструменты и метрики для оценки деятельности менеджеров по работе с торговыми сетями. Автор приводит возможные способы измерения и оценки прибыльности управляемых менеджерами проектов.

Страниц: 10
Рейтинг:

Селихов Д.А.

МС — 2011, №5

Обучение как эффективная инвестиция в будущее дистрибьюторской компании (часть 2)

Во второй части статьи, посвященной обучению торгового персонала дистрибьюторской компании, рассматриваются вопросы, связанные непосредственно с реализацией тренинговой программы: особенности комплектации групп, роль тренера в успешном усвоении материала, последующее сопровождение сотрудников и др. Для оценки эффективности и результативности образовательного процесса предлагается использовать перечень показателей деятельности отдела обучения, таблицу для сбора и хранения данных, схему изучения результатов и прочие авторские разработки.

Страниц: 23
Рейтинг:

Максимова Т.М.

УКД — 2011, №4

Прямые продажи или продвижение через дистрибьюторов?

При организации продаж производителю важен не только выбор каналов сбыта, но и способ реализации продукции через них. Как лучше работать: через дистрибьютора или собственные обособленные подразделения, эксклюзивных торговых представителей или команды общего прайс-листа? В каждом варианте есть свои достоинства и недостатки, которые рассмотрены в рамках данной статьи.

Страниц: 8
Рейтинг:

Парамоненко Е.Т.

УКД — 2011, №4

Ключевые бюджеты в сбалансированной системе показателей

В статье представлен оригинальный подход к разработке и внедрению в организации сбалансированной системы показателей (ССП). На примере предприятия оптовой торговли автор показывает, в чем состоит принципиальное различие Balanced Scorecard и модифицированной ССП, подробно описывает такие элементы системы, как паспорт сделки и финансовый календарь, выступающие в роли ключевых бюджетов организации.

Страниц: 17
Рейтинг:

Мицкевич А.А.

УУиФ — 2011, №2

Феномен распространения цепочки поставок (часть 1)

Авторы предлагаемого вниманию читателей исследования поставили перед собой цель изучить феномен, суть которого состоит в следующем: организации, в отношении которых применяют стратегии влияния, впоследствии имитируют такие стратегии (модели поведения) и используют их в рамках взаимодействия
со своими клиентами. Причины и результаты такого подражания и явились предметом пристального внимания американских исследователей.

Страниц: 10
Рейтинг:

Мак-Фарлэнд Р., Бладгуд Д., Паян Д.

УКД — 2011, №2

Обучение как эффективная инвестиция в будущее дистрибьюторской компании (часть 1)

Статья посвящена вопросам обучения торгового персонала дистрибьюторской компании. Автор подробно рассматривает аспекты диагностики знаний и умений специалистов по работе с клиентами, методы построения процесса обучения в организации, указывает на необходимость учета краткосрочных / долгосрочных целей компании при выборе той или иной формы обучения. Особое внимание уделено должностным обязанностям торгового представителя.

Страниц: 15
Рейтинг:

Максимова Т.М.

УКД — 2011, №2

Проблемы привлечения посредников на внешних рынках и взаимодействия с ними компаний-экспортеров

Статья посвящена вопросам распределения экспортных функций и работы с потенциальными посредниками на внешних рынках. Автор выделяет основные способы привлечения и стимулирования посреднических организаций, методы контроля, анализа и регулирования их деятельности, а также описывает пути перехода к распределению своими силами.

Страниц: 9
Рейтинг:

Акулич М.В.

УП — 2011, №2

B2B

Дистрибуция

(текущий раздел)

Электронная библиотека