Взаимодействие с клиентами, находящимися на следующих уровнях цепочки поставок
Хиллебранд Б., Биманс В.

Введение;
Теоретическая основа исследования методология исследования;
Результаты исследования;
Ценность продукта для клиентов второго порядка;
Отношение непосредственных клиентов;
Способность взаимодействовать с клиентами второго порядка;
Обсуждение результатов;
Выводы для менеджеров;
Ограничения исследования и направления дальнейших изысканий;

Ключевые слова: рыночная ориентация, спрос, цепочка поставок, эффект хлыста, непосредственные клиенты, клиенты второго порядка, цепочка создания ценности, исследование потребителей, таргетирование, брендирование

Аннотация

В предлагаемой вниманию читателей работе описан подход к расширению традиционной рыночной ориентации. Суть такого расширения состоит в том, чтобы взаимодействовать не только с клиентами, которым поставляешь свою продукцию, но и с клиентами своих клиентов. Другими словами, речь идет о построении внутри цепочки поставок системы связей, которые соединяют не смежные (соседние) уровни, а более далекие. Авторы рассказывают о сложностях построения такой системы и способах их преодоления.

Журнал: «Промышленный и b2b маркетинг» — №1, 2012 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 14
Кол-во знаков: около 38,759

1. Anderson J.C., Narus J.A. (1998). «Business marketing: understand what customers value». Harvard Business Review, Vol. 76(6), pp. 53-65.

2. Atuahene-Gima K. (1995). «An exploratory analysis of the impact of market orientation on new product performance; a contingency ap-proach». Journal of Product Innovation Management, Vol. 12(4), pp. 275-293.

3. Butaney G., Wortzel L.H. (1988). «Distributor power versus manufacturer power: the customer role». The Journal of Marketing, Vol. 52(1), pp. 52-63.

4. Carter C.R., Ellram L.M. (2003). «Thirty-five years of the Journal of Supply Chain Management: where have we been and where are we going?» Journal of Supply Chain Management, Vol. 39(2), pp. 27-39.

5. Cooper M.C., Lambert D.M., Pagh J.D. (1997). «Supply chain management: more than a new name for logistics». International Journal of Logistics Management, Vol. 8(1), pp. 1-14.

6. Davenport T.H. (2006). «Competing on analytics». Harvard Business Review, Vol. 84(1), pp. 98-107.

7. Eisenhardt K.M. (1989). «Building theories from case study research». The Academy of Management Review, Vol. 14(4), pp. 532-550.

8. Fern E.F., Brown J.R. (1984). «The industrial / consumer marketing dichotomy: a case of insufficient justifications The Journal of Marketing, Vol. 48(2), pp. 68-77.

9. Ford D. (1997). Understanding Business Markets: Interaction, Relationships and Networks. The Dryden Press, London.

10. Gemtinden H.G., Ritter T., Heydebreck P. (1996). «Network configuration and innovation success: an empirical analysis in German high-tech industries». International Journal of Research in Marketing, Vol. 13(5), pp. 449-462.

11. Greenley G.E., Foxall G.R. (1996). «Consumer and nonconsumer stakeholder orientation in UK companies». Journal of Business Research, Vol. 35(2), pp. 105-116.

12. Grunert K.G. et al. (2005). «Market orientation of value chains: a conceptual framework based on four case studies from the food industry». European Journal of Marketing, Vol. 39(5/6), pp. 428-455.

13. Gundlach G.T. et al. (2006). «The changing landscape of supply chain management, marketing channels of distribution, logistics and purchasings Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 21(7), pp. 428-438.

14. Hakansson H. (1987). Industrial Technological Development: a Network Approach. Croom Helm, London.

15. Han J.K., Kim N., Srivastava R.K. (1998). «Market orientation and organizational performance: is innovation the missing link?» The Journal of Marketing, Vol. 62(4), pp. 30-45.

16. Hingley M.K. (2005). «Power to all our friends? Living with imbalance in supplier-retailer relationships)). Industrial Marketing Management, Vol. 34(8), pp. 848-858.

17. Holmen E., Pedersen A.-C. (2003). «Strategizing through analyzing and influencing the network horizon». Industrial Marketing Management, Vol. 32(5), pp. 409-418.

18. Holmen E., Pedersen A.-C., Jansen N. (2007). «Supply network initiatives — a means to reorganise the supply base?» Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 22(3), pp. 178-186.

19. Homburg C., Pflesser C. (2000). «A multiple-layer model of market-oriented organizational culture: measurement issues and performance outcomes». Journal of Marketing Research, Vol. 37(4), pp. 449-462.

20. Jones J.M., Ritz C.J. (1991). «Incorporating distribution into new product diffusion models». International Journal of Research in Marketing, Vol. 8(2), pp. 91-112.

21. Kohli A.K., Jaworski B.J. (1990). «Market orientation: the construct, research propositions, and managerial implications». The Journal of Marketing, Vol. 54(2), pp. 1-18.

22. Lee H.L., Padmanabhan V., Whang S. (1997). «Information distortion in a supply chain: the bullwhip effect». Management Science, Vol. 43(4), pp. 546-558.

23. Li T., Calantone R.J. (1998). «The impact of market knowledge competence on new product advantage: conceptualization and empirical examinations The Journal of Marketing, Vol. 62(3), pp. 13-29.

24. McCarthy M.S., Norris D.G. (1999). «Improving competitive position using branded ingredients». Journal of Product & Brand Management, Vol. 8(4), pp. 267-285.

25. McCullen P., Towill D. (2002). «Diagnosis and reduction of bullwhip in supply chains». Supply Chain Management: an International Journal, Vol. 7(3), pp. 164-179.

26. Maignan I., Ferrel O.C. (2004). «Corporate social responsibility and marketing: an integrative framework». Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 32(1), pp. 3-19.

27. Matsuno K., Mentzer J.T., Rentz J.O. (2005). «A conceptual and empirical comparison of three market orientation scales». Journal of Business Research, Vol. 58(1), pp. 1-8.

28. Matthyssens P., Vandenbempt K., Goubau C. (2009). «Value capturing as a balancing act». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 24(1), pp. 56-60.

29. Mattsson L.-G. (1987). «Indirect relations in industrial networks; a conceptual analysis of their significance for the firm's strategic activities». In: Belk R.W. et al. (Eds). Marketing Theory: Proceedings of the 1987AMA Winter Educators' Conference. AMA, Chicago.

30. Mentzer J.T. et al. (2001). «Defining supply chain management». JournalofBusiness Logistics,Vol. 22(2), pp. 1-25.

31. Mesak H.I., Darrat A.F. (2004). «An empirical inquiry into new subscriber services under interdependent adoption processes». Journal of Service Research, Vol. 6(2), pp. 180-192.

32. Miles M.B., Huberman A.M. (1994). Qualitative Data Analysis: an Expanded Sourcebook. Sage Publications, Beverly Hills, CA.

33. Morgan N.A., Vorhies D.W., Mason C.H. (2009). «Market orientation, marketing capabilities and firm performance». Strategic Management Journal, Vol. 30(8), pp. 909-920.

34. Myhr N., Spekman R.E. (2005). «Collaborative supply-chain partnerships built on trust and electronically mediated exchanges Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 20(4/5), pp. 179-186.

35. Narver J.C., Slater S.F. (1990). «The effect of a market orientation on business profitability». The Journal of Marketing, Vol. 54(4), pp. 20-35.

36. Paliwoda S.J., Bonaccorsi A.J. (1993). «Systems selling in the aircraft industry». Industrial Marketing Management, Vol. 22(2), pp. 155-160.

37. Palmer R. (2007). «The transaction-relational continuum: conceptually elegant but empirically denied». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 22(7), pp. 439-451.

38. Skjoett-Larsen T., Thernoe C., Andresen C. (2003). «Supply chain collaborations International Journal of Physical Distribution & Logistics Management, Vol. 33(6), pp. 531-550.

39. Soroor J., Tarokh MJ., Shemshadi A. (2009). «Theoretical and practical study of supply chain coordinations Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 24(2), pp. 131-142.

40. Spekman R.E., Kamauff J.W., Myhr N. (1998). «An empirical investigation into supply chain management: a perspective on partnerships». Supply Chain Management: an International Journal, Vol. 3(2), pp. 53-67.

41. Storer C.E., Holmen E., Pedersen A.-C. (2003). «Exploration of customer horizons to measure understanding of netchains». Supply Chain Management: an International Journal, Vol. 8(5), pp. 455-466.

42. Venkatesh R., Mahajan V. (1997). «Products with branded components: an approach for premium pricing and partner selections Marketing Science, Vol. 16(2), pp. 146-165.

43. Wagner S.M., Lindemann E. (2008). «Determinants of value sharing in channel relationships». Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 23(8), pp. 544-553.

Хиллебранд Бас

Адъюнкт-профессор маркетинга в Школе менеджмента Неймегена, Институт исследования управления, Университет Редбауда.

Неймеген, Нидерланды

Профессиональные интересы: управление производством и взаимоотношениями с клиентами.

Биманс Вим

Адъюнкт-профессор, преподает на факультете экономики и бизнеса Университета Гренингена.

Гренинген, Нидерланды

Занимается исследованием маркетинга и инноваций на корпоративном рынке.