Время перемен для дистрибьюторов

Рынок FMCG растет и быстро меняется, в том числе с точки зрения технологий дистрибуции. Розничная торговля развивается и диктует поставщикам свои требования. Производители используют все более изощренные методы в борьбе за внимание потребителей. Что в этой ситуации остается делать дистрибьюторским компаниям, каким образом строить свою рыночную политику или лучше уйти в другой сегмент? Как производителю эффективно организовать свои продажи? Если все-таки через дистрибьютора, то каким он должен быть и на каких условиях работать с ним? Предлагаемый материал, основанный на опыте одной из успешных дистрибьюторских компаний, наверняка поможет читателям самим найти ответы на поставленные вопросы.

Страниц: 6
Рейтинг:

Аранович О.

УКД — 2005, №3

Минимизация рисков и затрат при организации региональной сбытовой сети

В статье рассматриваются методы предварительной оценки региональных рынков и варианты построения региональных сбытовых сетей, которые позволяют минимизировать риски и затраты. Предлагаются эффективные технологии работы с оптовыми клиентами на этапах: поиска клиентов, работы с новыми клиентами, сотрудничества с постоянными клиентами, предотвращения ухода клиентов. Рассматриваются технологии сбора маркетинговой информации. Предлагаются варианты построения отдела сбыта и организации работы с торговыми представителями при ориентации на региональное развитие. Ставится вопрос о необходимости формирования специального ассортимента в зависимости от особенностей регионов.

Страниц: 6
Рейтинг:

Комкова Е.

УКД — 2005, №2

Использование геоинформационных технологий в построении эффективных распределительных систем

Логическим итогом развития успешных оптовых компаний на региональных рынках стал переход от отношений "купи-продай" к построению эффективных распределительных центров. Чтобы быть настоящим дистрибьютором, вместо того чтобы необоснованно подставлять термин "дистрибьюторская" в название компании, надо иметь отлаженные инструменты реализации распределительной политики. Разумеется, дистрибьюторская компания должна иметь развитую логистическую систему, ориентированный на эффективное распределение персонал, менеджмент, корпоративную культуру. При соблюдении этих условий остается только предоставить сбытовому персоналу инструментарий распределения, а менеджменту компании — возможность быстро и четко организовывать работу этого персонала, анализировать информацию и принимать решения. И когда из лексикона руководителей организации исчезнут слова "продажи", "сбыт", а на смену им придет "распределение" или "дистрибуция", тогда только можно будет констатировать факт построения организации-дистрибьютора.

Страниц: 7
Рейтинг:

Винокуров Д.Ю.

УКД — 2005, №2

Дистрибуция брендов спортивной одежды: этапы становления и ошибки

Какие этапы проходят в процессе своего развития дистрибьюторы брендированной одежды? Какие ошибки они допускают на начальном этапе построения товаропроводящей сети и почему? Можно ли избежать этих проблем, и если да, то как? Ответы на эти вопросы автор сформулировал на основе многолетнего опыта, приобретенного в ходе реализации ряда консалтинговых проектов, заказчиком которых являлся российский дистрибьютор известного спортивного бренда.
По мнению автора, многие закономерности, характеризующие процесс построения дистрибуции, и ошибки, его сопровождающие, равно как и способы их устранения, описанные в статье, актуальны не только для рынка спортивной одежды, но и для многих других брендированных бизнесов.

Страниц: 6
Рейтинг:

Цирер А.А.

УКД — 2005, №2

Факторы успеха организации региональных продаж

Статья подготовлена на основе обобщенного опыта нескольких крупных оптово-дистрибьюторских компаний. Автор выделяет единые для различных компаний факторы, определяющие их успех в организации региональных продаж. Каждый из разделов статьи посвящен анализу одного из четырех факторов: организации продаж (управляемая региональная сеть); использования маркетинговых ресурсов производителя; ассортимента ("сильный" товарный портфель компании); логистики (адекватность и оперативность доставки).
В публикации рассматриваются реальные ситуации, описываются сложности, с которыми сталкиваются компании, пытаясь добиться управляемости сети, оптимизируя товарный портфель, стремясь к более оперативным поставкам и т. д. Кроме того, в статье приводятся те способы и варианты преодоления возникающих сложностей, которые были использованы различными компаниями.

Страниц: 8
Рейтинг:

Горбунова Л.М.

УКД — 2005, №2

Применение маркетингового аудита в управлении каналом дистрибуции

В статье дается характеристика тенденций развития рынка детской одежды в России, рассматриваются формы и специфика организации работы каналов дистрибуции. Авторы описывают метод маркетингового аудита и конкретизируют его роль в управлении каналом распространения продукции. В работе также приведена модель управления каналом дистрибуции на примере компании KIDSMODA.

Страниц: 10
Рейтинг:

Плошкин А.В., Плошкина О.А.

УКД — 2005, №1

Особенности дистрибуции предоплаченных карт услуг IP-телефонии

В статье рассматриваются принципы построения дистрибуции, свойственные такому нетипичному продукту, как карты связи. Именно нетипичность продукта позволяет говорить о целом ряде особенностей, связанных с тем, что реализация представленных на рынке услуг в первую очередь зависит от сети сбыта. В статье приводятся основные подходы к организации сети сбыта, классификация дистрибьюторов, методы взаимодействия с ними, типовые примеры функционирования такой системы и средства контроля сети сбыта, присущие данному продукту.

Страниц: 7
Рейтинг:

Кутенков К.

УКД — 2005, №1

Практические аспекты организации продаж компании на рынках стран СНГ и дальнего зарубежья

Многие российские компании начинают активно расширять географию продаж и осваивать новые рынки сбыта, в первую очередь, страны СНГ и Балтии, населению которых знакомы товары отечественного производства. Воспитание и потребительское поведение людей, живущих там также схожи с российскими, и это упрощает задачу организации, которая стремится освоить рынки этих стран.
Выбор стратегии работы на зарубежном рынке зависит от множества факторов: географии продаж, портрета потребителя, характеристик продукта; также необходимо помнить, что не существует универсального метода, применение которого будет одинаково эффективно во всех случаях. В статье рассказано о том, как проходило развитие экспортных продаж ОАО "РОКОЛОР" — российского производителя косметической продукции.

Страниц: 6
Рейтинг:

Мамыкин А.

УКД — 2005, №1

Оценка эффективности вложения денежных средств в рекламу

В статье приводится краткий обзор существующих методов расчета экономической эффективности денежных средств, вложенных
в рекламные мероприятия. Также рассмотрен конкретный пример
оценки, применяемой на рынке инструмента промышленного назначения.

Страниц: 3
Рейтинг:

Бескаравайный М.И.

МК — 2004, №6

Выбор каналов распределения и стимулирование дистрибьютеров

Для любой торговой компании выбор адекватных каналов распределения
и построение взаимовыгодных взаимоотношений с дилерами — это вопрос успеха.
Успех здесь "измеряется" и по объему продаж, и по выручке, и по известности
торговой марки, а также по доле рынка, которая принадлежит компании
и предлагаемым ею товарам. На карту поставлено практически все.
Ошибки в построении дилерской сети могут привести к самым неприятным
последствиям — начиная от высокой "текучки" посредников, ведущей
к значительному повышению расходов на дистрибуцию, и заканчивая полной
потерей рынка и товара вследствие демпинга недобросовестных посредников.
В настоящей статье приведены основные правила, которые необходимо соблюдать
при выборе каналов распределения и стимулировании дистрибьюторов. Кроме того,
авторы делятся практическим опытом по реализации такого рода проектов.

Страниц: 7
Рейтинг:

Пустынникова Ю., Корнев А.

УП — 2004, №3

B2B

Дистрибуция

(текущий раздел)

Электронная библиотека