Выбор каналов распределения и стимулирование дистрибьютеров
Пустынникова Ю., Корнев А.

Аннотация

Для любой торговой компании выбор адекватных каналов распределения и построение взаимовыгодных взаимоотношений с дилерами — это вопрос успеха. Успех здесь "измеряется" и по объему продаж, и по выручке, и по известности торговой марки, а также по доле рынка, которая принадлежит компании и предлагаемым ею товарам. На карту поставлено практически все. Ошибки в построении дилерской сети могут привести к самым неприятным последствиям — начиная от высокой "текучки" посредников, ведущей к значительному повышению расходов на дистрибуцию, и заканчивая полной потерей рынка и товара вследствие демпинга недобросовестных посредников. В настоящей статье приведены основные правила, которые необходимо соблюдать при выборе каналов распределения и стимулировании дистрибьюторов. Кроме того, авторы делятся практическим опытом по реализации такого рода проектов.

Содержание

Какие бывают каналы;

Как выбрать канал;

Методика выбора посредника;

Стимулирование дистрибьюторов;

Урегулирование конфликтов участников канала;

Ошибки в управлении каналами сбыта;

Журнал: «Управление продажами» — №3, 2004 (© Издательский дом Гребенников)
Объем в страницах: 7.
Кол-во знаков: около 26,466.

Пустынникова Юлия

Пустынникова Юлия

Ведущий специалист компании "Аксима: Консультирование, Исследования, Тренинги".

Специализация и работа в проектах по аудиту и оптимизации системы продаж и системы мотивации отдела продаж; оптимизации бизнес-процессов отдела продаж и т. д. Участвовала в аналогичных работах в качестве менеджера по развитию торгово-производственной компании, а также в разработке и проведении тренингов по продажам и обслуживанию клиентов.

Другие статьи автора 6

Корнев Андрей

Ассистент консультанта компании "Аксима: Консультирование, Исследования, Тренинги".

Москва

Специализация по направлениям: управление персоналом, общий менеджмент.