В статье рассматриваются основные вопросы оптимизации системы управления сбытом готовой продукции в условиях рынка. Автор рассматривает варианты совершенствования сбытовой политики крупной организации, процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков.
Рекомендации автора позволят не только грамотно планировать, организовывать и управлять движением материальных, финансовых и информационных потоков в процессе сбыта в пространстве и во времени от их первичного источника до конечного потребителя, но и значительно улучшить организацию сбытовой деятельности российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
Статья предназначена для работников служб сбыта и маркетинга, консультантов, учащихся вузов, слушателей послевузовского образования, руководителей и специалистов.

Сложно произносимый термин - мерчандайзинг - что это такое? Как мерчандайзинг позволяет увеличить эффективность маркетинговых коммуникаций компании? Каким образом при помощи мерчандайзинга можно экономить рекламный бюджет? Что такое "эффект заимствования внимания" покупателя? Читайте об этом в статье.

На примере конкретной маркетинговой задачи автор рассуждает о принципах политики взаимоотношений с партнерами по бизнесу.
Автор утверждает, что главное здесь — это честные и открытые переговоры. Читайте в статье о методе прямых маркетинговых
коммуникаций.

Авторы касаются различных аспектов выстраивания маркетинговых коммуникаций с клиентами в процессе построения эффективной структуры сбыта, основываясь на опыте выполнения работ
при реализации консалтинговых проектов и предлагая читателям
яркие примеры работы с различными типами покупателей.
Статья является логическим продолжением материала "Золотые
яйца курицу учат. Как сделать работу по удержанию постоянных
покупателей эффективной", опубликованного в журнале "Маркетинговые коммуникации", №6, 2001.

В современных условиях предприятию для успешных продаж объективно недостаточно наличие профессионального продавца, который в совершенстве бы владел всеми методами продаж, также как и недостаточно профессионала по рекламе. Более того, исходя из убеждения, что работа ради работы это не цель, в стратегии компании должны быть запланированы не только определенный уровень продаж и прибыль, но и их рост, который в текущих условиях развивающейся экономики не возможен без отлаженной работы всех подразделений и постоянного стремления к совершенству. Статья предназначена для начинающих предпринимателей малого и среднего бизнеса.

Цель статьи — заострить внимание на основных стратегических вопросах, с решения которых начинается долгий и болезненный процесс организации городской дистрибуции. В статье
дается сравнение системы городской дистрибуции с таким "пережитком прошлого", как "кольцевой центрозавоз", приводятся преимущества дивизиональной организационной структуры
при создании системы городской дистрибуции.

Неужели экономия материальных средств — единственное
объяснение проявления интереса потребителей к проводимым
компаниями акциям сейлз промоушн? Если это не так, то как
дополнительные выгоды для потребителей влияют на эффективность подобных акций? Для того чтобы ответить на первый
вопрос, авторы статьи рассмотрели выгоды, которые используются во время проведения кампаний по стимулированию продаж. В ходе исследования они пришли к выводу, что материальные и нематериальные акции по стимулированию продаж
дают потребителям три уровня нематериальных выгод (самоутверждение, развлечение и ознакомление с товаром) и три
выгоды материальные (экономия средств, повышение качества товара, удобство совершения покупок). Отвечая на второй
вопрос, авторы попытались разработать схему выгод, согласно
которой эффективность промоушн акций определяется природой стимулов, и выяснить соотношение выгод с продвигаемыми товарами. Кроме того, авторы провели эксперименты, результаты которых показали, что материальные акции стимулирования продаж более эффективны для практических товаров,
чем для гедонистических. Авторы анализируют значение схем
стимулирования продаж, чтобы объяснить интерес потребителей к промоушн акциям, они по-новому смотрят на преимущества низкой ценовой политики и создание эффективных промоушн кампаний.

Статья написана по материалам доклада, прозвучавшего на
Второй Профессиональной Ассамблее "Розница и дистрибьюция — 2000. Продовольственный рынок России". В публикации
идет речь о формировании дистрибьюционной структуры компании "Вимм-Билль-Данн". Описываются этапы развития системы дистрибьюции в 1995-2000 годах.